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做最专业、最系统的企业全员培训平台大客户销售管理第1页，共18页，星期日，2025年，2月5日大客户销售管理第2页，共18页，星期日，2025年，2月5日单元内容大客户的销售管理:一.大客户的定义和销售特点二.大客户营销关键策略分析三.大客户营销如何把握机会和策略四.大客户的竞争销售第3页，共18页，星期日，2025年，2月5日大客户定义大规模销售成交额大成交量大项目,工程时间长重复采购率高复杂销售全局性系统性客户决策者层次,环节多行业,专业性强第4页，共18页，星期日，2025年，2月5日大客户销售的要求高专业,职业销售长远,总体和系统规划客户关系深入协调能力强时间,进程控制力强专业知识和行业背景要求高第5页，共18页，星期日，2025年，2月5日大客户赢销的基础内部基础

除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度上是大客户经理的素质、经验、以及团队的配合作战能力外部基础

客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本的外部竞争基础；必须指出的是，没有任何既存纽带的全新客户，并非意味着没有竞争的外部基础，它通常要求我们的投入和参与竞争必须是全力以赴，因为新客户对误差的容忍度要远低于老客户销售方法和资源配置

每个销售情景都有其特点，不存在一种或一套简单的“成功法则”可以适用于你将面临的各种情况；但是通过系统学习竞争性营销方法，你不但可以从一开始就避免犯一些基本的错误，而且可以锻炼自己的思维能力，针对不同类型的销售实行有针对性的资源配置。第6页，共18页，星期日，2025年，2月5日完全、彻底跟进 78％为争取客户作战的意愿 59％市场知识、愿意分享 40％产品知识 40％产品与客户需求的匹配度 29％产品线知识 28％销售前的准备 20％外交礼仪 15％经常与客户保持各种联系 9％技术知识教育 9％行为 百分比内在基础：大客户经理行为素质一项对客户的调研显示，多数成功的大客户经理有突出的坚韧不拔、锲而不舍的“行动导向”行为素质。尤其是善于对可能的业务机会，从不轻易放弃。他们的知识面较宽广，不仅仅限于对本公司产品的了解。优秀的大客户经理似乎是一个集分析能力、沟通能力、创造力、社交能力、和团队能力于一身的“复合型”人才。注：右侧百分比表示意义为，例如，78%的被调查者认为“完全、彻底跟进”是客

户经理最重要的行为素质。第7页，共18页，星期日，2025年，2月5日大客户经理胜任力模型信息认知：收集企业资讯分析信息判断信息参谋顾问：挖掘企业需求提供解决方案开展个性化服务为客户出谋划策拓展演示：选择目标客户建立可信度打动客户展示产品和服务的比较优势商业演示技能协调沟通：讲解说明内部协调外部沟通谈判技巧客户关系管理：了解关键人物情况影响客户决策建立并维护客户关系自我激励控制：工作激情情绪控制真诚守信有求知欲超越客户预期第8页，共18页，星期日，2025年，2月5日大客户经理的三种角色业务协调业务顾问业务联盟帮助客户解决问题，帮助实现客户的目标，帮助客户取得成功。第9页，共18页，星期日，2025年，2月5日业务协调角色在整个销售过程中协调所有的信息、资源和必须的行动以支持客户，犹如乐队的指挥对自己公司信息、资源和能力的全面理解促进自己公司和客户重要角色之间的沟通管理业务优先性和绩效的能力建立和管理销售团队的能力协调交付和服务工作，统筹自己公司相关人员与客户的运作建立在客户内部的研发、市场、服务、业务等部门良好工作关系的能力高效和灵活第10页，共18页，星期日，2025年，2月5日业务顾问角色通过演证自己公司给客户带来的利益和价值帮助客户增进信心和加强合作关系宽广的知识面全面了解客户的业务、行业、市场以及客户的客户情况广泛而深入挖掘客户的问题，需要和兴趣，关注整体和大局将自己解决方案的应用与客户的业务有机联系拓展和帮助实施有效解决方案的能力与客户相关人员交流信息、询问他们的意见包括说服技巧在内的沟通技巧第11页，共18页，星期日，2025年，2月5日业务联盟角色承诺并展示通过完整的客户管理过程能够对客户