市场营销推销技巧1.pptVIP

推销员组织结构区域推销结构——每一个推销人员专门负责某一区域的推销任务，他代表公司在该地区销售所有的产品。产品推销结构——每一个推销人员仅仅负责一种或一类产品的推销工作。顾客推销结构——企业按照顾客类别，如不同产业、用户规模等来分配推销人员。复合推销结构——企业把上述几种推销结构结合起来，按地区—产品、地区—顾客、产品—顾客、甚至地区—产品—顾客来分派推销人员。推销员类型送货员——这类推销员通常由公司分配固定客户，然后根据顾客需要和公司要求，定期按时送货和负责收回货款，但不懂得开拓市场，只是守成。接待员——这类推销员通常只在售货现场等待顾客，负责对上门购买的顾客接待，根据顾客要求提供商品，并解答顾客疑问，但劝说能力差，很难把潜在顾客变为现实顾客。促销员——这类推销员仅仅负责促销甚至仅仅负责发放一些宣传资料，不会化解顾客异议，因而最终很难达成交易。推销家——这类推销员拓展市场能力极强，不断接受挑战，创造性地开展工作，业绩惊人。优秀推销员条件热爱本职工作，对企业忠诚和具有为顾客服务的思想健康的体魄，良好的心理素质和高尚的礼仪风范全面的业务知识和高超的推销技巧推销员应热爱本职工作推销是整个社会发展的原动力；推销决定着企业的生死存亡；推销是个人事业成功之匙。美国推销奇才卡尔·巴哈（KarlBach）观点：今天我推销东西，将使买者受惠，对方所获得的利益比我推销所得的利益还要多；如果我不推销的话，工厂就得停工；由于我的推销，创造了就业机会，嘉惠了自己和别人；我必须跟许多人交谈，因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的，做有趣的事，又有钱赚，何乐而不为呢？别人常因机器更新而被迫学习，或担心自动化而失业，我无此烦恼，因为我的工作与机器无关；世界上只有懂得推销的人才能赚大钱，假如我的推销技巧愈高明，收入就愈多，因此我的收入不受限制。推销员对企业必须忠诚推销员多是单独行动，经常在一种无人管束状态下工作，又多与钱财打交道，因此，推销员必须有良好职业道德，有自我约束力，决不能“口吃本家饭，心向外边人”，干一些出卖企业利益的事，否则，个人收入再多，推销手段再高明，也只能算是一个贪婪的推销员。推销业绩好坏不仅取决于推销员个人，而且取决于企业的支持和其他人的配合，如果没有良好的职业道德，是难以取得各方面信任和支持的，从而也难以长期取得较好业绩。推销员服务顾客重要性在“买方市场”条件下，商品供应充足，卖者之间竞争激烈，推销员要想赢得顾客，不仅要向顾客提供满意的产品，而且必须切实树立为顾客服务的思想，视顾客为“衣食父母”；在行动上要设身处地为顾客着想。为切实贯彻服务顾客的思想，推销员应牢记：情绪低落时勿推销，以免得罪顾客；愈是难缠的顾客，愈要设法接近，因为他们购买力强；对于你讨厌的顾客也要打内心感激他，否则你的言行会不自觉地表露出你对他的反感；当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永远是对的；绝不要逞口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母；逞一时口舌之快，就得付出失去顾客的惨痛代价。推销员心理素质推销员应自尊、自信。一个缺乏自尊的人是很难赢得别人尊重的；推销员订立了目标后，应满怀信心地去实现它，要在内心树立“必能成交”的信念。推销员应用乐观的态度看待挫折，视挫折为理所当然。推销原本就是使人购买其并不想买的东西，因此被顾客拒绝，或是遭遇冷淡、怀疑、轻视等，乃是理所当然的事，如果没有挫折就不叫推销了。日本推销之神原一平观点：未曾失败的人，恐怕也未曾成功过；忘掉失败，不过要牢记失败中的教训；在尚未完全气馁之前，不能算失败；挫折其实就是迈向成功所应缴纳的学费。推销员仪表推销员服饰：与年龄、身材和肤色相符；与时代、场所和推销对象相符；不要过分赶时髦和追求流行式样；大小适中，搭配协调；干净、烫平，不得有掉扣子和开线现象；不要戴墨镜和过多装饰品。推销员仪容：保持整洁、干净和卫生；维持身材，留意姿势；去除不良习惯。推销员交谈推销员谈话：语调低沉明朗；咬字清楚，段落分明，语速适中；措词高雅；适当运用“停顿”；词句与表情、动作相配合；注视着对方。推销员倾听：注视着对方，用心地听；适时地点头称“是”或“唔”；捕捉对方谈话的目的和重点；适时发问和表达自己观点。推销员礼节礼节乃是人际交往中表示敬爱的必要工作，千万不要疏忽。礼节是推销的催化剂，是推销成败的关键要素之一。尤其是在当今社会，粗鲁似乎已经变成大家的一种习惯，因此礼节就变得更加可贵和有效。推销的艺术就是讨好人的艺术，而礼节在很大程度上决定着顾客对你的态度。把握好握手、称谓、接递名片等礼节。推销员微笑微笑是人际关系中最佳的润滑剂，它表示了又善、亲切、礼貌以及关怀，不但能