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专业销售培训实践课程

目??录

第一部分形象学2

出类拔萃的自我包装2

恰当的握手方式4

彬彬有礼的销售礼节6

第二部分素养论7

推销员应具备的差不多素养7

推销员的良好工作态度8

推销员应摒弃的弱点9

了解、认识自我10

自我治理要领11

推销员的人一辈子目标11

第三部分心理学12

深入了解消费者的需求12

消费需求对购买行为的阻碍14

消费者情感的外部表现15

改变用户拒购态度的方法15

不同年龄消费者购买动机的差别16

不同性别消费者购买动机的差别17

第四部分技能与方法18

销售前18

销售中29

销售后42

第五部分成功事例48

抓住机遇不放48

坚忍不拔的奇迹49

精妙的推销方法50

杰出推销实例(一)51

杰出推销实例(二)52

杰出推销实例(三)53

销售培训

第一部分形象学

出类拔萃的自我包装

???有位资历颇深的行销专家谆谆警告涉足行销界的同仁们：在行销产业中，明白得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永久的赢家。?

???这话的确是体会之谈。人差不多上重〝感受〞的，第一印象往往决定以后的进展关系。假如在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业再强，你的个性或能力再好，也专门难有机会再证明了。相反，假如你给顾客留下美好的初步印象，你就有机会施展你的才华了。因为〝良好的开端，是成功的一半。〞?

????在与顾客的接触中，顾客对推销员第一印象的好坏，完全取决于推销员的外表和态度，即形象。如何样给顾客留下良好的第一印象呢？这就要进行出类拔萃的自我形象包装。?

穿出翩翩的风度?

???俗语说：〝人是衣服马是鞍。〞一个人的穿着装扮能直截了当反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。因此，你要想事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下点功夫。?

????有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好，事实上不一定。合适的穿着装扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着装扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相和谐。正如闻名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是〝一种恰到好处的和谐和适中〞的服务。?

1、服饰应该适合年龄?

???不同的年龄应有不同的穿着装扮。老者穿一身深色中山装，透着沉着、稳重、端庄、成熟，而年轻人要也是这身装扮，就显得老气横秋、暮气沉沉。年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫，让人感到朝气蓬勃，但穿在老年女士身上就不大适宜。这种年龄段的人，服装应以淡雅为主，布料以厚挺为佳，色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好，样式以西装为宜。如此的服装会给人稳重大方的感受。?

2、服饰应该适合形体?

???人有高矮之分，体形有胖瘦之别，肤色有黑白之差。因此，穿着装扮，就得因人而异，并注意扬长避短。〝人瘦不要穿黑衣赏，人胖不要穿白衣赏；脚长的女的一定要穿黑鞋子，脚短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好；横格子的，胖人穿上，就把胖人更往两边裂，显得更横宽了，胖子要穿竖条子的，竖的把人显得长，横的把人显得宽。〞鲁迅这段精辟之论，值得我们借鉴参考。?

3、服饰应该适合气候?

???到什么季节换什么衣服。专门是在正式场合，更需注意。也许你新买的是三重保暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感受不到。即使如此，你在与顾客见面时，也得穿上西服。否那么，顾客会觉得你有毛病。反之，在初冬，你再感受冷，也别穿着鸭绒服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里多穿一件毛衣。?

4、服饰应该适合场合?

???不同的国度、不同的民族，给予了不同的颜色以不同的含义。在我国，黑色或深色，常用来象征庄重；彩色，那么象征欢悦。因此，不同的场合，对服饰的颜色有着不同的要求。一样说来，悲伤的场合，服饰要素；喜庆的场合，服饰可鲜艳些。?

注意着装的细节?

????穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外，还得注意细节，不然会破坏整体的美感成效及〝和谐统一〞的原那么。着装的细节要求要紧有以下几点：?

1、穿西装有讲究?

????西装是人们在社交场合常穿的服装。但有的人穿起西装来，显得既有风度又潇洒，而有的人穿西装总让人觉得不对劲。究其缘故，是他们不明白着装的知识，不按规范办事所致。

穿西装应注意：?

????A、穿西装除了上衣左侧胸能够放置一块装饰手帕外，其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。钱包、钢笔、名片夹等，最好放在公文包里，假如不方便带公文包，可把这些东西装在上衣里侧口袋内。?

????B、在正式场合，穿西装要打领带；非正式场合能够不打。但这时，衬衫最上面的一颗扣子应当不系，而且里面不要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口放开后，露出一截棉毛衫，有碍观瞻。西装上衣领子上最好不要乱别徽章，装饰以为少佳。?

????C、西