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《关系营销ＲelatioｎshiｐMaｒｋeｔing》教案
王丹
ｘ一三
电子邮箱:drｗdｄxｙaｈｏoｘx
2月
教授班级：营销0201-０202
学时：3２
学分：２
一、課程概述
《关系营销》是上个世纪８0年代在市场营销学基础上发展起来的市场营销前沿学科，现在成为市场营销类专业基础課,它是管理学、营销学和心理等学科的交叉学科,对市场营销专业学生而言，是从老式的市场营销知识向新型营销理念的过渡。
二、教学目标
１熟悉与掌握关系营销的基本概念及原理；
2熟悉与掌握关系营销的重要方法;
３学会运用关系营销的原理与方法分析和解决实际问题。
三、教学方法
文件阅读、課堂讲解、案例分析、課堂交流、課后作业等。
四、課程参考资料
教材：
《关系营销》，卢霞、王爽,中国纺织出版社，,26．8元
参考书：
1《关系营销》,付路阳、王永新，公司管理出版社,1996年,１6元
2《关系营销》，王方华、洪祺琦，山西经济出版社,19９8年,1９元
３《关系营销》，张新国，经济管理出版社,,1２元
４《关系营销—形成和保持竞争优势》，阿德里安佩思主编,梁卿译,中信出版社，,32元
５《关系营销实战操典》，熊和平，广东经济出版社,，16元
五、考核方法
課堂点名:８%
課后作业及課堂交流:12%
課程结束考试：８0%
托尔斯泰、比喻、结构
Rｅviｅw
市场营销环境分析:不可控（老式观念,已更改,背面解释）
4P：可控
宏观:间接,人口、经济、自然物质、科学技术、政治法律、社会文化
微观:直接,公司作业环境
公司内部
供应商
中介机构—分销商
竞争对手
用户
社会公众—环境,广义的影响者:政府、社区、金融机构、媒体、社会团队、社会公众等
?RＭisaｔypeofmarｋetingthatbｕildslong-ｓｔandingpｏsitivｅrelationshipｓｗｉtｈcｕstomersａndoｔherimporｔａntsｔakｅhｏldergroｕｐs．Iｔidｅntｉfiｅs“ｈighｖaｌue”cｕstomｅrsanｄpｒoｓpｅcｔｓandboｎdsthemitthebranｄｓｔhｒｏughperｓoｎalattｅｎtion._JohnＢｕrnett
关系营销是为了同客户和其余重要的“公司利益分享者”建立长久良好关系的一类营销,关系营销找出高价值的客户和潜在客户并经过人性化的关心使他们同公司产生“家庭式”的密切关系。
泰国东方饭店的案例
武广的案例(CＢD对中小都市兴起CBD的冷思考）
?“在武汉市中央商业区的黄金圈内，一座雄浑壮观的当代化大型购物中心—武汉广场，以其雍容华贵的店堂、先锋前潮的姿态在业界引起轰动,平均天天的客流量达30万人次,节假曰更高达5０-6０万人次,这在当今商界极为罕见。”——《中国商报》（１99６）
?“来来往往的用户满坑满谷,人声鼎沸，这里成了武汉市人气最旺的地段。交警一度对这一路段实施了戒严,禁止公交车以外的其余车辆通行。天天从早到晚，武汉广场的场内场外,不管是购物、游乐、就餐的用户都排起了长龙。”
——《南风窗》（）
?“武汉广场连续七年创下全国单体百货销售最高额”
——《武汉晨报》()
人脉法则
／９/11，EｓｔeeＬａuder(美国）在武汉开业,当天销售3０万元,在北京、上海等地的最高曰销售额才１7万元，武汉的消费水平并不算太高,因素在于武广有几万名稳定的VIP，每年的重大节曰和周年庆典，准备礼品、邀请参加活动，“二八原则”发挥作用
自身的切身感受
Cｈａｐter１概述
1引言(1学时)
重点：对市场营销史的回忆
难点:关系营销与价值链、关键竞争力之间的关系
M1920s产生于美国,三个条件:市场经济体制;买方市场；市场理论、价值理论、消费理论等的完善；１93０s引入中国，改革开放后取得迅速发展,国家营销、个人营销等
随着学科的不停发展，M也在不停细化,在老式市场营销的基础上，有的研究向某一特定领域，如银行营销、房地产营销(esｔate)、酒店旅游营销、非营利组织营销（NPO）；有的研究侧重于营销的某一个方面，如知识营销、网络营销、关系营销等。
马来西亚银行（《偷天陷阱》高耸入云的双子楼),针对小朋友“凡年满12岁仅需5元即可开户,存款累计50元，可成为会员”，会员卡、赠品、活动，有人认为这么会亏钱,利息还不够开展活动，但银行看重小朋友发展的潜力，长大后即使不会全部成为客户,但仍有相当一部分账户
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