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保险业务经理销售能力面试题及解析

一、情景模拟题（共3题，每题10分）

题目1：客户拒绝购买保险，理由是“保费太高，性价比不高”。

请模拟与客户的对话，并说明你的销售策略。

题目2：客户对某款重疾险的保障范围表示质疑，认为“保障范围太窄，不如自己存钱”。

请模拟应对话术，并解释如何引导客户接受保险方案。

题目3：客户提出“想了解更多返还型产品，但担心收益不稳定”。

请模拟话术，并说明如何平衡客户对收益和保障的需求。

二、产品知识题（共5题，每题8分）

题目1：解释“终身寿险”与“定期寿险”的核心区别，并说明在什么情况下推荐定期寿险？

题目2：简述“重疾险”的理赔条件，并举一个理赔案例说明。

题目3：什么是“万能险”？其与“分红险”的主要区别是什么？

题目4：解释“健康告知”的重要性，并举例说明哪些情况需要如实告知？

题目5：某客户年缴保费1万元，想了解“税优健康险”的优惠政策，请说明其优势。

三、销售技巧题（共4题，每题9分）

题目1：客户犹豫不决，迟迟不下单，如何处理？请提供至少三种应对方法。

题目2：如何设计一份有吸引力的保险组合方案？请结合客户需求给出示例。

题目3：客户提出“其他公司报价更低”，如何应对价格异议？

题目4：如何跟进已意向但未成交的客户？请提供两种跟进策略。

四、行业与地域题（共3题，每题10分）

题目1：某客户来自三线城市，家庭年收入10万元，主要担忧子女教育支出，如何设计教育金保险方案？

题目2：某客户是中小企业主，担心身故后家庭失去收入来源，如何推荐企业主寿险方案？

题目3：结合某地区（如成都）的居民消费习惯，如何推广“百万医疗险”？

五、压力与应变题（共3题，每题10分）

题目1：客户投诉某款产品“保障不足”，情绪激动，如何安抚并解决矛盾？

题目2：客户突然要求退保，但已接近犹豫期，如何避免客户流失？

题目3：客户在保单保全环节遇到问题，联系你要求快速解决，如何高效处理？

六、综合分析题（共2题，每题15分）

题目1：分析“银保监会要求保险公司加强销售行为监管”对销售工作的影响，并提出应对措施。

题目2：结合“互联网保险发展趋势”，如何利用线上渠道提升客户转化率？

答案及解析

一、情景模拟题

题目1：客户拒绝购买保险，理由是“保费太高，性价比不高”。

模拟对话：

客户：“这保险太贵了，我算了一下，一年要交1万，我不太愿意。”

你：“我理解您的顾虑。其实保险的价值不在于短期支出，而在于长期保障。比如您看，如果遇到意外或疾病，医院费用可能远超保费。而且我们这款产品有免赔额和报销比例，能帮您省下一大笔钱。您是否可以告诉我您的具体预算和需求，我可以帮您调整方案？”

销售策略：

1.共情先行：先认同客户的顾虑，再引导关注长期价值。

2.需求挖掘：了解客户预算和保障需求，灵活调整方案。

3.利益聚焦：强调保险的杠杆作用，而非单纯保费数字。

题目2：客户对某款重疾险的保障范围表示质疑，认为“保障范围太窄，不如自己存钱”。

模拟对话：

客户：“这款重疾险只保20种疾病，我觉得不够全面，还不如自己存钱。”

你：“您说得有道理，但存钱和保险是两种不同的工具。存钱是积累财富，而保险是转移风险。如果万一发生重疾，您可能需要长期治疗，期间收入中断，储蓄很快会消耗。而保险可以一次性获得一笔钱，用于治疗和生活，您觉得哪种更稳妥？”

销售策略：

1.工具对比：明确保险与储蓄的功能差异，突出保险的保障性。

2.风险具象化：让客户想象患病后的财务困境，强化保险需求。

3.方案补充：推荐可附加拓展保障的方案，如多次赔付型重疾险。

题目3：客户提出“想了解更多返还型产品，但担心收益不稳定”。

模拟对话：

客户：“我想买返还型保险，但听说收益不稳定，会亏钱吗？”

你：“返还型保险确实有现金价值，但它是保障型产品，收益稳定在合同约定的利率（如3.0%或3.5%）。不像股票那样波动。而且您看，它既保障了风险，又积累了财富，是一种兼顾安全和收益的选择。我可以给您算一下，假设您每年交1万，10年后能拿回多少，您觉得怎么样？”

销售策略：

1.透明化收益：用合同利率打消客户对收益波动的疑虑。

2.双重视角：强调保障与收益的双重功能，满足客户需求。

3.可视化演示：用现金价值表或收益测算表增强说服力。

二、产品知识题

题目1：解释“终身寿险”与“定期寿险”的核心区别，并说明在什么情况下推荐定期寿险？

答案：

-核心区别：

-终身寿险：保障终身，保费较高，身故赔保额，现金价值可增长。

-定期寿险：保障固定期限（如20年或至60岁），保费低，身故赔保额，无现金价值。

-推荐定期寿险场景：

-家庭责任期（如房贷、子女教育期间）。

-预算有限但需高杠杆保障的客户。

题目2：简述“重