（88页PPT）罗兰贝格－某著名企业行业渠道管理.pptVIP

Documentnumber日本NTTDo实施用户导向的组织设计，NTTDo的组织机构总裁企业营销总部网络总部会计财务部人事发展部审计部公关部营销总部某著名企业多媒体部客户满意部战略发展部研究开发总部全球业务部针对商业用户及个人用户分设两个部门，并配备相应的运作职能建立新业务管理部门，并建立跨部门的项目管理机制关键职能的集中管理支持与控制平台6Vodafone在英国将自身划分为不同的独立业务单元，在其中将针某省市场和针某省市场的公司进行独立运作Vodafone公司Vodafone零售公司Vodafone联系公司Vodafone企业公司集团网络业务负责网络建设和维护为服务供应商提供服务运营Vodafone品牌商店英国最大的专业某著名企业电话零售连锁店所有商店统一使用标识和店面设计主要针对个人用户和小型企业管理其它专营店和合作伙伴的销售渠道也主要针对个人和小型企业为公司客户提供直接销售和专业客户服务的公司Vodafone增值及数据服务公司Vodafone寻呼公司Vodafone国际公司负责增值服务数据服务包括从复杂的数据和增值解决方案到有关财经、交通和天气情况的基本信息服务还运营世界上第一家基于无线的全国性公众数据网，可提供信用卡授权、报警等服务运营全国寻呼业务由高级专业人员组成负责国际业务Vodafone集团服务公司集团总部办公室为集团总部和所有在英国和国际运营的公司提供人力资源/培训，公司事务财务和法律事务的服务支持资料来源：Vodafone6组织转型需要运营商进行配套的组织管理体系的调整组织转型中的配套要求人员角色的转换考核体系的调整企业数据库的建设预算体系的调整企业用户中心的短期强化运作流程的调整64.渠道秩序的管控随着竞争形势的进一步深化和某著某省市场自身的演变，某著名企业运营商需要从４个方面强化其渠道建设做广广泛的渠道合作与管理，先入为主地和集中化、连锁化的新兴优质渠道进行密切合作做强强化自有渠道和核心渠道的建设，提升其对某省市场的销售集中程度做深渠道扁平化，强化对于核心渠道和零售终端的控制力度，提升其忠诚度做精提升其销售、服务和形象展示的复合功能，建设针某省市场的特色渠道，提升数据业务推广功能渠道发展方向但某著名企业运营商直接管控的各类终端渠道在销售、服务和沟通功能方面均存在不足某著名企业直接管理控制的终端渠道本身的零售比重某省市场放号总量不足一半专营渠道的门店销售能力与非专营相比缺乏优势，特别是合作营业厅本身的销售和赢利能力都较弱外部核心渠道在对新用户的卡品销售功能上较强，但对新业务的推销能力弱，对企业用户发展的渠道支持不足服务功能主要由营业厅承担，但用户满意度低外部终端渠道发挥的服务功能比较弱，且赢利不佳、积极性不高重要用户群对渠道服务的不满意率相对更高某著名企业没有借助渠道终端与用户进行双向沟通新业务宣传仅在自办渠道和部分核心渠道体现，但热情不高不同类型渠道终端向用户传达的信息不清晰，不统一销售功能服务功能沟通功能运营商自身存在的困惑以及渠道运作中暴露出来的大量问题实际上是由现有渠道结构和渠道管理体系不合理所造成的存在管理盲区，渠道体系混乱资源配置不当，跨区窜货严重激励支持不足，某著名企业渠道离心渠道管控不力，出现漂移用户1234竞争形势降低价格冲击用户提高酬金冲击渠道发展新时空专卖店“我们需要获得外部渠道在数据业务发展上的支持，但他们热情不高，数据业务推广效果不理想，如何能提升他们的参与热情？”市场环境用户数量迅速增长市场细分日益显著消费行为更加复杂“渠道放号增长快，各种各样的用户都在涌进来，这么多新增用户到底谁是真正的有价值的用户？经销商观念运营商影响力下降渠道忠诚度在降低经营行为更加复杂“竞争对手在策反我们的渠道，而销售能力强的渠道则不愿接受约束，如何才能有效应对竞争，强化对渠道的控制？”行业形态出现大量无门头店卖场与连锁店崛起非传统渠道的介入我们花了大量的费用在用户促销上，但这些利益往往被渠道截留，实际收益不明显，如何提升我们的营销效率？”原则9:年限的鼓励将通过话费折扣和积分乘数体现、ARPU的鼓励将通过资费、服务和积分差异化体现、而品牌的差异将通过积分兑换内容和差异化服务来体现

某著名企业希望用户年限长，ARPU高，并且珍视全球通用户，不同鼓励因素需要通过差异化载体体现出来年限鼓励除了用积分乘数来体现以外，还可以通过签约用户的帐单折扣来实现，达到某种工龄的效果ARPU的鼓励则