空调销售技巧与话术.pptxVIP

2025汇报人：空调销售技巧与话术

-实战场景话术示例创新与市场敏锐度增强品牌认同感优化销售流程提升客户服务质量完善销售团队管理提高产品价值感培养客户忠诚度持续跟踪与评估目录建立销售团队文化不断挑战与创新总结与展望

1客户需求挖掘与产品匹配

客户需求挖掘与产品匹配通过开放式问题了解客户需求，如您家目前的空调情况是怎样的？是全新安装还是旧机更换？、您对空调的能效、噪音或智能化功能有何偏好？、这个空调主要用于哪个房间？面积大约是多少？、您是否有特定的预算范围？倾听与提问的艺术根据不同使用场景推荐产品，如家庭住宅需考虑房间朝向和保温性能，商业场所需考虑稳定性和耐用性，特殊环境如厨房浴室需选择防水性能强的机型场景化需求分析分体式空调适合单个房间，中央空调适合大型场所，多联机适合多房间独立控制，移动空调适合临时使用但噪音较大产品匹配与差异化介绍

2核心卖点提炼与话术设计

核心卖点提炼与话术设计能效与节能：这款空调的能效等级达到新国标一级，比普通空调节省约30%的电费。采用变频技术，可以根据实际需求调节输出功率静音与舒适度：这款空调的室内机噪音低至22分贝，相当于图书馆的安静环境，非常适合卧室使用。配合睡眠模式，温度会逐渐升高智能化功能：您可以通过手机APP随时随地控制空调，即使回家前也能提前开启。支持智能定时功能，可以根据您的作息习惯自动调节品牌与售后服务：我们这款空调是知名品牌，拥有20年的市场口碑。支持国家能效标识，符合环保标准。同时提供5年免费保修

3异议处理与促成交易

异议处理与促成交易价格异议处理这款空调虽然价格略高，但考虑到其能效等级和耐用性，长期来看可以节省大量电费和维护成本功能异议处理这款空调虽然不支持功能，但已经配备了YY功能，同样能满足您的需求。比如您需要空气净化，这款空调支持HEPA滤网品牌异议处理对比同类产品，我们的性价比更高。比如品牌的同类产品，虽然价格便宜，但能效等级低，长期使用成本更高促成交易技巧这款空调目前是促销期，限时优惠元，错过就要恢复原价了、您现在购买，不仅可以享受优惠价格，还能获得免费安装和送滤网服务

4售后跟进与客户关系维护

售后跟进与客户关系维护安装与调试：我们的安装团队都是经过专业培训的，会确保空调安装牢固且效果最佳。安装完成后，我们会进行调试，确保温度和风向符合您的需求售后跟进与客户关系维护123使用指导与反馈：您在使用过程中有任何问题，都可以随时联系我们的客服，我们会提供一对一指导。比如如何调节温度、如何清洗滤网等维护与保养：空调每年都需要清洗滤网，建议您每季度清洗一次。我们的专业团队可以提供上门清洗服务，价格优惠且效果好

5服务策略与客户教育

服务策略与客户教育020103教育客户选择定制化服务增值服务推荐当客户在多款空调中犹豫时，引导客户关注空调的售后服务和长期运行成本，如提供使用指南、产品性能比较等资料，帮助客户做出更全面的决策根据客户需求定制安装方案和售后服务，如针对特殊环境提供定制的安装支架、延长保修期等如针对长期客户推出会员服务，包括定期的空调健康检查、免费更换滤网等，增加客户粘性

6销售过程中的沟通技巧

销售过程中的沟通技巧态度与热情1始终保持积极的态度和热情，用微笑和友好的语气与客户交流，展现良好的职业素养保持耐心2在解答客户问题时保持耐心，不厌其烦地解释产品特性和优势灵活应变3根据客户的不同需求和反馈，灵活调整销售策略和话术，确保销售过程的顺利进行

7实战场景话术示例

实战场景话术示例场景一：客户对价格敏感话术：这款空调虽然价格略高，但它的能效等级高，长期使用下来能为您节省不少电费。而且我们的产品质量有保障，售后服务也更加完善，总体算下来性价比还是很高的。

实战场景话术示例场景二：客户犹豫不决话术：您现在犹豫也是很正常的。我们的产品优势不仅仅是价格和质量，还有完善的售后服务和智能化功能。如果您选择我们的产品，我可以为您详细介绍一下我们的售后服务政策以及产品的使用技巧。

实战场景话术示例场景三：客户需要专业建议话术：根据您家的情况，我建议您选择这款空调。它的能效高、噪音低、功能全面，非常适合您的需求。如果您有任何疑问或需要进一步的帮助，请随时告诉我。

8持续跟进与关系维护

持续跟进与关系维护节日关怀定期回访建立客户档案在销售完成后定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户满意度，及时解决客户问题对每一位客户建立档案，记录产品信息、购买记录、反馈意见等，以便更好地了解客户需求并提供个性化服务在重要节日或客户生日时发送祝福短信或礼物，增进与客户的关系

9团队协同与知识共享

团队协同与知识共享01团队协作：建立空调销售团队，进行定期的团队培训与经验分享，加强团队成员间的沟通与协作，共同为客户提供更好的服务02知识共享：定期组织团队学习会，分享销售技巧、客户案例和产品知识，提高团