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2000年11`月20日第32期
经济的化一种产品--如何选择（五）
◆引言
选择最终归结于三个因素：
✓识别良好地适应于行为和需求的
✓确保这些和一系列产品与服务之间存在良好的适应性
✓决策哪些能最令人满意的经济效果
虽然这不是一个严格的选择次序，但它如果在下述情况下具有自己的优点，即在投资大
量的时间评估的经济效果前确信是适应于客户和产品的。
◆化一种产品
产品是销售选择
✓定产品和相适应的一种简单方法是将“产
的一品的复杂性”与“接触性”匹配起来。个重
要因✓并不是改变一种得到产品和适应素。有
性，有时候改变的是产品本身。
些产品只能通过一种特
殊的销售，其它的产品允许有一定的灵活性，但只是适用于少数经过深思熟虑的。
决定产品和相适应的一种简单方法是将“产品的复杂性”与“接触性”匹配起来。
你听在超级市场卖喷气式飞机吗？或者是在互联网上殡葬服务？这些当然是
对错误的产品和适应性的讽刺：不是每种产品都可以或者通过每种销售。当然，对
错误性的产品和适应性的惩罚是很明显的：在超级市场卖飞机，没人会买。
不同的经验和告诉我们，化一种产品的评估出发点是产品的复杂性与接触
性的关系。的差别在于与客户的相互作用、服务和他们能够的支持。需要大量服务、培训
和支持的复杂产品更适应于能充分的相互作用的“高接触性”。高接触性意
味着高成本，所以，我们总是试图希望使用低成本，把向低成本的大规模分销
倾斜。但须明白一点：低成本的是否可以用于那些？当然有时候产品
不只是适用于单一，它们适应（或不适应）某一种类型的。所以必须考察某种产品
是否适应于直接销售（如直接销售队伍）、间接销售（中介附加值的商业伙伴
等）或者接（指不需要销售队伍将厂商和客户连接起来的）等三种类型的，
或者是适应于某几种类型的。
其实，产品和适应性并不是为一个给定的产品配置一个适当的。很多开创
者考察开始，再返回来考察他们的产品，确保他们已经准备好适应于新。并不是永
远改变一种得到产品和适应性，有时候改变的是产品本身。
我们A公司的案例：
早在60年代，A公司只是竞争激烈的服装市场上的一个厂商之一。它的产品主要是女
用裤袜和类似的产品。在传统的服装市场上如百货店和服装店A公司和竞争对手为销
售额增长和市场份额而。在有限的市场中增长速度是缓慢的，市场份额提高是很的。市
场需要某些新颖和激进的东西。A公司在80年代初推出了一个新颖而激进的想法———
—超市！这在今天是合理的，一点也不激进使用超级市场销售消费品或照相机和
胶卷、收款机、甚至。然而在当时超市只是食物的地方。
这是个聪明的思想。超市会比传统的服装接触到的数以千计得客户。一个产品是简
单的，那它就可以进入到超市的商品中。到目前为止一切顺利公司有一个创新性的
想法，甚至可能是天才的一笔。
问题是超市需要特殊化的包装以适应大量的分送。为了这种大规模能有效工作，大
量的商品必须罪有效率地整洁的放在箱子里。A公司于是重新设计了包装尺寸，其结果
是他们完成了一个
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