新人职训A培训课程销售面谈意外险销售逻辑讲师手册.docxVIP

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育成阶段：新人职训A课程名称：销售面谈一意外险销售逻辑一场意外事故将给一个家庭带来怎样的创伤?

*AWI?—训a||彭昭;

行时间分配：2分钟。当我们或者家人不幸发生意外事故，将会给家人带来心灵上的无尽伤痛,还要面临着治疗所需的巨额医疗费用（包括手术费用、康复费用等）

。如果发生了严重的意外伤害，可能会失去劳动能力,未来的日子从哪里赚来庞大的生活费用。如果一场意外带走的是家庭顶梁柱，将会让一整个家庭都失去经济来源！

。一场意外事故将给一个家庭带来巨大的创伤

谁向意外伤害伸出援手？朋友：援助有限银行储蓄：消耗过去的积累，无法延续经济

*AWI?—训a||

*AWI?—训a||彭昭;

。家住河南商丘宁陵县的27岁小伙儿吕某某已经是两个孩子的爹。

小儿子刚出生几个月。吕某某在县城建筑工地打工,虽然辛苦，但有年过半百的父母帮助妻子带孩子、操持家务,一家三代人在一起也其乐融融。没想到，2015年6月4日灾难突然降临。这天下午吕某某在工地干活时不小心从二楼摔下，造成重度颅脑损伤及多脏器出血，经抢救无效于数天后离世。全家陷入巨大的悲痛之中。幸好该工地帮员工购买了意外伤害保险。接到报案后，中国人寿按照合同约定迅速给予60万元赔付。当工作人员将赔款送到受益人手中时,年轻的妻子流着泪说：〃有了这笔钱,我要替孩子他爸撑起这个家r|短期险销售理念逻辑(1/3)

姚先生，我们常说：天有不测风云，人有旦夕祸福.

生活中的意外风险无处不在，无时不有.自从第一辆汽车诞生以来,全世界已超过3500万人葬身车轮之下.2015年，全球每一天,有近3500人死于交通意外.同时，根据民政部、国家减灾办发布的数据，2016年各类自然灾害共造成全国近1.9亿人次受灾.

人的一生碰到风险的概率是很高的.平均每3人就会有1人因意外而受伤，每12人就会有1人发生车祸,风险发生在别人身上的是故事，发生在自己身上就是事故。假如有一天风险降临到我们身上，我们该如何应对呢？

■人由成一新人R训a||冬;蛙；行时间分配：2分钟

歹讲师按照灯片讲解，强调关键字。

幻灯片12|短期险销售理念逻辑(2/3)

一场意外事故带给家庭的不仅是心里的伤痛，且巨额的医疗费还会带来经济上的沉里负担.如果发生的意外事故，导致家庭成员不能工作，将会失去生活收入的来源.如果发生的意外事故，带走的是家庭的顶梁柱,将会让这个家庭面临未来的生存问题！

那么谁能帮助这个家庭？朋友的援助是有限的，银行的储蓄消耗完了该怎么办呢？

株人丽—新人帽训A||由潴况守时间分配：2分钟

盼讲师按照灯片讲解，强调关键字。

|短期险销售理念逻辑（3/3）-我们应该如何来应对意外事故所带来的损失昵？有没有更好更

科学的办法.如果每天花几块钱，就能帮你解决这个问题，你愿意花几分钟时间听我为你介绍一下吗？

其实，我们公司有一种产品专门帮我们的客户解决这个问题，

这个产品就像摆在瑞角的灭火器，汽车的备用轮胎，墙角边的雨伞,平时有谁会用它呢？可一旦发生事故时,它们就很重要

-这种产品的特点就是用微小的投入获取大额保障.

MAA成一新人职训A吠时间分配：1分钟

歹讲师按照灯片讲解，强调关键字。

幻灯片14|逻辑演练

-角色分配：-角色A:客户经理

-角色B:客户

-演练时间：20分钟

-要熟悉画图，配合逻辑讲解

-画图时书写要工整

?讲解思路清晰，层次分明

-注意适时停顿，与客户沟通井取得认同

-对逻辑和产品要熟悉，字握理念逻辑和画图要点:

拜人脉——林职训人||如潴况守时间分配：20分钟

。角色分配：

角色分配：

角色A:客户经理角色B:客户

演练时间：10分钟要熟悉画图，配合逻辑讲解

画图时书写要工整讲解思路清晰,层次分明

注意适时停顿,与客户沟通并取得认同对逻辑和产品要熟悉，掌握理念逻辑和画图要点

寸操作说明矿讲师巡场，及时辅导纠偏。

叱讲师请演练较好的2组学员上台演练，每组演练时间5分钟。

守每组演练完毕，讲师点评。点评时重点关注学员能否大方、自然地进行交流。

守讲师注意掌控时间。

小小敲门砖赢得客户心■人W

小小敲门砖

赢得客户心

■人W—训a||明舞

时间：1分钟

。结语：小小敲门砖，赢得客户心

幻灯片16新人—人职训A|0粉伫蓉

谢谢聆听！

一,课程内容规划

课程名称

销售面谈-意外险销售逻辑

授课时长

35分钟

授课对象

签约1?3个月的新人

授课方式

讲授、示范、提问、演练

课程目标

回顾启航班学习的意外险销售理念,让学员能够熟练掌握理念和产品销售逻辑。

课程重点

意外险的销售理念，现场逻辑演练操作。

课程难点

让学员学会讲解意外险的销售理念.

课

程

内

容

概

述

课程纲目

时间控制

一、意外险销售理念回顾

15分钟

风险无处不在

6分