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销售项目运作试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在销售项目运作中，客户决策链中的“经济购买者”通常指：

A.对技术参数有决策权的工程师

B.负责预算审批的财务总监

C.实际使用产品的一线员工

D.提出需求但无决策权的部门主管

2.某工业设备销售项目中，客户明确要求“三个月内完成交付”，但供应商现有产能仅能支持两个月后的排产。此时最合理的应对策略是：

A.承诺按时交付，后续通过加班赶工解决

B.直接告知无法满足，建议客户调整时间要求

C.提出分阶段交付方案（如核心部件优先交付），同步协商延迟违约金条款

D.隐瞒产能问题，先签约再协调资源

3.销售漏斗中“机会确认阶段”的核心目标是：

A.与客户建立初步联系

B.明确客户需求与项目预算

C.完成产品演示与方案报价

D.推动合同签署与回款

4.客户在商务谈判中提出“竞争对手报价低15%”，销售人员最佳回应是：

A.“我们的产品质量比他们好，价格高是合理的”

B.“请提供竞争对手的具体报价单，我们可以重新核算”

C.“您更关注价格还是长期服务？我们的售后服务能覆盖三年，而他们仅一年”

D.“那我们可以降价10%，但需要缩短质保期”

5.在B2B销售项目中，“客户痛点验证”的关键工具是：

A.SWOT分析表

B.需求调查表

C.成本效益分析（CBA）

D.决策链关系图

6.某软件销售项目进入签约阶段，客户突然要求增加“数据迁移服务”但不愿增加预算。销售人员应优先：

A.拒绝新增需求，强调合同范围

B.评估数据迁移的实际成本，提出“部分服务免费+关键服务收费”方案

C.承诺免费提供，以促成签约

D.要求客户重新启动招标流程

7.销售预测的“历史数据法”适用于：

A.全新产品首次进入市场

B.成熟产品的常规销售周期

C.受政策影响较大的行业

D.客户需求高度定制化的项目

8.客户异议“你们的产品操作太复杂”属于：

A.价格异议

B.产品异议

C.服务异议

D.信任异议

9.销售项目复盘的“四要素分析法”不包括：

A.目标达成度

B.关键节点耗时

C.客户关系维护成本

D.竞争对手策略

10.在客户分层管理中，“战略型客户”的核心特征是：

A.单次订单金额高但合作频率低

B.长期合作潜力大，对企业品牌有背书价值

C.需求简单，采购决策流程短

D.价格敏感度极高，需重点维护

二、多项选择题（每题3分，共15分，少选得1分，错选不得分）

1.销售项目启动阶段需完成的关键动作包括：

A.绘制客户决策链图谱

B.分析竞争对手优劣势

C.制定项目推进时间表

D.完成合同条款初稿

2.客户需求挖掘的“SPIN提问法”包括：

A.背景问题（SituationQuestions）

B.难点问题（ProblemQuestions）

C.暗示问题（ImplicationQuestions）

D.需求-效益问题（Need-PayoffQuestions）

3.商务谈判中“让步策略”的原则有：

A.先大后小，逐步减少让步幅度

B.每次让步均要求客户给予对等回报

C.隐藏自身底线，避免过早暴露

D.对非核心条款可主动让步以换取关键条款的达成

4.销售漏斗管理的核心价值在于：

A.预测销售业绩

B.识别项目风险点

C.优化资源分配

D.替代客户关系维护

5.客户关系维护的“RATER模型”包含：

A.可靠性（Reliability）

B.响应速度（Responsiveness）

C.可感知性（Assurance）

D.同理心（Empathy）

三、简答题（每题8分，共40分）

1.简述销售项目中“需求验证”与“需求确认”的区别，并说明其在项目推进中的作用。

2.列举B2B销售中客户决策链的五大角色，并分别说明其核心关注点。

3.当销售项目因客户内部组织架构调整（如采购部门与使用部门拆分）导致推进停滞时，应采取哪些应对措施？

4.说明“销售预测偏差率”的计算方法，并分析偏差率过高可能反映的问题。

5.结合实际场景，阐述“售后交付阶段”对销售项目二次转化的影响及具体策略。

四、案例分析题（共25分）

案例背景：

某工业机器人销售公司（甲公司）跟进某汽车零部件制造企业（乙公司）的焊接机器人采购项目。项目背景如下