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梁清健康险销售手册讲解

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产品概述

销售流程讲解

目标客户分析

销售技巧分享

手册实用案例

后续跟进与管理

01

产品概述

核心保障内容介绍

覆盖住院期间产生的医疗费用，包括床位费、手术费、药品费等，提供高额赔付比例，减轻客户经济负担。

住院医疗保障

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涵盖多种高发重大疾病，确诊后一次性给付保险金，用于治疗及康复支出，保障客户应对突发健康风险。

重大疾病保障

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针对特定门诊治疗（如化疗、透析）提供专项保障，缓解长期治疗带来的费用压力。

门诊特殊治疗

03

附加健康咨询、体检预约等增值服务，帮助客户提前预防疾病，提升整体健康水平。

健康管理服务

04

产品优势与特点

覆盖从青少年至中老年全年龄段人群，满足家庭多成员的健康保障需求。

宽泛承保年龄

无免赔额设计

快速理赔通道

支持多种缴费周期选择（年缴/月缴），适配不同客户财务规划需求，降低投保门槛。

取消传统保险的免赔额限制，小额医疗费用亦可申请理赔，提升客户体验。

通过线上提交材料与智能审核系统，实现理赔流程高效化，缩短赔付周期至3个工作日内。

灵活缴费方式

适用人群分析

适用人群分析

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中青年家庭支柱

针对收入稳定但医疗储备不足的群体，提供高杠杆保障，防范因病致贫风险。

慢性病管理需求者

对需长期服药或定期复查的客户，补充医保报销缺口，降低持续治疗成本。

老年群体补充医疗

针对医保报销比例下降的老年人，提供住院及特病二次赔付，完善医疗保障体系。

高风险职业从业者

覆盖职业伤害及突发疾病风险，为建筑、运输等行业人员提供专项保障方案。

02

销售流程讲解

客户需求评估步骤

通过开放式提问收集客户的家庭结构、职业、收入、现有保障等信息，分析其潜在风险缺口和保障需求优先级。

全面了解客户背景

运用专业工具测算客户医疗费用、重疾治疗成本及收入损失风险，结合生命周期理论制定动态保障方案。

量化风险敞口评估

根据客户风险承受能力与预算，推荐适合的保障组合（如百万医疗+重疾险+特需医疗），并解释不同产品的互补性。

需求匹配与方案设计

针对客户对免赔额、等待期等条款的疑虑，用案例说明理赔逻辑，最终书面确认客户核心需求。

异议处理与需求确认

手册内容演示方法

可视化辅助工具

使用手册中的对比表格展示不同产品报销比例、医院范围差异，配合理赔流程图解说明服务时效。

数字化互动演示

引导客户扫描手册二维码体验保额计算器，实时生成个性化方案建议书。

结构化呈现逻辑

按基础保障→升级权益→增值服务顺序展开，重点标注住院垫付、质子重离子治疗等差异化条款。

场景化案例模拟

选取典型客户画像（如中年企业主、新婚夫妇），演示手册中的保障测算模型如何解决特定风险场景。

投保操作指南

详细说明投保告知环节的录音录像要求，列举常见健康告知误区（如体检异常未申报、既往症隐瞒等）。

双录规范要点

分步骤演示在线健康问卷填写技巧，指导客户如何准确描述症状（如血压值需提供服药前后数据）。

智能核保流程

图解手机端人脸识别签署流程，强调短信验证码保管及犹豫期回访注意事项。

电子签名认证

说明承保通知书查阅方式，提示客户激活健康管理服务（如三甲医院绿通预约）的具体操作步骤。

保单生效管理

03

目标客户分析

客户画像构建

重点分析目标客户的职业稳定性、收入水平及增长潜力，例如企业高管、专业人士或中产家庭，其收入足以覆盖健康险保费且对医疗保障需求较高。

职业与收入特征

针对有子女或老人的家庭客户，需关注其家庭责任感和健康管理意识，这类群体更倾向于购买覆盖全家的综合健康险产品。

家庭结构与健康关注度

识别客户对保险产品的认知程度，偏好储蓄型还是纯保障型产品，以及是否愿意为高端医疗服务支付额外费用。

消费习惯与风险偏好

医疗费用压力

保障缺口问题

理赔服务体验

常见痛点识别

客户普遍担忧突发重大疾病导致的高额医疗支出，健康险可缓解其经济负担，需强调产品的高保额和覆盖范围。

多数客户存在社保保障不足的痛点，如门诊报销比例低、特需医疗不覆盖等，需针对性推荐补充医疗险或高端医疗险。

客户对理赔流程繁琐、时效慢等问题敏感，应突出公司快速理赔、线上化服务的优势以增强信任感。

市场细分策略

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按地域需求差异

一线城市客户更关注国际医院覆盖和海外就医服务，三四线城市则需侧重基础医疗保障和保费可负担性。

按年龄段分层

针对年轻群体主推高性价比的住院医疗险，对中老年客户则侧重防癌险或慢性病管理附加服务。

按职业场景定制

为企业员工设计团体健康险方案，自由职业者则推荐灵活缴费的个性化产品组合。

04

销售技巧分享

异议处理技巧

数据与案例佐证

引用行业理赔率数据或真实客户案例，证明产品的可靠性和实用性，例如展示某疾病的高发率及对应险种的赔付优势。

转化负面为需求

将客户提出的“