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销售服务步骤六步曲

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门店销售服务六步曲第一步---迎宾

迎宾关键点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清楚，脱口而出“欢迎光临XXXX卫浴专卖店！”关键点是在迎宾时候，要强化客人您来是XXXX卫浴专卖店，而不是科勒、TOTO、箭牌……一来，正规迎宾给客人感觉是走到了品牌店，而不是杂牌；二来，能在迎宾时候强化XXXX卫浴是品牌。有一点要记住，迎宾时候不管我们在做什么全部要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，不然会被人认为是机械在工作，从而迎宾效果就会打折扣了。

迎完宾后，我们导购员是怎么做呢？我们来听一听，有些人说“迎完宾以后，我会立即走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有些人说“迎完宾以后，我会立即走过去，给她介绍我们XXXX卫浴是专业品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。还有些人说“我们这里客人不喜爱被跟着，喜爱自己看，那我迎完宾以后就让她自己看，有什么问题她会问我”。在重庆培训时我们有一位经销商这么说“迎完宾以后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前往和客人介绍我们产品”。

正确方法就是，迎完宾以后，我们该做什么还做什么，不要因为客人到来而停下，也就是说还要给客人营造一个忙碌气氛，让她感觉她没有被注视，但这时一定要用余光观察客人一举一动，要经过客人行动来判定上前机会，也就是

门店销售服务六步曲第二步---寻机。所以重庆经销商方法是正确。

那么到底客人有什么样举动我们能够视为我们能够收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、眼光长时间注视产品；二、正在看时忽然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻求东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。在余光看到用户有这些举动以后，我们就能够上前给用户介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己事情，所以我们这时上前会被客人认为是对自己尊重（放下手中事情，来接待自己）。即使客人还是表示想自己看话，也不会有太大被惊扰感觉。

好不轻易等来了客人对产品有些爱好了，该到我们出手时候了，不过上前和客人说第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。这是不提倡，因为卖方在向买方提这么问题时，出于自我保护，多数消费者全部会说“我随便看看！”

既然这么问是不正确，那应该怎么做才能打开和消费者沟通大门呢？

接下来就进入第三步----开场。开场是门店销售服务步骤六步曲中和客人近距离说第一句话，所以尤为关键。我们在迎宾时候以第一时间强化了“XXXX卫浴”品牌，在寻机时候以第一时间判定出客人对产品产生了爱好，在开场时候我们就要在第一时间引发客人更大爱好，钓起客人味口。现在和大家分享六种开场方法：

第一个：新款开场。“先生，您好，这款是XXXX卫浴刚刚上最新款式雅思系列，款式大器、和众不一样，它设计灵感起源于埃及金字塔，棱角感很强，您看一下！”经过一句简短开场，把雅思龙头设计淋漓尽致讲了出来，给客人一个全新角度和诠释，所以能在第一时间引发客人兴奋点。

第二种：促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算时候！”促销开场我们导购员常常会用到，不过这里我们要注意一点，那就是话述中“八折”，也就是在促销开场中一定要把促销信息说得兴奋才行，这也是我们导购员做得不足。我们想一下，假如和客人说同一促销信息，一个导购员很兴奋，一个导购员语气平直，那前者客人会相信这个促销真是有力度，所以你才会这么兴奋和她说；反以后者客人就会认为今天打折，明天也有折，我来有折，她人来也是有这个折，所以客人就会对这个促销信息不认为然。所以在向客人说促销信息时候，一定要保持兴奋状态，这么客人才会认为这个促销真是力度很大，而且过了这个村就没这个店了！

第三种：赞美开场。“小姐，您真有眼光，您看中是我们今年最新款----宾格系列！”赞美开场魅力就在于，没有哪个人不喜爱她人赞美她，我们客人也不会例外，能在和客人沟通第一句话就表示对她眼光赞同，这对客人来说是十分有“满足感”，既然得悉自己喜爱是新品，又不是很懂这个产品新在哪里，所以导购员这时就会有更多机会和客人交流了。

第四种：制造热销开场。“这是我们企业推出最新款----天锐，卖很好，在我们北京专卖店已经断货了，在我们店货也不多了，提议您看看，我帮您介绍一下吧！”制造热销开场关键在于能把热销真实化，所以举例时候一定要把细节明确告诉客人，这么才会让人信服。

第五种：唯一性开场。“我们做活动时间就是这两天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算时候……不然您得多花几百元了！”唯一性开场一定要强调时限性，这么会给客人无形压力，客人自己就会矛盾于买和不买之间，一旦客人犹豫话，那我们机会就来了。

第六种：功效卖点开场。“小姐，您真有眼光，这款花洒除了除水垢功效，它最大特点就是含有节水功效