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2025年房地产经纪人文旅地产案场销售流程与逼定技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人文旅地产案场销售流程与逼定技巧专

题试卷及解析

2025年房地产经纪人文旅地产案场销售流程与逼定技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在文旅地产案场销售流程中，首次接触客户时，经纪人最应优先完成的工作是？

A、详细介绍项目配套

B、了解客户的核心需求与购买动机

C、引导客户参观样板间

D、直接进行价格谈判

【答案】B

【解析】正确答案是B。销售流程的第一步是建立信任并了解客户，只有准确把握

客户的核心需求（如投资、养老、度假等），才能进行后续精准推荐。A、C、D属于后

续流程环节，过早进行会显得目的性太强，容易引起客户反感。知识点：客户需求分析

是销售的基础。易错点：许多新人急于展示产品而忽略了倾听。

2、文旅地产项目与普通住宅项目在价值传递上最大的不同点是？

A、建筑质量

B、地理位置

C、生活方式与体验价值

D、产权年限

【答案】C

【解析】正确答案是C。文旅地产的核心卖点在于其提供的独特生活方式、文化体

验和精神享受，而不仅仅是居住功能。A、B、D虽然是房产的基本属性，但并非文旅

地产独有的核心价值点。知识点：文旅地产的价值塑造。易错点：容易陷入用卖住宅的

思维去卖文旅地产，过分强调硬件而忽略软件。

3、当客户表示“我再考虑一下”时，以下哪种逼定技巧最为恰当？

A、立即提供折扣优惠

B、探寻客户犹豫的具体原因并针对性解决

C、强调房源紧张，制造紧迫感

D、转而介绍其他项目

【答案】B

【解析】正确答案是B。“再考虑一下”是典型的客户异议，背后可能有价格、地段、

配套等多种顾虑。优秀的经纪人应通过开放式提问探寻真实原因，然后逐一化解。A是

降价促销，应作为最后手段；C是制造稀缺感，在未解决疑虑前使用可能适得其反；D

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是放弃客户，不可取。知识点：客户异议处理。易错点：将“考虑”简单等同于“价格问题”，

急于降价。

4、在文旅地产案场，SP（SalesPromotion）活动的主要目的是？

A、快速清盘

B、提升项目人气，营造热销氛围

C、测试市场价格接受度

D、完成公司规定的营销任务

【答案】B

【解析】正确答案是B。案场SP活动如节日派对、体验之旅等，核心目的是吸引人

流，通过现场的热烈氛围和良好体验，激发潜在客户的购买欲望，促进成交。A、C、D

是活动可能带来的附加效果或间接目的，但不是最核心的。知识点：营销活动的作用。

易错点：认为活动就是卖房子，忽略了其“造势”和“体验”的本质。

5、对于以投资为主要目的的文旅地产客户，经纪人应重点强调？

A、社区邻里关系

B、项目的升值潜力与回报模式

C、精装修的细节

D、周边的医疗机构

【答案】B

【解析】正确答案是B。投资型客户最关心的是资金回报，包括房产未来的增值空

间以及通过出租、托管等方式获得的现金流收益。A、C、D是自住型客户更关注的点。

知识点：客户类型分析与针对性说辞。易错点：用统一的话术应对所有类型的客户，未

能切中要害。

6、在带看文旅地产项目的过程中，经纪人应扮演的角色是？

A、简单的讲解员

B、专业的“生活方式规划师”

C、严肃的财务顾问

D、热情的导游

【答案】B

【解析】正确答案是B。文旅地产销售不仅是卖房子，更是贩卖一种未来的生活方

式。经纪人需要将项目特点与客户向往的生活场景（如康养、旅居、亲子）相结合，为

客户描绘一幅蓝图。A角色过于被动；C角色越界且枯燥；D角色虽然热情但缺乏专业

深度。知识点：经纪人角色定位。易错点：定位不清，导致服务价值感低。

7、逼定环节中，“二选一”法则的有效性在于？

A、限制了客户的选择范围

B、将客户的思维从“买不买”转变为“买哪个”

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