《加盟推广》_《加盟推广》_TU060302P课件：单店盈利模式.pptxVIP

项目四

任务三单店盈利模式

2单店盈利模式特许经营系统成功与否,首先在于是否有一个成功的单店盈利模式。单店盈利模式就是单店获得盈利的方法和策略的组合，形成一个相对固定模式，并且可以在一段时间和一定市场范围内被广泛应用。一个单店盈利模式的构建,包括客户定位、选址模型、商品与服务组合、运营策略四个关键要素。

31、客户定位客户定位是单店盈利模式的基础。也就是说,首先要清楚连锁店的顾客是谁?他们具有什么样的特征、什么样的消费观念、购买习惯,以及什么样的独特需求等等。顾客定位包括找位、选位、到位三个步骤。

41、客户定位-------找位找位就是顾客（市场细分），就是以一定标准将市场分为几个有差别的消费群体。细分的标准：地理细分（表5-5）人口细分（表5-6）心理细分（表5-7）行为细分（表5-8）

51、客户定位-------选位选位就是通过对目标市场（顾客）再进行细分和竞争对手的分析，然后进行定位选择。目标市场（顾客）再细分（表5-9）竞争对手分析（目标市场、市场定位、竞争地位）定位选择

62、选址模型选址模型，是在单店定位的基础上，是特许经营体系中众多直营店和加盟店选址经验的结晶。一般都包括目标市场条件、商圈条件、竞争对手条件、物业条件等选择原则和标准。

73、单店商品/服务组合商品/服务是单店经营的核心。首先要以单店的定位为依据，随市场和顾客需求为导向，进行商品/服务的定位和选择。其次是明确单店的经营重点，进行商品服务组合。

83、单店商品/服务组合根据对单店盈利影响，商品类别或项目可以分为：主力商品/服务辅助商品/服务关联商品/服务

94、运营政策-----单店盈利的基本分析单店盈利的基本分析利润=收入—成本成本=固定成本+流动成本收入=客单价X交易客数商品数X商品单价进店数X成交率

10利润=开源-节流利润来自何方？开源：提升销售节流：降低成本

114、运营政策---单店关键经营策略分析提高顾客进店数的策略与方法提高顾客成交率的策略与方法提高客单价的策略与方法

12进店率：客观：地段、面积、门头、朝向（讲究风水）、数量主观：广告、门头、橱窗、陈列、服务、推广、口碑

13成交率：产品属性推广（告、促）产品信息＆卖点介绍产品出样服务承诺＆品牌理念

14客单价(菜单式销售)跨品类组合出样跨品类集中与分散出样频次跨品类打包推广方案销售技巧

155、单点财务测算模型----概念反映单店正常盈利能力的模型。通常是财务报表（损益表）的形式。损益表上所反映的会计信息，可以用来评价一个企业的经营效率和经营成果，评估投资的价值和报酬，进而衡量一个企业在经营管理上的成功程度。具体来说有以下几个方面的作用：

16（1）可作为经营成果的分配依据损益表反映企业在一定期间的营业收入、营业成本、营业费用以及营业税金、各项期间费用和营业外收支等项目，最终计算出利润综合指标。损益表上的数据直接影响到许多相关集团的利益，如国家的税收收入、管理人员的奖金、职工的工资与其他报酬、股东的股利等。（表5-15）

17（2）综合反映生产经营活动的各个方面损益表能综合反映生产经营活动的各个方面，可以有助于考核企业经营管理人员的工作业绩。企业在生产、经营、投资、筹资等各项活动中的管理效率和效益都可以从利润数额的增减变化中综合的表现出来。通过将收入、成本费用、利润与企业的生产经营计划对比，可以考核生产经营计划的完成情况，进而年评价企业管理当局的经营业绩和效率。（表5-16）

18（3）可用来分析企业的获利能力预测企业未来的现金流量。损益表揭示了经营利润、投资净收益和营业外的收支净额的详细资料，可据以分析企业的盈利水平，评估企业的获利能力。（表5-17）