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2025年第三季度销售培训考核题及答案

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.在客户首次拜访中，最能快速建立信任的行为是

A.直接介绍产品优势

B.递名片并索要客户名片

C.先询问客户业务痛点并记录

D.赠送高价礼品

答案：C

解析：先探询痛点体现以客户为中心，降低戒备心理，为后续价值呈现奠定信任基础。

2.当客户说“价格太高”时，最佳回应路径是

A.立即给出折扣

B.反问“您觉得多少合适”

C.用总拥有成本（TCO）量化长期收益

D.强调“一分钱一分货”

答案：C

解析：TCO把价格转化为投资回报，既守住价格体系，又让客户看到省钱逻辑。

3.以下哪项不属于SPIN提问中的“暗示性提问”

A.“如果停机一天，贵司会损失多少产能？”

B.“目前人工记录出错率这么高，是否影响交付准时率？”

C.“您刚才提到库存周转慢，这对现金流有何连锁反应？”

D.“您希望什么时候完成项目上线？”

答案：D

解析：D属于“需求—效益提问”，ABC均通过放大痛点后果来强化需求。

4.在B2B复杂销售中，决定成交的最关键人是

A.最终签字人

B.技术评估者

C.日常使用者

D.竞争对手内线

答案：A

解析：签字人掌握预算释放权，其余角色影响但无法拍板。

5.客户组织内部“反对者”通常最在意

A.新系统学习成本

B.品牌知名度

C.售后响应速度

D.交货周期

答案：A

解析：反对者常因变革带来个人风险而抵制，学习成本直接关联其绩效安全。

6.销售漏斗中“商机”阶段的核心判定标准是

A.客户已接受正式方案

B.客户内部已立项并分配预算

C.客户口头表示感兴趣

D.已提交报价单

答案：B

解析：立项+预算=进入商机，后续动作才有意义。

7.使用“锚定效应”报价时，最佳锚点应

A.高于客户预算20%

B.低于竞争对手10%

C.高于公司目录价30%

D.等于客户历史采购价

答案：A

解析：高锚点拉高心理价位，为后续让步留出空间，同时不超过预算太多以免触发抵触。

8.客户要求“免费赠送第二年服务”时，最适合的谈判策略是

A.直接拒绝

B.用“条件换条件”：增加回款速度或采购量

C.口头答应但不写入合同

D.赠送但减少功能模块

答案：B

解析：条件换条件让让步有代价，维护公司利益且客户感受“双赢”。

9.以下哪项最能体现“顾问式销售”

A.把产品手册留给客户自行研究

B.根据客户KPI定制ROI计算模型

C.强调“买三送一”政策

D.承诺24小时内上门

答案：B

解析：定制ROI模型帮助客户用数字做决策，体现专业与共创。

10.在电话邀约中，客户说“先发资料看看”，销售应

A.立刻发邮件结束通话

B.追问“您最关心哪部分资料”并预约后续回访

C.拒绝发资料坚持面谈

D.发资料后一周再联系

答案：B

解析：锁定关注点+预约回访，避免资料石沉大海。

11.“客户成功”岗位与传统售后区别的核心是

A.是否上门维修

B.是否电话回访

C.是否主动帮助客户实现业务成果

D.是否穿工服

答案：C

解析：客户成功以成果为导向，驱动续费与增购。

12.当客户内部出现政治斗争，销售首要动作是

A.站队支持采购部

B.保持中立，绘制权力地图并寻找共同KPI

C.绕过斗争直接找老板

D.暂停项目等待风平浪静

答案：B

解析：中立+共同KPI可降低风险，避免成为牺牲品。

13.使用“社会认同”说服时，最有力的证据是

A.世界500强中有80%选择我们

B.公司成立20年

C.获得多项专利

D.创始人名校毕业

答案：A

解析：同类客户案例最具说服力，降低决策风险。

14.在演示PPT中，最能抓住客户注意力的结构是

A.公司历史—文化—团队—产品

B.痛点—冲突—解决方案—收益

C.价格—功能—售后—案例

D.技术参数对比表

答案：B

解析：故事化结构制造悬念，客户代入感最强。

15.客户说“我需要再考虑一下”，销售应

A.立刻降价

B.询问“您主要顾虑哪一点”

C.说“机会难得”

D.挂断电话

答案：B

解析：锁定顾虑才能对症下药，盲目降价只会贬值。

二、多项选择题（每题3分，共30分，多选少选均不得分）

16.以下哪些行为可有效缩短B2B销售周期

A.提前协助客户撰写