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机构业务销售岗位销售情景模拟考试题

一、情景选择题（共5题，每题4分，总计20分）

要求：根据提供的销售情景，选择最合适的应对策略。

1.情景：您正在向一位潜在客户（某高校财务处负责人）推销教育行业贷款产品。客户表示目前预算紧张，且对产品利率较为敏感。您应如何回应？

A.强调产品低息优势，并提供详细利率对比表。

B.转移话题，询问客户是否有其他融资需求。

C.建议客户先了解政策，待预算宽松时再联系。

D.直接拒绝，认为该客户不符合目标客群。

2.情景：一位企业客户（某制造业公司HR总监）在咨询员工培训贷款方案时，突然提到公司近期因技术转型裁员了20%。您应如何应对？

A.保持沉默，等待客户进一步说明。

B.立即反驳，指出裁员是公司战略问题，与贷款无关。

C.转移焦点，强调培训贷款对保留核心员工的作用。

D.提供裁员补偿相关法律咨询，试图拓展服务范围。

3.情景：您跟进一位政府机构采购负责人，对方表示需要内部审批流程，但已联系您三次均未得到回复。您应如何处理？

A.忽略未回复的跟进，继续等待客户主动联系。

B.发送邮件催促，并附上产品最新政策。

C.电话联系，表达歉意并询问审批进展。

D.放弃该客户，认为政府机构流程过于复杂。

4.情景：一位银行客户经理表示，其客户（某连锁餐饮企业）因现金流问题急需短期贷款，但您公司的产品期限较长。您应如何应对？

A.直接拒绝，认为产品不匹配客户需求。

B.提供替代方案，推荐其他合作金融机构的产品。

C.强调长期贷款的利率优势，并解释对企业的稳定作用。

D.询问客户是否有其他资产可以抵押，尝试调整方案。

5.情景：您在拜访一位医疗行业客户时，对方透露公司因政策调整面临经营压力。您应如何回应？

A.保持中立，仅提供产品信息，不涉及行业分析。

B.表达同情，并立即推销政策性扶持贷款。

C.建议客户调整经营策略，而非依赖贷款。

D.暂停推销，询问客户是否需要行业解决方案。

二、情景简答题（共4题，每题6分，总计24分）

要求：根据提供的销售情景，简述应对要点或沟通技巧。

1.情景：客户（某科技公司CEO）在谈判中突然提出，要求您降价10%，否则终止合作。您应如何回应？

应对要点：

2.情景：客户（某房地产开发商财务总监）表示，对您公司的担保流程不信任，认为手续繁琐。您应如何回应？

应对要点：

3.情景：客户（某外贸企业主）在签字前反悔，称对合同条款有疑虑。您应如何处理？

应对要点：

4.情景：客户（某教育机构校长）在会议中沉默不语，您已介绍完产品但未获积极反馈。您应如何调整策略？

应对要点：

三、情景论述题（共2题，每题10分，总计20分）

要求：结合销售情景，分析问题并提出解决方案。

1.情景：您在推广某行业专项贷款时，发现客户（某零售连锁企业）对产品条款理解存在偏差，导致后续合作中断。请分析问题原因，并提出改进措施。

2.情景：您在跟进某政府项目贷款时，客户（某市政公司）因内部权力斗争导致决策延迟。请分析冲突可能的影响，并提出化解僵局的策略。

四、情景角色扮演题（共1题，20分）

要求：假设您是销售顾问，根据情景模拟对话，并标注关键步骤。

情景：您接到一位潜在客户（某新能源企业CFO）的陌生电话，对方表示公司急需资金用于设备升级，但对您的公司不太了解。您需在5分钟内建立信任并促成初步面谈。

要求：

-开场白（1分钟）；

-产品介绍（2分钟）；

-消除顾虑（1分钟）；

-结束话术（1分钟）；

-面谈邀约（1分钟）。

答案与解析

一、情景选择题答案与解析

1.答案：A

解析：客户预算紧张时，利率是核心考量点。直接提供低息优势和对比表能体现专业性，避免回避问题。B选项逃避问题，C选项错失机会，D选项态度消极。

2.答案：C

解析：客户提及裁员，需先共情再转向解决方案。B选项态度强硬，D选项完全放弃，A选项消极等待。C选项将负面信息转化为培训贷款的必要性，体现销售技巧。

3.答案：C

解析：客户多次未回复，需主动跟进。A选项忽略跟进会导致客户流失，B选项仅发邮件效果有限，D选项放弃客户不专业。C选项电话沟通更直接有效。

4.答案：D

解析：客户需求与产品不匹配时，应探索替代方案。A选项直接拒绝失去机会，B选项转介需谨慎，C选项忽略短期需求。D选项尝试调整方案体现灵活性。

5.答案：D

解析：客户透露经营压力时，需结合行业分析提供针对性方案。A选项过于保守，B选项盲目推销政策贷款可能无效，C选项将责任推给客户。D选项主动提供行业解决方案建立信任。

二、情景简答题答案与解析

1.答案：

-应对要点：

-先肯定客户需求，表示理解其预算压力；

-