外贸谈判技巧考核题及评分标准.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

外贸谈判技巧考核题及评分标准

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在与东南亚国家（如越南、印尼）的客户谈判时，以下哪项文化特点需要特别注意？

A.高度重视个人关系建立

B.偏好直接表达拒绝

C.对合同细节过于敏感

D.讨价还价时以沉默示弱

2.欧美客户谈判中，以下哪种开场白更容易建立信任？

A.直接切入价格条款

B.强调公司历史与业绩

C.询问对方最关心的痛点

D.过度赞美对方公司文化

3.与中东客户谈判时，若对方提出极端优惠要求，以下哪种回应方式最合适？

A.直接拒绝，强调成本不可行

B.建议分阶段合作，降低单次风险

C.要求对方提供更详细的资金证明

D.暂不回应，拖延至下次会议

4.在非洲市场谈判中，若客户提出“先付款后交货”的要求，以下哪项策略最有效？

A.坚持预付款政策，不妥协

B.提供部分预付+信用证组合方案

C.拒绝，转而寻找其他客户

D.同意，但要求立即签署长期合同

5.与日本客户谈判时，以下哪种行为最容易引起反感？

A.提前准备详细的谈判资料

B.在谈判中频繁使用手势

C.对合同细节逐字逐句确认

D.主动提出茶歇以缓和气氛

6.在与印度客户谈判时，若对方提出修改合同条款，以下哪种处理方式最恰当？

A.直接拒绝，强调条款不可更改

B.了解其修改原因后，提出替代方案

C.要求对方支付额外法律咨询费

D.拖延至下次会议再讨论

7.在俄罗斯市场谈判中，若客户表示“需要再考虑”，以下哪种回应最有效？

A.威胁终止谈判

B.提供小礼品以示友好

C.建议延长谈判期限

D.立即降价以促成交易

8.与巴西客户谈判时，若对方以“朋友价”要求超低价，以下哪种策略最合适？

A.坚持标准报价，不谈私人关系

B.提供折扣券，但要求大订单量

C.询问其是否认识其他巴西客户可分摊成本

D.直接转交更便宜的供应商信息

9.在与韩国客户谈判时，以下哪项行为容易被视为不尊重？

A.提前发送电子版合同供审阅

B.在谈判中频繁打电话接听私人事务

C.由公司高管亲自参与谈判

D.对对方提出的所有建议表示“我们考虑”

10.与澳大利亚客户谈判时，若对方提出延长付款周期，以下哪种回应最合理？

A.立即拒绝，强调信用风险

B.提供分期付款或担保方案

C.要求对方提供银行授信证明

D.拖延至合同到期再处理

二、多选题（每题3分，共10题）

1.在与德国客户谈判时，以下哪些行为有助于建立专业形象？

A.提前准备详细的财务报表

B.使用精准的术语和图表

C.在谈判中频繁调整坐姿

D.对技术细节保持开放态度

2.在与墨西哥客户谈判时，以下哪些因素可能影响合同执行？

A.市场波动导致汇率变化

B.对方企业内部决策流程复杂

C.当地法律对进口产品有限制

D.对方习惯用口头承诺代替书面合同

3.与土耳其客户谈判时，以下哪些行为可能被视为不礼貌？

A.在谈判中直呼对方姓名缩写

B.过度强调西方文化差异

C.拒绝对方提供的咖啡或茶

D.对合同条款的修改要求过于强硬

4.在与沙特阿拉伯客户谈判时，以下哪些因素需特别注意？

A.对宗教习俗的尊重（如斋月）

B.偏好现金交易而非信用证

C.对女性谈判者的接受度较低

D.讨价还价时需避免直接拒绝

5.与印度尼西亚客户谈判时，以下哪些策略有助于促成交易？

A.提供灵活的付款方式（如T/T+部分L/C）

B.强调产品在当地的环保认证

C.邀请对方参观工厂以增强信任

D.使用对方熟悉的中文或英文谈判

6.在与法国客户谈判时，以下哪些行为可能被视为不专业？

A.在谈判中频繁使用俚语

B.对合同细节的修改要求过于灵活

C.提前发送电子版合同供审阅

D.对对方提出的法律条款表示不熟悉

7.与南非客户谈判时，以下哪些因素可能影响谈判结果？

A.当地劳动力成本上升

B.对方对本地政策的理解不足

C.对方企业内部存在多语言沟通障碍

D.对方更倾向于长期合作而非短期交易

8.在与阿联酋客户谈判时，以下哪些行为可能被视为不尊重？

A.在谈判中穿着过于暴露

B.对对方提出的宗教习俗表示质疑

C.在商务宴请中饮酒过度

D.对合同条款的修改要求过于细致

9.与智利客户谈判时，以下哪些因素可能影响合同执行？

A.当地港口拥堵导致物流延迟

B.对方对拉美市场政策不熟悉

C.对方企业内部决策流程缓慢

D.对方更倾向于现金交易而非信用证

10.与捷克客户谈判时，以下哪些策略有助于建立长期合作？

A.提供定制化产品方案

B.强调产品的性价比而非品牌溢价

C.定期发送市场分析报告

D.在谈判中展示对当地文化的了解

三、简答题（每题