销售区域划分说明.docxVIP

2.1销售区域的划分

何谓销售区域

销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在客户的总和。

二、销售区域划分的作用

销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。一个销售区域可以被认为是企业的一个细分市场，划分销售区域无论是对于企业自身，还是销售人员，都有积极的意义，如图所示。

三、销售区域划分的原则

在划分销售区域时要综合考虑以下原则。

（1）公平原则。只有当市场潜力相等时，不同区域的销售人员业绩才有可比性，因此，公平合理、机会均等是首要原则。

（2）可行性原则。一是销售经理要了解市场潜力有多大，如何将市场潜力变成销售需求，实现销售收入；二是销售区域的市场覆盖率要高；三是销售区域的目标应具有可行性，要使销售人员经过努力实现该目标。

（3）挑战性原则。销售区域的设置要具有挑战性，使销售人员面临压力，同时保证每个销售区域有足够的销售潜力。

（4）具体化原则。销售区域的目标应尽量具体而明确，要让销售人员确切知道自己要达到的目标。

四、销售区域划分的方法

销售区域划分一般有按地理区域划分或按经济贸易区域划分等划分方法。

（1）以经济贸易区域划分销售区域。

优点：

第一，企业可以将消费习惯、消费能力等因素相同的地区予以整合，成立销售分公司，以此来降低企业的销售成本，同时使企业的销售更具有针对性和实效性；

第二，企业可以利用经济贸易区域核心城市的辐射作用，带动周边区域的其他城市联动消费，形成统一的消费习性，建立同质的消费倾向。

（2）以地理区域划分销售区域。

优点：

第一，地理区域已经存在，划分时省时省力；

第二，消费者对很多产品的需求带有很明显的地域色彩，因此许多企业在产品的营销上往往以地理区域为基础；

第三，很多产品需要生产厂商提供各种类型的服务，如技术服务、送货服务、促销服务等，按地理区域提供服务就可以减少企业派出技术人员的数量，可以分区设置中转仓库，减少不合理运输，及时为客户送货上门，因此按地理区域设置销售区域使企业能为客户提供更周到的服务；

第四，在我国区域性的中间商特别多，在某一区域内他们往往占有绝对的竞争优势，作为生产企业必须以区域为单位派出销售人员，以密切与中间商的关系。

缺点：

一是消费者的购买行为不会受到行政地理区域的限制，可以跨区域购买，造成边界区域的销售业务上的摩擦；二是区域划分后，不利于识别和处理销售中存在的问题，不利于发现市场潜在的机会。