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货代业务经理个人年终工作总结范文

2023年12月28日，我把最后一份提单副本塞进扫描仪，按下“发送”键，邮箱提示音清脆地响起，像给全年工作钉上最后一颗钉子。屏幕右下角的时间跳到23:47，办公室只剩中央空调的嗡鸣。我关掉灯，却舍不得走，顺着应急通道的微弱灯光，把这一年跑过的港口、熬过的夜、吵过的架、笑过的场，像放电影一样在脑子里过了一遍。货代这行，一年三百六十五天没有片尾字幕，只有下一条船期，可我偏要在这一刻按下暂停键，给自己一份交代。

一、数字里的血与汗：全年指标拆解

年初公司给我下的硬指标是：直客货量1.2万TEU，利润720万元，回款周期≤45天，客户满意度≥90%。我把数字贴在显示器边框，像贴一张“生死状”。到12月28日，实际完成1.34万TEU，利润838万元，回款周期42天，客户满意度93.7%。表面看超额完成，可我知道，每一个小数点背后都是一场拉锯战。

一季度，深圳-洛杉矶航线舱位紧张，我手上最大的直客——一家跨境电商，单月就要300TEU。我连续七天蹲守蛇口码头，把办公电脑搬进码头食堂，边扒盒饭边刷码头系统，终于抢到5条加班船舱位，比市场价高120美元/TEU，客户听完报价沉默十秒，我直接甩出保函：涨价部分我承担50%，利润让出去18万元，换来全年舱位优先权。后来这家客户给我贡献了4200TEU，占总量31%，利润却只占24%，有人笑我傻，我算的是全年账：没有这31%，我完不成基数，后面所有超额利润都是零。

二季度，越南工厂产能爆发，我提前两个月在胡志明港囤了300个HQ箱，用公司自有资金垫付箱使费28万元。7月东南亚爆仓，同行一箱难求，我现货现卖，平均溢价210美元/TEU，单季度多赚97万元。老板在群里发了一个200元红包，我回了一个“谢谢老板”，转身把红包转给操作部小姑娘，她那天加班到凌晨三点，把76票越南杂单全部做掉了。

三季度，人民币对美元跌破7.2，我手里还有380万美元应收账款，按汇率损失算，账面浮亏54万元。我连夜把客户按回款速度分级，A类客户给2%汇率折扣，前提是一周内到账；B类客户给1%折扣，十天到账；C类客户不给折扣，但提供远期锁汇服务。三周收回320万美元，把汇损压到11万元，年底财务给我发消息：汇兑损失率控制在1.3%，优于行业平均3.7%。

四季度，我给自己加了一个“隐形指标”：把客户投诉率降到1%以下。我把全年87条投诉重新编码，发现62%集中在“到港后滞箱费异常”。于是做了一个小工具：用VBA把码头滞箱费规则写成计算器，嵌在报价单里，客户输入预计提柜日期，自动算出免用箱到期日，误差不超过半天。工具上线后，投诉降到9条，占比0.67%，客户满意度直接拉升3.2个百分点。后来我把它共享给华南片区，广州一个同行还给我寄了一箱荔枝，我分给部门，每人两颗，剩下的拍照发群里，配文：知识变现，两颗够了。

二、客户不是上帝，是战友：直客与代理的双轮驱动

年初我手里有47家直客、32家代理，到年底直客变成41家，代理变成38家，数量变化不大，结构却彻底洗牌。我把客户按“利润贡献×战略深度”做四象限，砍掉低利润、低黏性的“鸡肋”客户9家，腾出25%的精力，深耕高利润、高黏性的“核心”客户14家，结果这14家贡献了72%的利润。

最典型的是一家做储能电池的上市公司，去年只给我500TEU，今年我把它从“潜力”象限拖进“核心”象限。做法很简单：把他们物流部、关务部、海外仓部拉到同一个微信群，每天早八点发前日船期动态，晚八点发次日装货计划，节假日不间断。有人问我累不累，我说“把客户熬成习惯，你就赢了”。7月他们美国仓突发火灾，急需调300台储能柜到芝加哥，我连夜找马士基要开顶箱，联系太仓工厂装柜，48小时搞定，客户CFO直接给我发微信：以后招标不用投了，直接议价。今年他们给我3800TEU，利润255万元，同比增长340%。

代理端，我反其道而行之：不做“舔狗”，做“鲶鱼”。我把华东三家做拼箱的代理拉进一个群，每周一把下周舱位需求发群里，让他们竞价，价低者得。有人骂我破坏行情，我说“市场本来就不是温情脉脉”。三个月后，其中一家代理主动提出给我5%的佣金返还，只求稳定舱位。我收了佣金，转身把返还部分折成运费降价给直客，直客货量又涨15%，代理也赚了规模，三方皆大欢喜。后来我把这套玩法复制到中东航线，代理数量从5家降到3家，利润却涨了22%。

三、团队不是家人，是球队：从“保姆”到“教练”的转身

去年我的团队9个人，今年扩到14人，平均年龄26岁，最怕的不是没单，而是流失。年初我给自己定了一个OKR：全年离职率≤5%，关键结果一是“每人全年培训时长≥30小时”，二是“内部晋升比例≥30%”。

培训我玩真的：把周三晚上八点固定为“货夜校”，我自己讲航线、讲信用证、讲理