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商超渠道操作手册

一、经销商的选择（卖场供货商）

二、产品进场前的终端调查及目的定

三、目的店的进场谈判

四、产品进场陈列

五、促销活动筹划和实行

六、促销员的培训管理

一、经销商的选择（卖场供货商）

因卖场波及新经销商的开户费、产品进场费、条码费等，一种在商超系统有良好客情

关系的经销商将会节省许多固定费用,因此在选择经销商时一定要考虑厂商之间合作的稳

定性和长期性，一经确定就不要轻易调换。选择经销商的参照原因（资金状况、经营的其

他产品与否属于卖场的强势品牌、卖场客情关系、经营意识，业务人员能力等X

二、产品进场前的终端调直及目的设定

（-）分析区域内所有商超，确定需要进场的目的店

1.确定与卖场的合作方式（原则上以当地采购方式进行洽谈）

2.根据都市类型可划分区域对目的店进行定人管理和跟进。

3.根据卖场特点按系统或类别进行管理跟进

（二）理解采购

1.确定郎酒企业在客户的白酒产品中所占的销售份颔

2.认清郎酒产品未来在这客户中的潜能

3.鉴定客户和郎酒在生意上的趋向

4.明了客户的政策和程序

5.确定采购的原则

6.认识竞争状况和竞争产品

（三）制定我司的销售目的和交易原则

重要内容包括：

1.整年度的发展计划

2.销售目的

3.贸易条件

4.促销计划

三、目的店的进场谈判

1.准备工作：准备的进店品项数量、供货价格表、促销方案，有关产品资料等。

2.与卖场采购经理预约谈判时间

3.注意谈判过程中的技巧

4.协议签约

根据谈判成果签定协议，原则上由经销商与卖场直接签交易协议，并根据协议上的交

易条件确定费用的承担方式（明确企业和经销商各自承担的费用明细\

协议内容重要包括：

A产品种类

B利益问题

C促销次数

D各项费用原则

四、产品进场陈列

1.产品进场：根据协议约定的进店产品,督促经销商尽快完毕产品进场,并在第一时

间做好仓库保管和酒水主管的客情攻关保证进场产品的上柜陈列。

2.陈列方式：

常规陈列：保证郎酒系列产品集中陈列（横向或竖向陈列），每个单品不低于两瓶组合。

陈列货架最佳在人流通道的进口处，位置以消费者视线的正前方为主陈列主力产品进行货

架的上下组合。

特殊陈列：指中秋和春节的付费陈列（地堆、端架）或超市予以特价商品的免费陈列。

A堆头：即促销区，一般用栈板、铁筐或周转箱堆积而成的货品堆，诸多厂家即将堆

头做为陈列展示也作为促销的手段；堆头所陈列产品一般选择较为畅销的中低价位单盒和

礼盒产品进行搭配，同步规定有一定的促销活动予以辅助。选择堆头位置时尽量防止靠近

收银台等某些人流通道的出口，以防止购物高峰时期被拥挤的人流覆盖陈列效果

产品进场陈列

B端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游通过频率最高的地方，因卖场近几年

来由于某些地产酒的恶性旧竞争导致堆头的费用逐年递赠，因此针对郎酒产品在卖场最佳

以端架陈列既可减少费用成本，又能展示产品形象。根据卖场的实际状况，可在中秋、春

节两季进行端架陈列，也可进行整年性的端架陈列进行形象展示。

3.生动化陈列（异形陈列）:

(1)让郎酒产品更生动的展示在消费者面前，即在售点、买点通过有效的陈列我们

的产品以及运用有关广告材料及设备去动员、说服消费者选择购置或饮用我们郎酒产品。

消费者的购置行为多为无计划消费，约有70%的消费者会在终端售点变化购置郎酒主意,

终端生动化是增进郎酒销售和打击竞品的最佳手段。生动化陈列也可和形象包装整合实行，

例如对精品柜或超市内的立柱等进行形象包装，既展示了产品形象又可换免费陈列并且

陈列位置还能占有唯一性和排他性等优势。

(2)生动化工作的四个重要方面

A位置：好的位置可以提高郎酒销量提供购置以