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XXXX制药销售分企业销售人员培训系统方案
第一章培训计划
培训目标
为让销售人员了解工作职责、企业文化，融入环境，掌握产品专业知识、销售技巧、医药产品招商技能、业务步骤及相关政策，快速进入角色成为一名合格XX办事处销售员，XXXX销售分企业对新入职职员进行系列培训。
经过培训，首先处理现有职员业务技能和凝聚力，其次处理为达成企业快速发展所需人才贮备。
培训目标
序
号
培训类别
培训
时间
培训
时长
培训目标
1
新职员培训
入职前
14天
了解企业、掌握基础工作技能及产品知识、适应环境、融入企业。
2
“成长训练”
入职后
日常
熟练掌握业务步骤和业务技能，确保办事处职员岗位技能得到深入提升。
3
第二阶段培训
入职后6个月
2天
深入提升业务技能，促进业绩提升。
4
第三阶段培训
入职后1年
2天
培养业务精英，挖掘业务管理人员及管理人员贮备。
培训内容
培训阶段
培训时长
培训类别
培训方法
培训对象
培训讲师
培训组织
第一阶段
1天
企业文化
封闭式、集中面授
新职员
内聘
行政部
4天
专业技能
封闭式、互动式
新职员
内聘、外聘
行政部
3天
产品知识
封闭式、互动式
新职员
内聘
行政部
3天
业务步骤
封闭式、互动式
新职员
内聘
行政部
1天
人员素质
封闭式、互动式
新职员
内聘
行政部
14天
军训
拓展
新职员
外聘
行政部
第二阶段
1天
业务实战技能
封闭式、头脑风暴
办事处职员
外聘
行政部
1天
招商及用户开发
封闭式、互动式
办事处职员
外聘
行政部
第三阶段
1天
招商谈判技巧
封闭式、互动式
办事处职员
外聘
行政部
1天
管理培训
封闭式、互动式
业务精英
外聘
行政部
第二章培训课程
培训种类
培训科目
培训课程
培训方法
企业概况
类
新人入司培训
凯铂企业文化、XX企业文化、XX规章制度
讲授法
强化培训
“用户第一，成长第一”理念培训
专业技能类
业务技能培训
招标挂网（良药）、中国医药市场招商管理（良药）、药品供给链（良药）、招标及政府事务
讲授、头脑风暴、
研讨、精英交流
二阶段加强
中国医药市场概况简析、新政下招商运行和管理、专题问题答疑和专题总结、市场准入政策解析
产品知识类
产品知识培训
心脑血管类产品知识、悉复欢产品知识、其它抗生素产品知识
内训
业务步骤类
XX业务步骤
XX业务步骤
讲授法
人员素质类
新任区经培训
业务人员基础素质、代理商沟通和管理（良药）、
讲授、头脑风暴、
研讨、精英交流
拓展类
军训
军训
户外拓展
第三章培训教材
第一条《管理制度汇编》
第二条《产品知识手册》
第四章培训跟进
第一条跟进时间
一、新人跟进“111”制
从新人培训结束后算起，1周内跟进第1次，1个月内跟进第2次，1个季度内跟进第3次，内容包含新人工作适应度、心态调整、自我激励能力、工作稳定率、知识转化为技能能力、业绩提升情况等；每跟进一次，应在《培训跟踪表》（附表6）上作好统计。
第二条跟进形式
一、电话沟通法
经过电话沟通方法对其经过培训后工作开展情况进行跟踪，时间控制在30分钟以内。
二、面谈法
1、和本人面谈：约到企业面谈，时间控制在1小时内；
2、和跟进对象上级、下级或同事进行面谈，从侧面了解被跟进对象。
三、走访观察法
到关键跟进对象工作地点，观察其工作情况，掌握其培训知识转换成技能情况；同时了解其对培训内容反馈。
第五章培训考评
随堂考评：各阶段培训、业务技能及产品知识类培训结束必需要有考评，考评内容能够是笔试题目，也能够是面试题目，内部讲师须在考评前提交考评试卷至行政部。
绩效考评：行政部依据业务部月度、季度销售业绩汇总，对办事处业绩增加情况评定，对办事处业绩增加情况排名、积分。
态度考评：行政部按六个月度及年度向各职能部门及分管领导发放调查问卷，对办事处培训后工作态度及精神面貌评定，并汇总分数。
第六章培训评定
序号
评定类别
评定层级
评定方法
适用范围
1
一级评定
反应层评定
问卷表、访谈
新职员培训类
2
二级评定
学习层评定
考试、案例分析
新职员培训类、业务类
3
三级评定
行为层评定
观察法、绩效分析法
晋升类、业务类
4
四级评定
结果层评定
业绩提升分析、士气提升度分析
新职员培训类、管理类、晋升类、业务类
第七章培训组织
第一条部门职责
行政部：
负责培训组织及跟踪
（1）负责制订培训计划，并组织企业统一培训项目标实施；
（2）培训实施过程中后勤支持；
（3）培训文档、表册制作；
（4）培训人员档案建立和管理；
（5）培训成绩统计；
（6）培训效果跟踪和反馈。
二、各职能部门：
负责相关课程准备及讲授
（1）培训相关课程准备；
（2）培训相关课程讲解；
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