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大客户销售经理（政企）岗位招聘考试试卷及答案

一、填空题（每题1分，共10分）

1.政企客户需求的挖掘通常从业务需求和（）需求两方面入手。答案：战略

2.常见的政企销售渠道有直接渠道和（）渠道。答案：间接

3.政企项目招投标中，（）是投标文件的核心内容。答案：技术方案

4.大客户关系管理的核心是（）。答案：客户价值管理

5.政企市场中，5G应用主要聚焦于（）、高清视频等领域。答案：物联网

6.销售漏斗的四个阶段一般是潜在客户、（）、意向客户、成交客户。答案：商机客户

7.制定政企销售策略时，需要考虑市场环境、竞争对手和（）。答案：自身优势

8.有效沟通的要素包括信息发送者、信息、（）和反馈。答案：信息接收者

9.政企销售中，解决方案通常包含业务方案、技术方案和（）方案。答案：服务

10.衡量政企客户满意度的指标主要有产品满意度、服务满意度和（）满意度。答案：沟通

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1.政企销售中，以下哪种客户需求层次最高（）

A.基本需求B.期望需求C.兴奋需求答案：C

2.与政企客户初次沟通，重点是（）

A.介绍产品优势B.了解客户需求C.促成交易答案：B

3.销售拜访前，最关键的准备工作是（）

A.整理产品资料B.预约拜访时间C.了解客户背景答案：C

4.政企项目投标，投标报价的原则是（）

A.越低越好B.越高越好C.合理适中答案：C

5.以下哪种不属于政企客户的特点（）

A.决策流程复杂B.需求个性化C.采购量小答案：C

6.建立政企客户长期合作关系的基础是（）

A.价格优惠B.优质服务C.频繁拜访答案：B

7.政企销售中，对竞争对手分析不包括（）

A.产品优势B.客户投诉C.市场份额答案：B

8.销售团队中，负责与客户建立深度关系的角色是（）

A.技术支持B.销售代表C.项目经理答案：B

9.政企销售合同签订前，最重要的是（）

A.审核合同条款B.确定付款方式C.安排签约仪式答案：A

10.当政企客户提出不合理要求时，正确做法是（）

A.直接拒绝B.协商解决方案C.全部答应答案：B

三、多项选择题（每题2分，共20分）

1.政企大客户销售的特点包括（）

A.客户价值高B.决策周期长C.关系营销重要答案：ABC

2.挖掘政企客户需求的方法有（）

A.问卷调查B.深度访谈C.竞品分析答案：AB

3.政企销售中，建立客户信任的途径有（）

A.专业形象B.兑现承诺C.情感投入答案：ABC

4.制定政企销售策略需要考虑的因素有（）

A.市场趋势B.客户需求C.公司资源答案：ABC

5.投标文件通常包含（）

A.商务部分B.技术部分C.价格部分答案：ABC

6.政企客户关系维护的措施有（）

A.定期回访B.提供增值服务C.解决客户问题答案：ABC

7.政企销售中，有效的沟通技巧包括（）

A.倾听技巧B.表达技巧C.提问技巧答案：ABC

8.分析政企客户购买行为时，要考虑的因素有（）

A.组织因素B.个人因素C.环境因素答案：ABC

9.提高政企销售团队执行力的方法有（）

A.明确目标B.合理分工C.有效激励答案：ABC

10.政企销售市场拓展的途径有（）

A.参加行业展会B.开展线上营销C.客户口碑传播答案：ABC

四、判断题（每题2分，共20分）

1.政企销售中，价格是决定客户购买的唯一因素。（）答案：错

2.与政企客户沟通时，应多使用专业术语展示专业度。（）答案：错

3.投标文件只要技术方案好就能中标。（）答案：错

4.维护政企客户关系只需关注关键决策人。（）答案：错

5.销售策略一旦制定就不能更改。（）答案：错

6.挖掘政企客户需求时，要关注显性需求也要关注隐性需求。（）答案：对

7.政企销售团队成员之间不需要太多沟通。（）答案：错

8.市场调研对政企销售不重要。（）答案：错

9.与政企客户谈判时，要坚持自己立场，不能妥协。（）答案：错

10.成功的政企销售需要不断学习新知识。（）答案：对

五、简答题（每题5分，共20分）

1.简述政企大客户销售中建立信任关系的重要性及方法。

-答案：重要性：信任是合作基础，能使客户更愿意分享需求，提高购买可能性，也有利于长期合作关系建立。方法：展现专业能力，在沟通和服务中体现专业素养；始终兑现承诺，答应客户的事情一定要做到；投入情感，关心客户需求和发展，通过细节建立情感联系。

2.请说明政企销售中制定销售策略的主要步骤。

-答案：首先是市场分析，了解市场规模、趋势、竞争对手等情况。其次是客户研究，深入挖掘政企客户需求、痛点及决策流程。然后结合公司资源和优势，确定目标客户群体。接着选择合适的销售渠道和推广方式。最后制定具体行动计划，明确各阶段目标与任务，根据市场变化及时调整策略。

3.政企项目投标过程中，需要重点关注哪些方面？

-答案：要重点关注招标要求，确保投标文件完全