销售促成技巧.docxVIP

4.8成交

促成交易,就是想方设法使顾客购买自己的商品,它是销售人员所追求的工作目标。无论销售人员在前面的阶段作了多少努力,如果不能达成交易,那也就意味着前功尽弃。为了使顾客做出购买决定,销售人员在此阶段应采取积极的营销策略和方法,督促顾客作出选择,促成交易的成功实现。

1.把握促成交易的时机

a.从顾客的表情变化来把握

人的面部表情是一种形体语言,销售人员可从顾客的面部表情变化来判断成交的信号。

例如,当顾客的面部表情发生如下变化时,就可能表示他已经产生了购买意愿,只要加以合理敦促,便可着手成交:眼睛转动由慢变快,眼角舒展:从托腮沉思变为轻松明朗、善意友好;态度由冷漠、怀疑变为自然大方、随和亲切等。

b.从顾客的语言来把握

顾客的语言是最直接、最明显的成交信号,当顾客谈到下列问题时,就表示他已有意成交,销售人员可借机提出成交要求:当顾客不断向销售人员打听交货期时;当进行讨价还价时;当与销售人员讨论运输、储存、保养维修、零件供应等问题,索取说明书或样品,要求详细说明使用时应注意的事项时:当对产品的规格、包装、颜色等提出具体的要求或修改意见时;当顾客主动表示与销售企业的职工有私人交情时。

c.从顾客的行为举止把握

顾客行为举止的变化也往往会显示或暗示出顾客的成交信号。例如,顾客把销售人员和竞争对手的各项交易条件具体加以比较;顾客一会儿注视着销售人员的神情,一会儿查看商品小册子;顾客由原来听销售人员介绍时那种身体拘谨、小心翼翼的姿势变为身体松弛、大大方方的姿势等。这些行为举止都是购买信号,如果销售人员能及时理解,领会到从顾客的行为举止中流露出来的各种暗示,就能捕捉到商机。

d.从交易条件是否得到满足来把握

在治谈过程中,销售人员还可从促成交易的条件是否得到满足来把握交易的时机。如果上述促成交易的基本条件都已得到满足,销售人员就应迅速转入敦促成交的工作。当然对促成交易时机的判断和把握,需要销售人员经过长期的实践,在各种场合中去体验总结和积累,才能具有这种经验、直觉和能力。

2.运用促成交易的方法

a.直接促成法

直接促成法即直接、主动地要求圆客作出购买决定的促成方法。在销售过程中,如果顾客认为商品确实符合其需要,并表露出购买信号时,销售人员就可抓住时机,直接向顾客提出成交的建议和请求。采用该法促成交易,销售人员列对成交时机,确有把握。同时要注意言辞和态度,用词恰当适宜,态度诚恳。

b.假定成交法

假定成交法即假定顾客已接受销售人员的建议面省略一些征求决定的语言,直接与顾客商谈具体购买有关事宜的促成方法。假定成交实际上是在顺客尚末表示购买的情况下,销售人员假定其已做出购买决定,而通过一些具体的成交问题来直接促成顾客购买。但采用该法,销售人员的“假定预测”需要有较大的准确性、如果作出错误的假定或时机把握不准则容易引起客的反感,产生成交心理压力而阻碍成交。

c.从众促成法

从众促成法即销售人员利用顾客的从众心理来促使顾客购买的促成方法。一般来讲,从众行为是一种普遍的社会现象,顾客在购买商品时常有模仿他人的举动,如看到有较多的人购买某种产品,就会对这种产品产生较大的信任感等。因此,采用此法可以减轻顾客尤其是新顾客所担心的风险,增强销售人员的成交说服能力。采用该法,农机销售人员应注意向顾客列举一些为公众所熟悉的人物,如农机专业户、种田大户、致富能手等,并且应向原客出示如合同文本、新闻报道、用户感谢信等实物证明,增强顾客的成交信心。

d.让步促成法

让步促成法即销售人员通过适宜的让步来促使顾客成交的方法。一般是在买卖双方僵持不下、成交受到极大成胁时采用。在这种情况下,销售人员通过让步来换取顾客的某种要协,最终使僵局打破。其具体做法主要在价格折扣、付款方式、运输费用,以及人员培训维修安装等售后服务方面作出某些让步。

e.错失良机促成法

错失良机促成法即利用顾客在错失良机时产生的失落心理来促使顾客立即购买的方法。

在某些销售场合,顾客在成交前夕都会表现出买了怕不合算,不买又担心失去机会的患得患失、拿不定主意的心理,使之总是犹豫不决。采用该法就是在顾客具有这种心理的情况下,销售人员通过一定的压力,如适当激将一下,或有意识地提醒顾客不可错失时机,来敦促顾客改变其犹豫不决的态度,及时作出购买决定。

3.掌握促成交易的技巧

a.保持自然大方的神情

销售人员应具有良好的素质,在销售过程中,不管促成交易成功与否都应表现得大方自若、平易近人。销售成功之时不喜形于色,忘乎所以:销售不成时也不焦急不安,举止失态。这样才能给顾客留下良好印象,使其信赖自己。

b.抓住最适合于顾客所需的关键点

销售实践证明,促成交易时,销售人员应尽可能简明扼要地述顾客所同意的要点,抓住最适合于顾客所需的关键点进行促成治谈。一般来讲,顾客的需求中,总有一个主要的需求或特定问题,针对顾客最感