折扣定价策略.pptVIP

例：美国凯特皮勒工程机械公司，利用理解价值定价法可能为其拖拉机定价2.4万美元，尽其竞争对手同类拖拉机可能仅售2万美元，凯特皮勒公司的销售量竟然超过了其竞争者！当一位潜在顾客问凯特皮勒公司的经销商买凯特皮勒的拖拉机为什么要多付4000美元时，经销商回答说：2万美元时拖拉机的价值，与竞争者的拖拉机价格相等+3000美元是最佳耐用性的价格加成+2000美元是最佳可靠性的价格加成+2000美元是最佳服务价格加成+1000美元是零件较长保用期的价格加成28000美元是总价值的价格－4000美元折扣24000万美元是最终价格顾客惊奇的发现尽管购买凯特皮勒公司的拖拉机须多付4000美元，但实际上他们得到了4000美元的折扣。歧视定价身边有哪些差别对待？三、竞争导向定价法随行就市法率先定价法追随核心定价法密封投标定价法§8.3定价的基本策略定价策略折扣定价策略新产品定价策略心理定价策略地理定价策略产品组合定价策略差别定价策略一、折扣定价策略你买过的什么方式打折的商品？一、折扣定价策略Successfactors折扣定价价格折让季节折扣功能折扣现金折扣数量折扣〖小资料〗折扣的戒律不跟风有创意清理存货或增加业务量。时间上限制，确保最终顾客利益得到尽早停止案例日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。二、心理定价策略声望定价尾数定价招徕定价巴厘克是印尼久负盛名的传统服装，某印尼服装厂设计师经过革新，在服装设计中将精美与典雅、娟秀与华丽并存，到日本展销，日本社会名流应邀光顾，却无人问津。调查发现，定价太低，贵妇们认为低价则脸上无光。之后设计师改进设计，第二年又争取到日本展销，质量并无大变化，价格比上次高出3倍，却被抢购一空。调查发现，日本妇女认为，价格昂贵，又久负盛名，一定价高货实，购买这种服装能显示自己的身份和地位，因而争相购买。北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升。这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。生活观察折扣与招徕组合使用？案例：普拉斯公司的“文具组合”有一家叫“普拉斯公司”的专营文具企业，经营了十多年仍没有多大起色，经常为积压的各种小文具而头痛。一位刚刚在公司工作了一年的女孩子，叫玉村浩美，她没有经商经验，但她从学校出来不久，对学生们需要文具的心态非常了解，自己亦有切身体会。她设计了一种“文具组合”销售办法，于1985年进行试销。“文具组合”一经面市，立即引起市场轰动，不但把普拉斯公司的所有货卖光了，连工厂新的供货也来不及。一下子成为日本文具行业的特大新闻。事实上，所谓“文具组合”只不过7件小文具：10厘米长的尺子、透明胶带、1米长的卷尺、小刀、订书机、剪子、合成浆糊。7件小东西装在一个设计美观的盒子，定价2800日元。三、产品组合定价策略产品组合定价策略产品线定价法捆绑定价法三、产品组合定价策略产品组合定价策略产品线定价法捆绑定价法附带品定价法打印机850元我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱!墨盒249元主产品定低价；附带产品定中、高价。影响定价的主要因素定价的一般方法定价的基本策略价格调整与企业对策学习内容学习内容目标成本需求竞争影响因素成本导向竞争导向需求导向定价方法折扣定价策略心理定价策略产品组合定价策略定价策略学习目标了解影响产品定价的因素理解定价的基本程序掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法学会灵活运用定价策略§8.1影响的定价的主要因素成本需求竞争目标影响因素§8.1影响的定价的主要因素一、定价目