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2025年演出经纪人演出项目资源整合谈判专题试卷及解析

2025年演出经纪人演出项目资源整合谈判专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在演出项目资源整合谈判中，经纪人首先需要明确的核心要素是？

A、演出场地的租赁价格

B、项目的核心价值主张

C、艺人的个人喜好

D、赞助商的品牌调性

【答案】B

【解析】正确答案是B。项目的核心价值主张是谈判的基石，它决定了资源整合的方向和吸引力。A、C、D虽然重要，但都是在核心价值主张明确后的具体考量因素。知识点：谈判准备阶段的核心要素。易错点：容易将具体条款（如价格）视为首要考虑因素，而忽略了战略层面的价值定位。

2、当与潜在赞助商谈判时，演出经纪人应优先展示的是？

A、详细的成本预算表

B、过往演出的观众人数统计

C、项目能为赞助商带来的品牌曝光和商业回报

D、艺人的社交媒体粉丝数

【答案】C

【解析】正确答案是C。赞助商最关心的是投入产出比，即商业回报。经纪人必须从赞助商的视角出发，阐述合作价值。A、B、D是支撑C的论据，但不是谈判的核心切入点。知识点：赞助谈判的诉求匹配原则。易错点：沉溺于展示自身资源（如艺人数据），而未能将其转化为对合作方的直接利益。

3、在多方参与的资源整合谈判中，若出现利益冲突，经纪人应采取的首要策略是？

A、坚持己方利益最大化，寸步不让

B、立即终止谈判，寻找新伙伴

C、识别各方核心利益，寻找创造性的共赢解决方案

D、请求上级或行业协会介入仲裁

【答案】C

【解析】正确答案是C。成功的资源整合谈判旨在做大蛋糕，而非瓜分存量。识别核心利益并寻求共赢是解决冲突、达成合作的关键。A和B是破坏性的，D是万不得已的最后手段。知识点：谈判中的利益冲突管理与创造性解决方案。易错点：将谈判视为零和博弈，陷入立场之争而忽略了潜在的合作空间。

4、在与演出场馆方谈判时，为了获得更优的档期和价格，经纪人最有效的筹码是？

A、承诺未来长期合作

B、提供项目的市场潜力和票房预期分析

C、强调与场馆负责人的私人关系

D、压低其他合作方的报价

【答案】B

【解析】直接的商业利益是场馆方最看重的。一份有说服力的市场潜力和票房预期分析，能证明项目能为场馆带来稳定且可观的收益，这是谈判中最硬的筹码。A有一定作用，但不如B直接；C不稳定；D损害整体项目利益。知识点：基于价值的谈判筹码构建。易错点：过度依赖非正式关系或模糊的未来承诺，而忽略了用数据说话的商业逻辑。

5、在整合新媒体资源进行项目宣传时，谈判的关键点在于？

A、要求最低的广告投放价格

B、明确宣传内容的最终审核权

C、约定与宣传效果挂钩的付费模式（如CPA）

D、确保所有平台同步发布内容

【答案】C

【解析】正确答案是C。与效果挂钩的付费模式能将新媒体方的利益与项目宣传效果绑定，激励其投入更多资源，实现风险共担、利益共享。A是价格谈判，但不如C模式先进；B是常规条款；D是执行细节，非关键谈判点。知识点：新媒体资源整合的商业模式创新。易错点：只关注传统的“买版位”思维，而未探索更高效的绩效合作模式。

6、演出经纪人在进行项目资源整合谈判前，进行“BATNA”（最佳替代方案）分析的主要目的是？

A、向对方炫耀自己有很多选择

B、设定自己的谈判底线和接受协议的最低标准

C、在谈判陷入僵局时，有底气地退出

D、作为向公司汇报的材料

【答案】B

【解析】正确答案是B。BATNA的核心作用是明确自己的“无交易点”（WalkawayPoint），即在没有达成协议的情况下，自己能获得的最好结果。这为谈判中的让步和决策提供了客观依据。A是错误的使用方式；C是B带来的结果之一；D是附加作用。知识点：谈判准备中的BATNA分析。易错点：将BATNA理解为威胁对方的工具，而非自我保护的策略。

7、在谈判中，当对方提出一个远低于预期的报价时，经纪人应如何回应？

A、立即拒绝，并表达愤怒

B、不加理睬，继续陈述自己的观点

C、探寻报价背后的依据和逻辑，并重申己方价值

D、立即做出大幅让步以示诚意

【答案】C

【解析】正确答案是C。专业的谈判者不会对报价本身做情绪化反应，而是会探寻其背后的逻辑，这有助于了解对方的真实意图和底线，同时给予自己重申价值、引导谈判方向的机会。A和B会破坏沟通氛围；D会过早暴露底线。知识点：谈判中的报价与还价技巧。易错点：容易被极端报价激怒，从而失去理性判断。

8、在整合票务公司资源时，除了票务代理费率，经纪人还应重点谈判的条款是？

A、票务系统的技术支持响应时间

B、票款的结算周期和方式

C、公司员工的购票折扣

D、票务宣传海报的设计权

【答案】B

【解析】正确答案是B。票款的结算周期直接关系到项目的现金流和资金安全，是关乎项目生死的核心财务条款，其重要性甚至高于费率。A、C、D虽然也相关，但优先级远低于B。知识