销售策略：破解客户疑义促成成交方法.pdfVIP

销售是一种以结果论的游戏，销售就是要。没有，再好的销售过程

也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了，。但是顾客总是那么

“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成

交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种法

销售情景1：能不能便宜点？

错误应对：

1、价格好商量……

2、对不起,我们是品牌,不还价

问题诊断:

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主

要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后

其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都

是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所

有消费者的一个习惯用语，老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨

价还价，而是应该在客户关心价格的时候他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战

自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难

接受。

销售策略：

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关

心贵不贵改变为，值不值！

语言模板

销售人员：，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的产品？那种便宜的

产品可能用段时间就开始出现皮肤问题，而且一决不了，甚至会毛孔，还有很多铅

的，一开始都发现不了，但是时间久了就会发现自己的皮肤衰老了很多。但是咱们现

在这款产品完全可以排除这方面的问题。买东西我觉得安全和有效果才是最重要的，您说

呢？

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……

销售情景2：我今天不买，过两天再买

错误应对：

1、今天不买，过两天就没了。

2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：

客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有的。而本案中的两种回答，都显得有

点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

销售策略：

销售人员只有找到客户不买的并加以正确，才能够让客户回心转意。

语言模板：

销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天

想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是套盒还是面膜？

销售情景3：我先去转转看再说

错误应对：

1、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，

我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接

下来的销售人员陷入了。

销售策略：

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员

首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行。

语言模板：

销售人员：，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是的东西太贵

了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己商品不容易，我发展一个客户也不

容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定满意的。〈如果客户回答：不是，是没

有我的款〉请您等一下再走好吗？您最的款样子的？〈等客户说完，把他带

到相似的商品前……〉

销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低能卖吧

错误应对：

1、最多只20块钱，不能再让了。

2、那就270块钱吧，这是