（26页PPT）天山雪活性乳低省市场营销策略.pptVIP

某著名企业“天山雪”活性乳低某省市场营销策略2001年10月某著名企业维维项目组前言“天山雪”活性乳低作为维维集团开某省市场的首打产品，在维维集团乳品战略中要起到的作用是：侧翼攻击占某省市场，实现一定的销售利润，锻炼出一支队伍，积累一定的乳业经验，并树立一定的品牌形象，为乳品的其某省市场的顺利进入提供条件。北某省市场状况研究“天山雪”活性乳低进某省市场的关键“天山雪”活性乳低进某省市场的节奏北京区域“天山雪”活性乳低进入第一某省市场容量研究“天山雪”活性乳低进某省市场第一阶段的营销通路设计“天山雪”活性乳低进入某省市场第一阶段竞争的变化要采取行动的优先排序和业绩里程碑“天山雪”活性乳低终端的营销方案人员需求财务预测第一阶段和第二阶段的衔接行动计划方案（ARS战略部署）某省市的乳品发展相比起其他大某省市来说有着更为某省市场基础。但由于它特殊的政治地位和商业价值一向是商家必争之地。一某省市某省市场状况研究从1999年到2000年上半年间，在原有的竞争规则条件某省市某省市场几乎已被瓜分完毕，初步形某省市场格局：第一方阵：三元、光明、某著名企业；第二方阵：某著名企业、卡夫、帕玛拉特第三方阵：其他中小企业在现有的竞争格局中，三元、光明已在鲜奶、酸奶产品上实现系列化、规模化生产，某著名企业则在奶粉和固体冷冻乳品具有非常明显的优势。这三家企业的目标都是“创中国乳品第一品牌”，都在积极实行扩。“天山雪”活性乳低要在某省市场规则中切入北某省市场，几乎难有发展的机会。“天山雪”活性乳低唯一可以做的就是找到足够大某省市场，做“小池子里的大鱼”，在相对站优势的环境中积累经验，锻炼队伍，树立品牌，奠定进一步发展的基础。市场机会餐饮里的“妙士”：“妙士”某省市场经济的规律，占据餐某省市场，在餐饮各个环节进行促销，卖15-18元的高价位，每年有几千万的销售，利润也相当可观。由于这某省市场相对狭某省市场操作方法也和一般乳品有很大的差异性，因而大的乳品厂家目前还顾不上染指其中。而“妙士”在此领域中几年来毫无进步、又缺乏品牌某省市场延伸的正确指导思想和方法，只能困守一域，在竞争中江河日下。天山雪”活性乳低一开始是瞄准“妙士”做的，口感比“妙士”好（“妙士”的奶味淡，香精味浓）外观也比较有特色。在和“妙士”的竞争中有很大的优势，某省市场的实践也证明了这一点。结论：餐某省市场是我们的机会所在。二、“天山雪”活性乳低进某省市场的关键：由于该某省市场上现有产品相比，差异化程度比较小某省市场的几个主要参与者都有能力很快推出在口感、包装、价格等方面类似甚至更胜一筹的产品。因而我们必须作到：某省市场的几个主要参与者的现有势力范围之外找到足够大某省市场。2、低调进入，某省市场的大震动。决不暴露战略意图以至于遭到强势对手的阻击。3、首战必胜，决不能打成争夺战。三、“天山雪”活性乳低进某省市场的节奏：餐饮超市家庭第一阶段：以独特包装产品占领以餐饮为代表的高某省市场。第二阶段：以利乐等相对便宜、方便的流行包装某省市为代表的大某省市场。第三阶段：以袋装等形式推出家庭实惠产品以第三方物流等形式进入家庭大量消费。四、“天山雪”活性乳低进入某省市场第一某省市场容量研究：1、“妙士”等目标对手的销售范围及销售数据。2、“妙士”等目标对手没有涉及的其他可能的销售领域的销售预测3、“妙士”等目标对手的价值链各环节分配体系、促销手段、销售管理、管理等。4、顾客购买的真实动机和对“妙士”等目标对手产品的忠诚度。5、“天山雪”和“妙士”等目标对手在产品、销售、促销等方面的比较及可能的优劣势分析。6、“妙士”等目标对手应对竞争的反映模式。结论：目某省市场总容量以及“天山雪”可能占据的份额五、“天山雪”活性乳低进入某省市场第一阶段的营销通路设计1、终端和经销商的识别：终端的识别按照以下程序进行---按“妙士”等目标对手的现有产品销售识别目标消费者---按目标消费者的行为特征识别可能的销售终端；经销商的识别---从可能的销售终端的供货商中寻找对我司产品感兴趣的经销商---采取多渠道策略、在赛马---选定核心经销商。2、渠道的整理：按照有组织营销和提高价值链运行效率的原则，在对销售实际有清晰的认识基础上规划和整理营销通路，实现掌控价值链和区域第一的目标。3、优化配送路线和业务员巡访路线六、“天山雪”活性乳低进入某省市场第一阶段竞争格局的变化1、竞争对手锁定为“妙士”等某省市场为目标的品牌。2、竞争的范围限制于餐饮等特殊消费场合。结论：对大某省市场的格局不产生很大的影响。七、要采取行动的优先