格兰仕集团2005年销售人员培训计划.docVIP

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2005年度培训计划

A、2005年度营销人员能力评估和培训目标

为了更好地满足培训需求，人力资源科引入《营销人员能力评估》和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。

B、2005年度营销人员能力评估和主要培训对象

B1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理

B2总部及其它销售辅助职能机构

C、2005年度营销人员工作能力评估体系

C1营销人员能力评估与培训计划流程

C1.1全年培训需求调研

a.培训需求调研定量调研

b.培训需求调研定性调研

c.现状与差距分析

d.可执行方案分析

C1.2全年培训计划确定

a.全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定

C1.3全年培训计划执行

a.全年培训项目组成立

b.全年培训计划测试

c.全年培训计划培训者培训

d.全年培训计划实施

C2营销十大核心工作能力评估系统

营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。

C2.1营销十大核心工作能力内容

营销核心工作能力包括以下三大方面：

第一方面：基本营销知识、基本个人素质

1．

个人时间管理

2．

制定计划、执行和回顾能力

3．

信息上传、下达的有效性－“如何写一个好的备忘录”

4．

计算机基础应用

第二方面：业务知识、技能

1．

基本沟通、销售技巧

2．

传统渠道管理和掌控的能力

－“与客户建立初步的合作关系”和“开发新的合作伙伴”

－“客户管理”：客户目标管理、客户人员管理、客户费用管理等

－“客户发展”：客户地区覆盖管理

3．

现代渠道（KA）管理和掌控的能力

－“与零售客户建立基本的合作关系”

－“零售管理的50个基本问题”

－“零售沟通与谈判技巧”

第三方面：管理技能

1．

指导、发展和培训下属的能力

2．

团队管理和激励的能力

3．

创新的能力

E.营销十大核心工作能力培训内容

培训课程内容具体内容安排如下：

E1课程一传统渠道管理培训

课程名称

传统渠道管理培训

课程时间

4.0天

授课形式

MACROBUTTONUncheckIt?课堂讲授MACROBUTTONUncheckIt?学员练习MACROBUTTONCheckIt?角色扮演MACROBUTTONUncheckIt?案例分析MACROBUTTONUncheckIt?分组讨论

课程资料

MACROBUTTONUncheckIt?演示文档MACROBUTTONUncheckIt?学员练习册MACROBUTTONCheckIt?学员培训手册

分课程1

分销商基础管理培训

课程目的

主要培训目的在于通过对分销商管理的背景、业务内容及相关技能的介绍与练习帮助学员了解在与分销商的合作和管理中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。

分课程2

分销覆盖业务培训

课程目的

本课程通过对分销覆盖基本概念和流程的阐述，并辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高分销覆盖的实施和管理能力。

课程周期

MACROBUTTONCheckIt?单项MACROBUTTONCheckIt?每月MACROBUTTONCheckIt?每双月MACROBUTTONCheckIt?每季度MACROBUTTONUncheckIt?每半年MACROBUTTONCheckIt?每年

实施成员

培训项目小组

E2课程二现代渠道(KA)管理培训

课程名称

现代渠道(KA)管理培训

课程时间

6.0天

授课形式

MACROBUTTONUncheckIt?课堂讲授MACROBUTTONUncheckIt?学员练习MACROBUTTONCheckIt?角色扮演MACROBUTTONUncheckIt?案例分析MACROBUTTONUncheckIt?分组讨论

课程资料

MACROBUTTONUncheckIt?演示文档MACROBUTTONUncheckIt?学员练习册MACROBUTTONCheckIt?学员培训手册

分课程1

零售客户管理培训

课程目的

主要培训目的在于通过对重点零售客户的行业背景、业务职能及生产商人员的相应业务管理方面的介绍帮助学员了解在与零售商的合作中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。

分课程2