IBM-中外运数字化转型规划咨询-协同商机场景规划P42.pptxVIP

中国外运股份有限公司

数字化转型规划咨询项目场景设计专题报告;公司的第三次转型是“重塑业务、重塑运营”+“科技赋能”的复合性转型，其转型策略也是复合性的;总体上看，数字化转型的三个层面的转型需要解决稳定获客、高效运营和建立长效机制的问题;;;协同商机场景描述;历史上的公司主要以行政区划分经营格局，比较分散，区域间依然相对独立，导致区域公司与股份总部的割裂较为明显，内耗大于合作，影响公司整体销售与运营;为了破解以上格局，我们认为在销售管理上，目前公司亟需解决以下两个问题，可从单兵作战转变为立体式销售，提升公司整体销售能力;;;不同行业的运输对象往往不同，而不同的运输对象有不同的运输要求，因此鲜明的行业特点也对物流企业的专业性提出了更高的要求;目前尚未在公司层面建立以行业为纵深的组织，客户资源与内部资源难以充分利用，存在横向部门与纵向总部区域间协同不到位，销售团队整体尚未从“群狼”到“狼群”;未来，建议先将公司的销售与操作组织分离，成立针对行业的客户管理团队，由客户经理组织公司跨单位的操作团队共同为客户提供综合物流解决方案;;;;;;案例对公司的启示;接下来，还需要对客户资源进行统一管理，收集散落在部门的客户信息，形成完整的客户视图;在客户信息整合的基础上，对客户进行分级分类，重点维护公司级战略及重点类型大客户，并指派大客户经理统一管理客户需求;匹配;;销售管理过程不透明，管理层无法掌握销售过程中的关键节点信息，是造成商机冲突与遗失的另一个主要原因，影响公司对商机的把握能力;建议构建一套适用于公司的商机管理体系，对销售过程分阶段进行跟踪与管理，通过对关键节点的有效管控，增强销售整体成功的可见性和销售过程管理的透明化;通过对商机管道的管理，有效预测各阶段商机转换率，良好的商机管理体系可以帮助公司更精准地预测收入增长情况;系统自动生成商机过程监控报告，可从不同维度展现商机进展状态，公司不同销售管理层可以实现对其管理范围内销售活动进展情况的监控，及时发现问题并解决;此外，建立一套完整的销售沟通管理机制，是销售过程能得以有效监控，问题能得以快速解决的基础保障;建议由专职部门统一管理商机跟踪与回顾，辅助公司管理层从全局视角统筹管理商机运营;商机回顾例会是对销售过程监控与管理落地的有效手段，使商机运营管理真正落到实处;;【案例】IBM的商机管理成功地将客户购买流程与内部销售流程对应，并通过流程、工具和系统三大体系有效地支持销售活动;【案例】IBM在上级管理各个阶段都定义了明确的流程描述及该阶段的成功标志，对应客户的整个购买流程体系，在四个阶段设立了关键检查点来确保赢得最后的合作;【案例】阶段4-资格确认：提交初始解决方案，并通过与客户关键决策领导和受益方的讨论，促使客户认同IBM提交的解决方案;【案例】阶段5-形成有条件性共识：优化解决方案，并争取在获得客户关键决策领导认同的基础上与客户就解决方案和合同签订形成有条件的认同;【案例】为配合商机管理的执行，IBM设计了多种销售工具，用来保障销售人员完成在各个环节所需实现的目标;【案例】针对商机管理，IBM同时开发了一整套报表来提供对从发现到实施的全销售过程管理，有效协助销售经理和责任人对销售过程进行监督;【案例】同时，为配合商机管理，IBM建立了一套完整严密的从客户经理到全球总部的销售管理制度，

实现了销售过程监控、问题解决和策略制定，并通过销售运营管理团队协助完成该过程的管理;;建议公司从公司层面尽快启动销售管理体系建设项目，通过规划与实施项目并行的方式，从业务、流程、组织和系统等维度重塑公司工程物流的销售管理体系;结合以上分析，制定场景任务卡片;谢谢观看