续保工作开展专项方案与商务政策.docVIP

续保/延保工作计划和商务政策

·8

目录

TOC\o1-2\h\z\u一 背景 3

二 目标 3

三 步骤 3

四 车辆续保市场调查及新车保险数据分析 4

五 促销方案和内外政策 5

六 推广宣传方法及话术 6

背景

保险企业电话投保竞争猛烈，造成传统营销路径续保回电续保率很低。相较于传统续保路径，4S店和中大型综合修理厂服务内容、灵活回馈方法有很大竞争优势，也是维修厂、4S店本身利益肯定（以所售保险额按百分比和保险企业换取保险路径维修业务）。

汽车销售服务行业在现在猛烈竞争形势下，传统汽车经营利润已相对微薄，续保衍生收益成为了汽车销售服务行业争相抢占潜在利润起源。

目标

经过用户续保业务开展和续保回馈优惠，让用户和企业、售后再次建立关系。

经过续保工作开展，既是提升用户满意度用户关心践行；也是对我们用户资源有效充足利用，不管是在口碑营销上还是在用户到店消费、转介绍待方面全部能够成为可能。

保险收益（尤其是资源交换积累车辆维修份额）作为售后衍生收益关键组成部分，经过续保深层挖掘是很必需，是对企业用户资源消费潜力有效整合。

经过和售后绑定续保相关绩效分成奖励政策，在促进续保工作顺利开展同时，最关键是降低用户流失率，甚至促进增加一大批售后忠诚老用户。

步骤

用户资源梳理：前其用户资料已由客服部完成。

分给售后工作人员：由售后客服专员依据整车用户购置车辆日期按月（当月分配间隔四个月整车老用户）分配给续保专员、服务顾问、客服。

制订续保回访话术。

按计划电话回访、面访：相关工作人员提前于用户购车日期三个半月，进行首次用户电话回访，了解用户车辆使用、车辆养护相关情况，并进行保险到期和续保友好提醒。7天后进行用户电话邀约，进行续保专题电话交流，依据用户续保计划适时安排深度交流。

投保：（提前告之用户具体路线、续保相关证件、资料及其它注意事项）用户到店续保；用户不能到店，经过短信方法让用户确定续保险种和金额，用户转账到企业账户，款项到账以后，刷卡投保，用户选择回馈优惠套餐，连同保单和回馈套餐赠予单邮寄到用户所提供收件地址。

车辆续保市场调查及新车保险数据分析

保险企业给本企业保险、续保业务商务政策

调查项目

保险企业

销售方法

手续费（返点）

备注

无事故

1—2次

3次

4—5次

第三方-科致

新车延保险

23%

——

——

——

3个月/5000km新车质保和延保。保费为天安157%，保费底价为天安120%

天安保险

新车商业险

5%

——

——

——

新车质保险

20%

——

——

——

电话网络

10%

10%

——

——

3次（含）以上网销不予承保。

传统方法

20%

20%

0

——

3次（含）以上选择性承保（指定行驶区域和驾驶人），且无返点。

人保财险

电话网络

0

0

0

0

完成合约标保费，按实缴保费以1:1.5进行事故车修理资源交换；

未完成合约标保费则按实缴保费以1:1进行事故车修理资源交换。

1个半月内完成50万保费销售，含有远程定损资格并安装对应远程定损设备。

传统方法

12%

12%

3%

0

续保销售渠道（保险企业、4S店）对用户直销商务政策

调查项目

保险企业

销售方法

无事故

1—2次

3次以上

冲抵优惠

附加优惠

天安保险

新车商业险

8.55折

——

——

——

电话网络

7折

7.7折

——

0

3次（含）以上网销不予承保。

传统方法

7折

7.7折

标准费用

0

3次（含）以上选择性承保（指定行驶区域和驾驶人）。

人保财险

电话网络

5.95折

5.95折

0

传统方法

7折

7折

9.5折

0

标致4S店

5.95

0

三选一：1000元项目保养券、1280元行车统计仪、或300元代金券+打气棒

平安保险

电话网络

7折

7.69折

15%

注：用户实缴保费为5.95折，无附加优惠。

传统方法

7折

7.69折

0

二选一：500元购物卡、或500次洗车卡

3.新车保险数据汇总和分析（天安保险.12——.7）

项目

保类

统计月数

保险份数

每个月份数

出车台次

保费总计

每台保费

每个月保费

新保占比

商业险

8

223

27.8

489

4028840

18067

503605

45.6%

质保险

8

44

5.5

489

444771

10108

55596

22.6%

备注

新保占比：企业该时段整车销售数量新车参保数量所占百分比。按约4成非中规车，美规车购质保险占比约22.6%。

促销方案和内外政策

商业险续保促销方案（续保“三重大礼包”）

险种

礼包

续保保费

礼包内容

备注

商业险

续保VIP礼包

任意金额

VIP白金卡

赠予（二选一）：额度为此次商业险续保实缴保费10%（实缴保费6%放大40%）VIP卡