（78页PPT）某省市场规划与开发.pptVIP

*联纵智达－实战营销培训*7.5.影响渠道模式的主要要素细分产品与渠道设计量度渠道设计备要1．单位价值单位价值越小，路径越长、网络越密，要求布点越多，以便民为原则，中间商的作用越重要；单位价值越大，要求路径越短，宜采取“门对门”、专卖或总代理方式，要体现“物有所值”。2．体积和重量某省市物流成本及保存角度考虑，体积和重量越大，越应采取短渠道策略。3．大众化程度大众化产品购买频率高，应密集布点，走便民路线；贵重大件商品，应选择知名度较高卖场或专卖。4．专用程度专用产品，技术和售后服务要求高，如采取先订货后生产方式，“门对门”最佳；如不是，也应选择短路径。至于通用性产品，借助于中间商的力量，效果更好。产品*联纵智达－实战营销培训*市场与渠道设计某省市场容量市场容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。某省市场密集度市场密度大的区域，应集中营销，网络要细密，某省市场份额为主要出发点；某省市场，则借助于中间商处较多。某省市场成熟度投入期求快，加之自身营销力量单薄，主要依赖中间某省市场；进入成长期后，应培植自己的营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点；衰退期时，应四处撒网，以尽快逃脱为要。4．地理位置发达地区与不发达地区、城镇与乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道的要求都不同。5．顾客性质一般性顾客，渠道较为复杂；专业用户，短路径为宜，主要在技术支持和售后服务上。6．购买习惯渠道的设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”的指导思想。市场特性*联纵智达－实战营销培训*竞争战略从某种意义上来说，渠道设计、开发本身就是为企业的竞争战略服务的。竞争战略与渠道设计量度渠道设计备要1．对抗型竞争战略采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，凭借自身实力，在肉搏战中“立万儿”某省市的“高风险、高收益”道理相似，该战略要求密切关注竞争对手动向。2．共生型竞争战略同样采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，但却不以击倒竞争对手为目标，相反可能经营同类产品供顾客选择或经营相关产品以求互补。“食街”的形成往往就是如此。3．规避型竞争战略采取“避实就虚”的手法，避开对手锋芒某省市场空白点，专找别人做不了或不愿某省市场开拓，往往成为渠道的开拓者。*联纵智达－实战营销培训*制造商本身确定渠道模式之前，制造商必须对自身的优势和劣势缺乏有着清醒的认识。制造商与渠道设计量度渠道设计备要1．控制能力制造商可以凭借自身实力，如品牌、知名度、商誉、财务状况、管理水平、经验等，可以按照自己的意图进行网络布局，战略性较强；力量单薄的制造商往往更多地依赖中间商，尤其在实力强大的中间商面前，谈判能力较弱，渠道运作比较被动。2．制造商产品组合渠道布局与产品的种类、花色、规格、关联度等产品组合密切相关，尤其是关联度比较大的产品，通过相同或类似渠道经销，成本可大大降低。*联纵智达－实战营销培训*思某省市场某省市场某省市场某省市场由商品零售总额多寡决定，但要辨证看*联纵智达－实战营销培训*思某省市场某省市场特点指名购买不多品牌概念相对较弱经销商喜新厌旧消费者相对感性知名品牌进入不多竞争相对不激烈投入费用不高*联纵智达－实战营销培训*他们如何操某省市场红桃K（小报、墙标、义诊、专题片）TCL（幸福快车、露天电影）宝洁（ROADSHOW、洗衣服）脑白金（江阴起家）金义（分公司设在县）*联纵智达－实战营销培训*我们如何操某省市场心态（前途比苦累更重要）经销商（能沉下去的经销商，可能是小户）行商不是坐商没有做广告（电视捆绑）覆盖率很重要消费领导人群的挖掘*联纵智达－实战营销培训*8.分销网络规划——区域开发重中之重点、线、面：网络化的基本要素营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、促销流、服务流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织与顺畅运行。布置网点：再密集的网络也是由一个个单点构成的。终端售点的布局与建设是区域行销工作的重中之重。不同的企业、不同的产品、不同的区域、不同的竞争环境、不同的阶段，终端网点建设的规划与要求不尽相同。疏通网线：网线是指网点与网点、网点与中间商、网点与厂家、网点与消费者、之间的连线，反映了营销参与者活动的轨迹。其作用是使物流、资金流、信息流、谈判流、促销流、服务流等流程在各个网络成员之间传播和沟通。扩大网面：网某省