跨国商务谈判中策略运用与应对分析.pdfVIP

案例一：

意大利与某公司谈判某项技术。由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意

方代表先生一天做了一次发问后告诉中方代表：“他还有两天时间可谈判，希

望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午，中方在分析的基础上拿出的一个方

案比中方原要求(意力降价40%)改善了5％(要求意方降价35％)。意方先生说：“李先

生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%，实在。”双方相互评沦，解释一阵后建

议休会，约定下午2点再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，将其定价的基础

和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。先生则仍然认为中方要求太高。

谈判到4点时，先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最

迟明天12点以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2点半的飞机回国。”把机票从

包里抽出在面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有，

但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢？明天

怎么回答？一方面与汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人明天下

午2点半的航班是否有。结果是下午2点半没有去欧洲的飞机，认为意方的最后

还价、机票是演戏，判定意方可能还有条件。于是，在次日10点给意方去了，表示：“意

的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意

方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有

走。只是认为中方要求仍太高。

思考题：

1.意方的机票策略做的如何？效果如何？还有别的方式可供选择吗？

2.如何评价中方判定意方目的的过程？

3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？

案例二：

某公司向某公司电石。此时。正值他们的第五个年头，去年谈价时，

压低中方30万/吨，今年又要压低20/吨，即从410压到390/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430/吨，有370/吨，也有390/吨。据中

方了解，370/吨是户报的价，430/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的

厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与

中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390，因为工厂需定单连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平他们会掌握。公司代表又向其主管汇报，分析价格

形势。主管认为价格不取最低，因为他们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，

但步子要小，若在400以上拿下则可，拿不下时把价格定在405左右，然后主

管再出面谈，请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂

厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10/吨，

在400，比工厂厂长的价高了10／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。

思考题：

1.怎么评价该谈判结果？

2.该谈判中，中方公司组织与主持上有何经验？

案例三：

20世纪80年代，我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为仪表机

械厂引进德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。仪表机械厂的科技室

马上对德国劳（LOH）光学机床公司的生产技术进行了分析。在与德国劳（LOH）

光学机床公司谈判时，对方公司提出要对