（77页PPT）中国某著名企业全球通VIP俱乐部.pptVIP

*全球通VIP用户深入细分深入细分原因不同用户具有不同消费习惯和增值服务要求除消费金额外其他因素对用户也有重要影响不同用户的传播沟通方式和公共关系影响力不同深入细分目标划分适当目标群提供有效差异化服务深入细分方法四川某著名企业数据分析用户个人资料分析聚类分析*全球通VIP用户细分指标消费金额3000元\1500元\800元\500元年龄20-35岁\36-60岁性别男\女支付主体全部报销/按额度报销/固定补贴/全部自付消费结构某省市话/本地长话/漫游通话/数据业务*全球通VIP用户细分化步骤2003年逐步尝试按照年龄\性别等进行差异化服务按照各指标对所有全球通VIP用户进行聚类分析和因子分析评估各全球通VIP用某省市场现有和潜在价值2004年1-6月按照话费\年龄\性别三个指标交叉分类确定多某省市场调整全球通VIP用户细分指标和细分方法逐步建立全球通VIP用户差异化服务系统2004年7-12月对已运行全球通VIP用户细分方式进行评估在评估基础上加入消费结构与支付主体指标,对目标客户全面细分2005年确定完整全球通VIP用户细分群体结构建立完整全球通VIP用户差异化服务体系,展开系统性差异化服务*全球通VIP会员维护二八法则悖论2080客户价值钻石卡与金卡用户银卡与VIP卡用户维护力度客户数量离网可能资源投入8020提升空间8020802050505050*全球通VIP俱乐部会员分级服务钻石卡/金卡会员--尊贵服务意见领袖,具有消费\商业\决策等多领域的重要影响力不重视价格更重视服务品质和服务感受对某著名企业通信要求重点在语音和通信质量方面,数据与增值服务方面需要逐步引导使用提供高等级增值服务,重点在金融\商业\高端消费等领域俱乐部起步阶段(2003年)的传播沟通重点大客户(集团客户)会员--企业综合价值服务集团性大宗消费,成本与效益意识明显注重某著名企业通信质量并对通信与信息化整合有高要求拓展企业通信和信息化全面无缝解决方案,例如帮助建设无线局域网\无线互联接入等提供企业管理和商业价值增值服务俱乐部在激烈竞争中的重点传播影响对象,同时在目前阶段(2003-2004年)也是俱乐部传播沟通中的重心*全球通VIP俱乐部会员分级服务(续)银卡会员--差异化服务与银卡会员共同构筑了社会成长的核心力量,同时也是各类消费的核心力量对新事物和新动态关注,愿意尝试各类新业务重点提供社交平台,建立会员归属优惠提供各类新业务,给予一定的话费优惠俱乐部发展阶段(2004年)的重点传播影响对象贵宾卡会员--优惠服务构成俱乐部会员的大多数,处于社会中层,对社会认同和进一步重视非常敏感通信话费方面给予较多关注,比如一些折扣\试用和服务免费等建立会员荣誉感,通过跨行业增值服务捆绑客户俱乐部发展的重要基础*俱乐部会员会籍管理目前会籍确认管理按照该用户过去6个月平均话费确认等级在2003年6-8月完成所有全球通用户VIP用户确认工作会员对外识别使用俱乐部VIP卡,在2003年8月完成不同等级VIP卡发放等级确认后会籍有效期到2004年1月重新确认为止会籍确认管理会员会籍有效期1年,从会员会籍确认时起到次年1月会籍重新确认为止每年1月为VIP会员资格确认时间按照该用户过去一年平均月话费确定等级,入网未满一年用户不得加入会员对外识别使用俱乐部VIP卡,俱乐部VIP卡每年1月按照确认等级更换俱乐部会员等级变化后按照新等级换发新俱乐部VIP卡同时执行新等级待遇重点用户和大客户用户按个例处理该方法使用时间从2004年1月开始*俱乐部会员认定程序使用情况俱乐部会员在俱乐部内身份识别俱乐部会员参加俱乐部组织活动俱乐部会员参加俱乐部联盟活动俱乐部会员享受俱乐部联盟优惠俱乐部会员使用俱乐部积分*俱乐部会员认定程序俱乐部内活动及相关确认会员电话号码与身份识别交叉确认2003年俱乐部合作伙伴优惠与活动确认会员电话号码识别会员手机短消息确认会员卡确认2003年后俱乐部合作伙伴优惠与活动确认会员卡确认特殊情况通过会员电话号码与身份识别交叉确认*俱乐部会员卡管理俱乐部会员卡是会员身份识别的主要方法,是会员尊贵的体现俱乐部会员卡是多种商务和生活便利的集中俱乐部会员卡分钻石卡\金卡\银卡\贵宾卡四个等级除钻石卡外其他不同等级会员卡以颜色和会员号码作为识别,不在卡上以字样识别除钻石卡外其他三种会员卡在合作伙伴处享受同样贵宾待遇俱乐部会员卡每年1月换发,换发时根据会员登记变化可能发生改变会员卡原则上只限本人使用