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销售顾问标准化流程体系演讲人：日期:

CATALOGUE目录01客户开发阶段02需求分析环节03产品演示策略04报价谈判技巧05成交跟进机制06售后服务规范

01客户开发阶段

潜在客户线索获取渠道社交媒体平台、官网注册用户、电子邮件营销、线上广告投放等。线上渠道行业展会、客户推介、商务拜访、线下活动等。线下渠道现有客户数据库、销售团队资源、其他部门转介绍等。内部资源

客户画像初步筛选标准6px6px6px优先选择与公司产品或服务相关行业的潜在客户。行业背景明确客户需求和痛点，选择最有可能购买产品或服务的潜在客户。需求分析针对企业客户，优先选择具有决策权或影响力的高级管理人员。职位级别010302初步判断客户是否有购买产品或服务的预算和计划。预算评估04

有效预约拜访话术设计开场白简短介绍自己和公司，引起客户兴趣并说明来意。01价值陈述突出产品或服务的核心价值和优势，与客户需求相匹配。02提问引导通过开放式问题引导客户表达需求和痛点，为后续销售做准备。03拜访结尾总结本次沟通要点，明确下一步行动计划和联系方式。04

02需求分析环节

开放式问题沟通技巧运用“什么”、“怎么样”等开放式问题鼓励客户表达更多信息，帮助销售顾问了解客户需求。倾听客户回答，避免打断适当反馈，引导客户深入交流尊重客户表达意见的权利，通过倾听获取更多有用信息。通过点头、微笑等肢体语言和简短的语句回应客户，使客户感受到被关注和重视。123

业务场景需求识别模型与客户沟通时，需明确其所处业务场景，以便提供更为贴合的解决方案。明确业务场景针对客户业务场景，分析其所处行业、市场环境、竞争态势等特点。分析场景特点从客户描述中提炼出核心需求，为后续方案设计提供依据。提炼核心需求

客户痛点深度挖掘方法量化痛点影响通过具体数据和案例，量化痛点对客户业务的影响，为后续解决方案设计提供有力支持。03针对客户痛点，深入剖析问题根源，找出关键影响因素。02深入剖析问题原因关注客户问题与客户交流时，关注其遇到的问题和困难，了解痛点所在。01

03产品演示策略

FABE法则应用框架特征（Features）介绍产品的特点、性能、材质等客观事实，突出产品与众不同的地方益（Benefits）强调产品给客户带来的实际利益和好处，让客户了解产品对他们的价值和意义。优势（Advantages）阐述产品的优点和长处，即产品的特性和功能如何更好地满足客户需求，提升客户满意度。证据（Evidence）提供实际案例、数据、证书等证明，增强客户对产品的信任感和购买信心。

情景化演示结构设计场景设定演示流程互动环节演示总结根据客户需求和使用场景，设计一个贴近客户实际的演示环境，让客户更好地体验产品。按照先易后难、先基础后高级的顺序，设计演示流程，让客户逐步深入了解产品。在演示过程中设置互动环节，让客户参与其中，增强客户对产品的认同感和购买欲望。对演示内容进行总结，强调产品的优势和价值，同时解答客户疑问，巩固演示效果。

客户异议预判处理异议分类提前对客户可能提出的异议进行分类，如产品性能、价格、服务等方面。解决方案准备针对不同类型的异议，提前准备相应的解决方案和话术，确保能够迅速有效地回应客户。异议转化将客户的异议转化为产品的卖点或优势，通过解释和比较，让客户认识到产品的价值所在。记录与反馈将客户的异议和处理情况记录下来，及时反馈给相关部门，以便不断优化产品和服务。

04报价谈判技巧

价值阶梯报价方案逐步抬高价格根据客户反馈和需求，逐步增加产品或服务的价值，同时提高报价，让客户感受到物有所值。03在报价过程中，重点强调产品的优势、特点和价值，使客户对产品产生浓厚兴趣。02突出产品优势评估客户预算通过与客户沟通，了解其购买预算，以此为基础制定相应报价方案。01

深入了解异议原因强调产品价值认真听取客户对价格的异议，了解其背后的原因和需求，为后续应对提供依据。针对客户的异议，再次强调产品的价值、优势以及能够为客户带来的利益，以化解价格疑虑。价格异议应对策略灵活调整报价在了解客户需求的基础上，根据公司的定价策略，灵活调整报价方案，以满足客户的期望。寻求共赢解决方案与客户共同探讨价格问题，寻找双方都能接受的解决方案，如增加服务内容、延长保修期等。

合同条款协商要点明确双方权益约定履行期限确定付款方式约定违约责任在合同中明确双方的权利和义务，确保合同内容合法、公正，保护双方的合法权益。明确合同履行的具体时间和期限，避免因时间不明确而产生纠纷。与客户协商确定付款方式、付款时间和付款比例，确保资金安全，降低坏账风险。在合同中约定违约责任和处理方式，以便在出现违约情况时能够迅速解决纠纷。

05成交跟进机制

决策信号捕捉技巧观察客户行为留意客户的言行举止，捕捉其购买意愿和决策信号，如主动询问价格、详细了解产