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销售合同审核与风险评估指南

一、适用场景与核心价值

本指南适用于企业销售/法务/采购部门在以下场景中开展合同审核与风险评估工作：

新签销售合同：与首次合作客户或长期客户签订新的销售订单时，全面评估合同条款风险；

重大订单修订：对标的金额较大、履行周期较长或涉及特殊条款的既有合同进行修订审核；

客户资质更新：合作方营业执照、行业资质等关键信息变更时，重新审核合同主体合规性；

跨区域合作：涉及不同地区法律法规（如跨境销售、异地交付）的合同，需结合属地政策开展风险评估。

通过标准化审核流程，可帮助企业识别合同潜在风险点，优化条款设计，降低履约纠纷概率，保障企业资金安全与商业利益。

二、合同审核全流程操作指引

（一）审核前：资料准备与任务规划

收集基础资料

销售方：营业执照复印件、法定代表人身份证明、授权委托书（若由代理人签约）、产品/服务资质文件（如生产许可证、3C认证等）；

采购方：营业执照复印件、经营资质（如涉及特殊行业）、过往合作履约记录（如有）；

合同草案：包括但不限于合同、附件（技术参数、交付标准、验收流程等）、谈判纪要、往来函电。

组建审核小组

根据合同复杂程度，明确审核职责分工：

销售代表：负责核对合作背景、客户需求、价格条款与销售政策一致性；

法务专员：负责审核条款合法性、合规性及权责对等性；

财务人员：负责付款方式、税务处理、违约金计算等财务相关条款；

技术/产品专家（如涉及）：负责标的物技术参数、交付标准、验收规范的可行性。

明确审核重点

主体资格：双方是否具备签约主体资格；

核心条款：标的物、数量、质量、价款、履行期限、违约责任等是否明确；

特殊风险：知识产权、保密义务、争议解决、不可抗力等条款是否完备。

（二）第一步：合作主体资格审查

目标：保证签约方具备合法履约能力，避免“假公司”“空壳公司”签约风险。

核查主体资格证明文件

营业执照：核对是否在有效期内，经营范围是否包含本次交易内容（如销售“医疗器械”需确认是否具备《医疗器械经营许可证》）；

法定代表人身份证明：核对姓名、证件号与营业执照是否一致，若由代理人签约，需检查授权委托书（需载明代理权限、代理期限及加盖公章）。

评估履约能力

财务状况：要求客户提供近1年财务报表（资产负债表、利润表），关注资产负债率、现金流是否健康，避免客户因资金问题无法履约；

业绩与信用：通过“信用中国”“国家企业信用信息公示系统”查询客户是否有经营异常、严重违法失信记录，或向合作单位侧面知晓其履约口碑；

特殊行业资质：如涉及食品、化工、建筑等特殊行业，需确认客户是否具备行业主管部门颁发的资质证书（如《食品经营许可证》）。

输出结果：若主体资格不合规（如超范围经营、资质过期），需暂停签约并要求客户补充材料；若存在重大信用风险（如被列为失信被执行人），需上报管理层决策是否终止合作。

（三）第二步：合同核心条款逐项审核

目标：保证条款清晰、权责对等，避免歧义或法律漏洞。

1.标的物条款

审核要点：标的物名称、型号、规格、数量、技术参数是否明确（避免“同类产品”“按需供货”等模糊表述）；

风险提示：若标的物为定制化产品，需明确技术参数的提供方（如“由甲方提供技术图纸，乙方按图生产”）、验收标准（如“符合GB/T19001-2016质量体系标准”）。

2.质量条款

审核要点：质量标准（国家/行业标准、企业标准、双方约定标准）、验收期限（如“到货后15日内完成验收”）、验收方法（书面验收、现场测试）、质量异议期（如“验收合格后6个月内发觉质量问题，乙方应负责退换货”）；

风险提示：避免“质量合格”等笼统表述，需量化指标（如“产品合格率≥99%”“瑕疵率≤0.5%”）。

3.价款与支付条款

审核要点：单价、总价是否含税（需明确税率）、计价货币（如涉及跨境交易，明确人民币/美元等）、支付方式（预付款、进度款、尾款比例及支付节点）、账户信息（核对账户名称与签约主体一致，避免个人账户收款）；

风险提示：预付款比例不宜过高（一般不超过30%），尾款需保留至验收合格后支付；若约定“分期付款”，需明确每期支付金额及条件（如“首款支付后3日内乙方发货”）。

4.履行期限与地点

审核要点：交付时间（具体日期或“收到预付款后X日内”）、交付地点（如“甲方指定仓库，运费由乙方承担”）、履行方式（自提/送货上门）；

风险提示：避免“尽快”“适时”等模糊时间表述，明确“X年X月X日前”具体节点；交付地点需明确至省、市、区，避免争议时管辖权不清。

5.违约责任

审核要点：违约情形（逾期交付、质量不符、拖欠货款等）、违约金计算方式（按日万分之五或合同总额的10%）、违约上限（一般不超过合同总额的30%）、守约方解除权（如“逾期超过30日，守约方有权解除合同并要求赔偿损失”）；

风险提示：保证违约责任对等，避