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销售业务洽谈与合同签订流程手册
一、适用范围与业务场景
本手册适用于公司各类销售业务场景，包括但不限于：
新客户开发：首次接触潜在客户，通过洽谈建立合作意向并签订合同；
老客户续约：针对现有客户的合作到期续签，梳理过往合作成果，洽谈新周期合作条款；
项目型合作：针对定制化产品或服务项目，从需求对接到方案落地全流程洽谈与签约；
渠道合作：与经销商、代理商等合作伙伴洽谈授权、区域划分、结算方式等合作条款。
二、销售业务洽谈全流程操作指南
（一）洽谈前准备阶段
目标：明确客户需求，准备充分资料，保证洽谈高效推进。
1.客户信息收集与背景调研
责任主体：销售代表*
操作动作：
（1）通过公司CRM系统、公开渠道（企业官网、行业报告、第三方平台）收集客户基本信息，包括企业规模、所属行业、主营业务、组织架构、决策链等；
（2）知晓客户当前痛点、采购需求历史（如有）、合作过的同类供应商及合作评价；
（3）分析客户行业趋势、政策环境及潜在合作机会，判断与公司业务的匹配度。
输出物：《客户信息调研表》（详见模板一）。
2.洽谈资料与方案准备
责任主体：销售代表、产品/技术支持
操作动作：
（1）根据客户需求准备定制化方案，包括产品/服务介绍、核心优势、成功案例（同行业案例优先）、报价单（初步）；
（2）准备公司资质文件（营业执照、行业资质、专利证书、质量体系认证等）、产品样品（如需）、演示材料（PPT、视频）；
（3）明确洽谈目标（如达成合作意向、明确需求细节、获取客户决策流程信息）及底线条款（如最低价格、付款周期）。
输出物：《定制化合作方案》《产品报价单》《公司资质文件汇编》。
3.团队分工与议程规划
责任主体：销售经理*
操作动作：
（1）根据洽谈复杂度组建洽谈团队，明确分工：销售代表主谈（把控流程、推动意向）、技术/产品支持负责专业解答、法务/财务*（如需）审核条款；
（2）制定洽谈议程，包括开场破冰（5-10分钟）、需求沟通（20-30分钟）、方案介绍（15-20分钟）、异议处理（15-20分钟）、总结与下一步（5-10分钟），提前发送客户确认。
（二）业务洽谈阶段
目标：挖掘客户真实需求，传递公司价值，达成初步合作意向。
1.开场破冰与信任建立
责任主体：销售代表*
操作动作：
（1）提前10分钟到达洽谈地点，检查场地、设备（投影、麦克风等）；
（2）以客户关注点切入（如“知晓到贵司近期在领域有新布局，我们关注到……”），避免直接推销；
（3）简要介绍团队成员及洽谈议程，确认客户时间安排。
2.需求挖掘与深度沟通
责任主体：销售代表、技术/产品支持
操作动作：
（1）通过开放式提问知晓客户需求，例如：“目前贵司在环节遇到的主要挑战是什么？”“您期望通过合作达成哪些具体目标？”；
（2）针对客户痛点，结合公司产品/服务优势提出解决方案，避免过度承诺；
（3）记录客户关键需求（如功能要求、预算范围、交付周期、决策流程），形成《需求清单》（详见模板二）。
3.方案展示与异议处理
责任主体：技术/产品支持、销售代表
操作动作：
（1）聚焦客户需求展示方案核心内容，结合案例说明实际效果（如“某同行业客户通过我们的方案，实现了效率提升”）；
（2）针对客户提出异议（如价格过高、交付周期长），先倾听确认，再以数据、案例或对比分析回应，例如：“关于价格，我们的方案包含增值服务，相比竞品能帮您节省成本”；
（3）若无法当场解答，承诺24小时内反馈（需明确联系人及方式）。
4.意向确认与下一步规划
责任主体：销售代表*
操作动作：
（1）总结洽谈共识，明确客户意向程度（如“强烈合作意向”“需内部审批”“对比其他供应商”）；
（2）根据意向程度制定下一步计划，例如：
强烈意向：3个工作日内提供合同草案，安排法务对接；
需内部审批：提供《合作建议书》（含方案、报价、优势分析），协助客户对接决策人；
对比阶段：发送产品详细资料，约定下次沟通时间。
输出物：《业务洽谈记录表》（详见模板三）。
（三）合同拟定与评审阶段
目标：将合作意向转化为规范合同条款，保证合法合规、权责清晰。
1.合同起草
责任主体：销售代表、法务专员
操作动作：
（1）根据洽谈结果，使用公司标准合同模板起草合同，明确核心条款：
标的物：产品名称/服务内容、规格型号、数量；
价格与支付：单价、总价、支付方式（如电汇）、支付节点（如预付款30%、到货款60%、质保金10%）、发票类型；
交付与验收：交付时间、地点、方式、验收标准及流程；
双方权利义务：供应商质量保证、售后服务义务，客户配合义务（如提供场地、数据）；
违约责任：逾期交付/付款、质量不达标等情形的违约金计算方式；
保密条款：保密范围、期限及违约责任；
争议解决：协商不成时的管辖法院（如公司所在地法院）。
（2）附件
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