绩效薪酬与激励薪酬的区别激励薪酬.pptVIP

Chapter5领导销售人员——激励与团队建设本章学习目标了解销售经理领导活动的本质销售领导模型销售经理的领导行为掌握激励的内涵常用销售激励方法针对不同类型销售人员的激励措施了解薪酬的概念了解薪酬的构成了解常用的薪酬制度薪酬计划的实施释关羽影响他人并使他人同自己一道为实现组织目标而努力工作的管理活动。对组织资源进行计划、组织、领导和控制以实现组织目标的活动过程。努力工作——销售人员士气销售组织目标人——销售人员销售组织资源激励、沟通、营造氛围计划组织领导控制概念技能、人际技能、技术技能沟通能力、协调能力、决策能力、影响能力内涵目标对象职能对销售的管理技能要求对团队的领导比较要素销售经理的行为和活动告知说服参与授权监督指导辅导销售员工个人特征需求和动机权利过去的经验销售机构特征期望规范销售文化销售条件面临的任务组织因素面对的问题时间压力销售员工的行为绩效工作满意度流动销售经理个人特征需求和动机权利过去的经验级现有工作对过去经验的强化（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。风格之一：指挥式经理制定决策，交与员工实施对工作方面考虑较多对人员方面考虑较少风格之四：授权式销售人员制定决策并实施对工作方面考虑较少对人员方面考虑较少风格之二：说服式经理制定决策，员工讨论原因对工作方面考虑较多对人员方面考虑较高风格之三：参与式经理与员工共同制定销售决策对工作方面考虑较少对人员方面考虑较多高有关人员方面的考虑低低有关工作方面的考虑高课堂训练：最适合的指导风格？（1）某推销员业绩不俗，经验丰富，其短期职业目标是想成为公司销售冠军。（2）一名业绩突出的推销员被提升到负责主要客户的职位，对新工作的各项活动，内心充满紧张和期待。（3）一名新来的推销员拿不准如何进行产品演示。（4）一名推销员需要在销售区域内开展更多的服务工作，但不明白怎样做才能取得更好的效果，也不明白这样做为什么能提高销售额。对即将开始的工作疑虑重重。④①③②高关心人低低关心工作高员工成熟度高较高较低低①命令式：员工能力低，又不愿意承担风险；②说服式：员工能力低，但愿意承担风险；③参与式：员工能力高，但不愿意承担风险；④授权式：员工能力高，且愿意承担风险（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；强化群体意识（1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多；建议（1）总结存在的问题及其改进策略；（2）明确说明你对销售人员的期望；拜访讨论总结（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；（3）现场办公：与销售人员共同工作；直接监督（1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信；安慰（1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略；联合销售拜访（1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据;（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；间接监督辅导活动指导活动监督活动X型：胡萝卜加大棒；Y型：民主与授权；X—Y理论三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；强化理论比较：我的收入与我的付出之比是否等同于比较对象的收入与其付出之比；是，则公平，否则不公平；公平理论三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；期望理论①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指······③激励因素是指······双因素理论①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；需要层次理论理论要点与激励方法1、销售文化典礼和仪式具有示范性的故事各类荣誉