商业谈判要点记录及跟进策略表.docVIP

何时启用本工具

在与供应商洽谈年度采购合作、与客户讨论定制化服务方案、与合作伙伴探讨合资项目等商业谈判场景中，需系统记录谈判关键信息并制定跟进策略时，均可使用本工具。尤其适用于多轮谈判、涉及复杂条款（如价格、交付周期、权责划分）或需跨部门协同推进的谈判场景，可避免信息遗漏、保证跟进落地，提升谈判成功率与合作质量。

如何高效使用本工具

第一步：谈判前准备——明确目标与信息梳理

梳理核心诉求：明确本次谈判我方核心目标（如降价目标、服务升级条款、合作期限等）及底线（如最低可接受价格、不可让步的权责），避免谈判中偏离方向。

收集对方背景：通过公开渠道（如企业官网、行业报告）或前期沟通，知晓对方公司背景、谈判代表（如总监、经理）的过往风格、合作痛点及潜在需求，预判对方可能关注的议题。

准备议题清单：列出需谈判的核心议题（如价格、付款方式、交付标准、违约责任等），按优先级排序（“必须争取”“可协商”“可让步”），并预设各议题的应对方案。

第二步：谈判中实时记录——聚焦关键信息

记录基础信息：在表格中填写谈判时间、地点、我方与对方参与人员（姓名用代替，如经理、*总监）、谈判主题等基础信息，保证后续可追溯。

捕捉核心议题与立场：逐项记录各议题的讨论内容，重点标注对方核心诉求（如“对方坚持单价下浮不超过5%”）、我方回应（如“我方提出年度采购量增加30%以换取8%折扣”）、双方达成的初步共识（如“同意分三期交付，每期验收后付款”）及未解决的问题（如“售后服务响应时间未达成一致”）。

留存关键承诺：对方明确做出的承诺（如“下周三前提供成本明细”“下月安排工厂考察”）需原话记录，避免后续模糊争议。

第三步：谈判后24小时内整理——形成结构化记录

分类汇总信息：将谈判记录按“已达成共识”“待解决问题”“对方潜在顾虑”“我方后续行动”四类整理，保证逻辑清晰。

标注优先级：对“待解决问题”按紧急程度（如“需3日内确认”“下次谈判前需明确”）和重要性（如“涉及核心价格条款”“影响合作启动时间”）标注优先级，明确跟进顺序。

明确内部分工：若需跨部门协同（如法务审核条款、财务评估付款方案），在表格中注明负责人及完成时限，保证责任到人。

第四步：制定跟进策略——保证落地闭环

设定跟进节点：根据议题优先级和对方承诺时间，设定首次跟进时间（如“对方承诺周三提供成本明细，周四上午10点前邮件确认”）、阶段性跟进节点（如“下次谈判前3天同步我方方案调整”）及最终目标达成时间。

选择跟进方式：根据事项紧急程度选择沟通方式（如“紧急事项电话沟通+邮件确认”“常规事项/邮件同步”），重要进展需留存沟通记录（如邮件、会议纪要）。

预设应对方案：针对未解决的问题，预判对方可能的回应（如“若对方仍不接受8%折扣，可尝试增加账期至60天作为交换”），并制定备选策略，避免跟进中被动。

第五步：执行跟进与动态调整——持续迭代优化

按节点跟进：严格按照跟进时间执行，每次跟进后更新表格中的“跟进情况”“对方反馈”“实际结果”栏，记录最新进展。

评估进展：每周对照目标评估谈判整体进度（如“核心价格条款已达成，服务条款需再协商”），若遇对方拖延或态度变化，及时分析原因（如“对方内部决策流程较长”“对我方需求理解偏差”）并调整策略（如“提供补充数据佐证我方诉求”“安排高层沟通推动决策”）。

闭环管理：待所有议题达成一致后，整理谈判最终成果（如合作框架协议、会议纪要），同步至相关方，并转入合作执行阶段，定期回顾谈判条款的落地情况。

商业谈判要点记录及跟进策略表模板

基础信息

内容

谈判主题

（例：2024年度物料采购合作谈判）

谈判时间

（例：2024年3月15日14:00-16:30）

谈判地点

（例：A公司3号会议室/线上会议）

我方参与人员

（例：经理（采购总监）、专员（采购经理））

对方参与人员

（例：总监（销售总监）、经理（商务经理））

下次谈判时间（若有）

（例：2024年3月22日10:00）

核心议题记录

对方立场/诉求

我方立场/回应

已达成的共识

未解决的问题

关键承诺（对方）

价格条款

坚持当前单价，仅同意年度采购量超1000吨时下浮3%

要求单价下浮8%，或年采购量800吨即可下浮5%

暂无

单价下浮幅度与采购量挂钩比例未明确

“3个工作日内提供近期客户采购案例，参考行业均价”

交付周期

标准订单15天，定制订单30天

要求标准订单7天，定制订单20天

同意定制订单压缩至25天

标准订单7天无法满足，需协调生产资源

“下周二前反馈生产部排期，确认能否缩短标准订单周期”

付款方式

预付30%，余款70%发货前付清

希望预付10%，余款分三期付（发货付40%、到货付40%、质保期10%付清）

暂无

预付比例与付款节点未达成一致

“提交财务部审批付款方案，3个工作日内回复”