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终端营销实战手册

一、怎样做好终端铺货

话题一：没有铺货，就没有销售

主持人：营销的首要问是处足产品与消费者金面的问题，另一方面才是使消华者乐意购儿的问题，

而铺货正是营精活动要处理H勺首要问叁，即处理产品加消费者会面时间邀。

大家都懂得，新产品上市首先要处理锚货问尊，这以成为最基本的营销常识，产品偷货升于新产品

上市而言是必不可少的一项工作。此外，铺货不只正在新产品上市时使用得较多，有时老产品也用铺货

未提高终端会面率.

由于终端的货架资源有限,新产品又层出不穷，虽然铺货很空要，但弁不是你想铺货就能杷货顺利

的铺下去的.尤其是对于中小企业来说，产品著名应不离，企业H勺推广费用也有根，终端铺货总是碰到

很大的阻力。今天我们前来探讨终端铺货这个问题。

陈军：根据我叫理解，所谓铺货，就是在限定的时间内将产品铺入终端传点并接上柜台货架的过程。

铺货是一种枳极的向零倍终场推荐产品的行为，从ifj使产品的流通和情售速度大大加紧。

产品铺货不管是对新产品还是老产品都是非常重要的，它是必不可少的一项工作。例如，当产品上

旧时，需要用铺货来发明与消费者会面的机会。当产品逐渐进入成熟期时，需要用铺货进行提高销量；

当产品转入衰退期时，要通过铺货提高终端会面率：在淡季转入旺季时，需要用铺货强占终端的库位：

在旺季转入淡季时,还是要通过铺货来力保在整个漫长的淡季里产品的陈列面。

何足奇：那么铺货为何这样重要呢？我认为，首先是铺货率决定着产品在终端销隹机会的大小！

由于假如你的产品铺货不到位，襁货率低，那么你的产品就不能更多的和消费者会面，倩售机会也

就无从谈起，产品放在仓库里是无法产生销售机公的。

产品只有占据了终端告点，与消裁者面，才有也许被购置。正是由于这个原因，销售工作的首要

任务就是把产品摆到零售点的货架上，让消费者很以便啊买得到；不仅如此，还要尽量在零售店内增长

产品的陈列面,增长产品的暴光度，让消费者很轻易地看得到。

假如消费者想买而买不到，那么企业就丧失了这个精华机。企业提高销量的手段之就是加大

铺货力度，提高产品在终端的铺货率。

主持人：正如宝洁企业在其销售培训手册中所说：“世界上靛住的产品.虽然有最佳的广告支援，除

非消骄者可以在铺售点买到它们，否则,简直销不出去。”

贺军辉：可口可乐企业每天在全世界传出的饮料是10亿杯，这与该企业格如蛛网的销售网点是分不

开内。可口可乐企业强调的就是扩大产品铺货面,使消费者在任何地方都买得到可口可乐。可口可乐企

业的信念就是：有人向地方就产生“口渴”，因而对饮料产生购置欲，如能提供最便利的购置方式，

便能真正占有市场，

为J使产品无处不在，可口可乐把销件条道细分为22种.并且每一种槃道均专人负贡铺货，如此

大大提高了产品的销传机。

主持人：能不能请你详细举出可口可乐的销售奖道是哪22种渠道？

贺军辉：可口可乐的22种销售柒道分别是：

（1）老式食品零售渠道；

（2）超级市场渠道：

（3）品价商场柒道：

（4）食杂店渠道：如便利店、便民店、烟杂店、夫妻店、小卖部等；这些渠道分布面广、营业时

间较长：

（5）百货商店条道：

（6）购物及服务架道；

（7）餐馆酒楼渠道：

（8）快餐渠道：

（9）街道摊贩集道，重要面向行人提供产品和服务，以即饮为重要消费方式；

（10）工矿企事业渠道：

（II）办公机构渠道：

（12）部队军管渠道:

（13）大专院校渠道：

（14）中小学校渠道：

（15）住职教育渠道：

（16）运动健身桑道：

（17）乐场所槃道：

（18）交通窗口渠道：

（19）宾馆饭店栗道：

（20）旅游景点渠道：

（21）第三方消费渠道：即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为重要业务形式的

饮料销售渠道，该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节：

（22）其他渠道：指多种商