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车商销售渠道试行管理办法(草稿)

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车商销售渠道管理办法（草稿）

第一条随着市场竞争加剧，分渠道销售，专业化管理是各产险公司经营的发展方向，急需建立专业化的车商渠道业务拓展和管理体系，培育一支高技能、高产能、高凝聚力的专属化车商渠道销售队伍，实现车商销售渠道高效管理、稳步提升人均产能、促进车商渠道业务的持续协调健康发展。

第二条“车商销售渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、车行、大型综合汽车修理厂为市场开拓目标，面向企、事业和个人客户的多元化产品的专业销售渠道。

第三条“车商销售渠道”业务实行专属化经营，目前已与公司建立合作关系的车商渠道可纳入车商渠道业务部管理，尚未建立合作关系的所有车商渠道一律由车商渠道业务部进行拓展和维护。

第四条车商渠道销售的产品应以车险产品为主，同时包括车商渠道代理销售的财产险和意健险等各类业务及其自身业务，但不局限于上述业务。

第五条车商渠道业务部，由部门经理、客户经理、出单内勤组成的销售组织共同完成本部门业务的拓展和日常维护工作。

人员配置：营业部经理1人，客户经理、出单内勤若干名。

按照车行业务规模进行配置，拟按年保费规模150万为基数，配置客户经理1人驻场服务，未达到标准的由部门统一安排出单内勤。

年保费规模达到400万的，条件允许，设立定损中心（服务中心）。

第六条车商渠道业务部业务年保费规模：1000万—1500万。

给予新签约车商渠道业务3个月的业务拓展期，在此期间，不纳入考核体系。

第七条车商渠道业务部销售费用管理

一、部门费用

（一）部门费用按本部门实收保费的0.5%--1%比例计提。

（二）部门费用由部门经理统筹使用，用于本部门展业攻关、内部培训、销售激励活动、交通、通讯、办公费用等项目。

二、拓展、维护费用管理

（一）维护费用按本部门实收保费的4%比例计提。

（二）维护费用由分公司核定并分配，部门经理统筹使用，用于营业部展业攻关、内部培训、销售激励活动。

（三）维护费用的使用必须做到公开、公平、公正,应建立维护费用使用明细台帐，并在部门内部公示。

第八条人员管理

一、部门经理的主要工作职责

（一）开拓车商业务渠道：寻找并攻关目标项目；协调公司相关资源对车商项目进行谈判。

（二）组织销售：制定部门年度业务目标和增长战略，制定和监督执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，指导客户经理工作，使客户经理保持有效的工作量，帮助客户经理提升业绩。

（三）客户关系管理：组织活动获取车商客户真实信息，为客户

3、客服信息支持

客服信息支持是指所有车商渠道业务每日出险报案信息通报、每周/月赔案进度信息反馈，实现信息联动，相互配合，共同做好销售和理赔工作。

（1）应指定专人对每日出险报案信息进行通报、跟踪、汇总，并将出险报案信息及时反馈给车商，实现信息联动，提高服务质量；

（2）应指定专人对每周/月赔案进度信息反馈，是销售部门能够即使掌握赔案状态，更好地与车商进行沟通。

第十条薪酬管理

一、部门经理的薪酬

部门经理的薪酬收入分为月度薪酬、年终奖和福利三部分。

1、月度薪酬=基本工资+绩效工资+管理津贴

（1）月度薪酬

（2）绩效工资

2、年终奖：

3、福利：

二、 客户经理的薪酬

客户经理的薪酬收入分为月度薪酬和福利两部分。

1、月度薪酬=基本工资+绩效工资

（1）客户经理基本工资标准区间为2500至3000元，按客户经理所维护网点的工作量确定；

（2）业务绩效比例为0.5%—1%；

2、福利：根据各地相关政策法规并结合各机构实际情况发放，包含社会保险、过节费。社会保险、过节费的管理具体可参照公司管理系列人员的相关规定执行。

根据业务规模增设业务团队经理，并给予相应管理费用和津贴

3、出单内勤的薪酬

出单内勤的薪酬收入分为月度薪酬和福利两部分。

出单内勤基本工资标准区间为2500至3000元

第十一条考核管理

一、 部门经理

部门经理的考核分为季度考核、年度考核

（一）季度考核：

1、季度考核指标：累计实收保费达成率；

累计实收保费达成率＝累计部门实收保费÷（部门实收保费计划÷12×月份数）×100%

2、季度考核结果运用：与月度基本工资挂钩；

（1）每季度累计实收保费达成率时间进度60%，从次月开始营业部经理的基本工资按80%重新核准发放；

（2）若下一季度累计实收保费达成率≥80%，营业部经理的基本工资恢复并补发被扣发的20%工资。

（二）年度考核：

1、考核指标：年度实收保费累计达成率、综合赔付率、销售变动费用率；

2、考核与结果运用：与年终奖及评优挂钩；

3、部门在完成年度实收保费计划的情况下，部门经理才能参与年终奖分配；

4、年终奖的发放和评优

年终奖发放