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银行理财产品销售操作规范

一、引言：规范销售的基石与意义

银行理财产品作为连接社会财富与金融市场的重要纽带，其销售行为的规范与否，直接关系到投资者的合法权益、银行的声誉乃至金融市场的稳定。一套严谨、科学的销售操作规范，是银行履行社会责任、实现可持续发展的内在要求，也是保护投资者利益、防范金融风险的关键环节。本规范旨在为银行理财产品销售全流程提供清晰指引，确保销售行为的合规性、专业性与审慎性。

二、销售前准备：知己知彼，夯实基础

（一）产品知识内化与梳理

销售人员必须在销售任何一款理财产品前，全面、深入掌握产品的各项要素，包括但不限于产品类型、投资期限、预期收益率（若有）、风险等级、投资范围、费用结构、流动性安排、发行主体、过往业绩（若有且不构成承诺）以及主要风险点等。切忌一知半解，更不能凭借模糊印象向客户推介。银行应建立常态化的产品培训与考核机制，确保销售人员具备与所售产品相匹配的专业知识水平。

（二）客户适当性管理体系的理解与应用

销售人员需深刻理解并严格执行监管机构关于投资者适当性管理的各项规定。这不仅是对客户负责，也是银行风险防控的第一道防线。要清晰认识到不同类型客户的风险承受能力差异，以及不同产品的风险等级特征，确保“将合适的产品卖给合适的客户”这一核心原则落到实处。

（三）销售环境与资料准备

销售场所应保持整洁、专业，避免嘈杂与干扰。宣传资料必须由银行统一制作和分发，内容真实、准确、完整，不得含有虚假、误导性陈述或承诺性语言。所有宣传材料需经过合规审查，确保与产品说明书、合同条款等核心法律文件一致。

三、客户识别与需求分析：精准画像，量体裁衣

（一）有效身份识别

在与客户建立业务关系之初，必须严格执行客户身份识别制度，核对并登记客户身份信息，了解客户的职业、收入来源、财务状况等基本情况。这是保障交易真实性、防范洗钱等违法犯罪活动的基础。

（二）风险承受能力评估

采用银行统一制定的、经监管认可的风险评估问卷，引导客户如实填写。评估过程应确保客户理解问卷内容，独立作出判断。销售人员不得诱导、误导或代为填写。评估结果是后续产品推荐的重要依据，其有效期及更新频率需符合监管要求。

（三）投资目标与偏好沟通

通过开放式、探索式的提问，深入了解客户的投资目的（如短期流动性管理、子女教育储备、退休规划等）、投资期限、对收益的期望、对风险的认知与承受意愿，以及是否有特殊的投资限制或偏好。这一步骤旨在构建客户的完整财务画像，为后续的产品匹配提供精准指引。

四、产品介绍与信息披露：透明公开，充分揭示

（一）基于客户情况的精准推荐

根据客户的风险承受能力评估结果、投资目标和财务状况，向客户推荐与其相匹配的理财产品。不得将产品销售任务凌驾于客户实际需求之上，严禁向风险承受能力低的客户推荐高风险产品。

（二）全面、客观、准确的信息披露

在介绍产品时，应以通俗易懂的语言，全面、客观、准确地向客户说明产品的关键信息。重点强调产品的风险等级、主要投资风险（如市场风险、信用风险、流动性风险等）、费用收取方式、业绩比较基准（若有，需明确其非预期收益）、赎回规则及潜在的流动性限制。不得夸大产品收益，不得隐瞒或淡化产品风险，不得使用“稳赚不赔”、“高收益无风险”等误导性词汇。产品说明书、合同等法律文件是信息披露的最终依据，销售人员应引导客户仔细阅读并理解。

（三）充分揭示与互动答疑

鼓励客户提问，对客户的疑问必须给予清晰、准确、耐心的解答。确保客户在充分理解产品所有重要信息，特别是风险信息的基础上，自主作出投资决策。必要时，可采用书面形式进行风险提示，并由客户确认。

五、合同签署与资金划转：规范操作，确保安全

（一）合同条款的明确解释

在客户决定购买后，销售人员应指导客户签署正式的理财产品销售文件（如产品协议书、风险揭示书等）。需逐条向客户解释合同的核心条款，特别是涉及客户权利义务、费用、风险、收益计算与分配、提前终止条件等内容，确保客户完全理解并同意。

（二）规范的签约流程

严格按照银行规定的签约流程操作，确保签约行为真实、有效。采用电子签约方式的，需确保系统安全可靠，客户身份认证合法有效。签约文件应妥善保管，以备查验。

（三）资金划转的安全合规

引导客户通过银行认可的安全渠道进行资金划转，确保资金流向清晰、合规。不得接受客户的现金交付或通过非正规渠道划转资金，严禁销售人员经手客户资金。

六、售后跟踪与信息反馈：持续服务，动态管理

（一）产品运作信息的及时告知

在产品存续期内，按照产品说明书的约定和监管要求，及时向客户披露产品的运作情况、净值变动（如为净值型产品）、重大事项等信息。确保客户的知情权。

（二）客户回访与风险监测

建立客户回访机制，特别是对购买高风险产品或老年客户等特定群体，应进行重点回访，确认客户对产品的认知与购买意愿的真实性。同时，持续关注