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地下车位销售方案

.车位数量预期销售目标

首期推出车位约700个，价格12?13万（其中约40个子母车位15?16万）

预期2014年完成销售首期车位总量的70%（490个）-90%（630个），销售金额约5880-7560万

.推售策略

1）根本策略：集中推售+自然销售

选定某一周末启动认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益（投资方向）引导为主，尽可能的转化潜在客户。

2）销售组合

以住宅客户销售为主，辅以商家（商铺业主）销售及购置；

.启动时间及目标拆分

1）启动时间：3月22日启动认筹，4月12日出售［星期六）

时间选取依据：A.3月和4月初是商铺的集中招商销售期，车位推售与商铺招商销售联动，可在商铺集中招商期对车位销售开始推广（信息、通知/售楼部内展示等）。

B.车位销售需顺势消化，选取周末以公开出售的形式进行集中统一出售。

2）年度目标拆分

＞目标预期推断的原那么:

集中推售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原本有购置车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期根本上是以对客户的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。

＞依照以上原那么，对车位预期销售目标进行拆分：按照4月12日启动计算

销售期

集中推售

期

自然销售期

合计

车位预期销售目

标

4月

5月

6月

7—12月

全年

70%的首期消化率

250

90

50

100

490

90%的首期消化率

300

120

60

150

630

.推广策略

1）客户定位

＞住宅业主；

＞商铺业主；

＞车位炒家（业主）：现在车位开始升温，有局部职业投资者已将购置车位成为一种新的投资方式（在规定的范围内进行）。

2）卖点组合

＞私家车增长，车位需求增加；

＞车位投资，地产投资新宠；

＞自己的停车位既平安又方便，也是不动产的一局部；

有车位的住宅比较容易转让，而且价格更高，即使转手出售也会比购置价高出许多。

＞从长远来看，买车位比租车位划算：

以一个标准车位为例，售价12万元，50年使用权，假设车位月租金是350元/月,租用30年的总费用是12.6万元，接近购置车位的费用，还相差20年的使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只350元/月。

3）推广及蓄客手段：

＞短信、通知；

＞销售代表通知住宅业主；

＞针对车位需求较大的商铺业主〔或商家），销售人员 通知其车位出售信息；

＞报纸广告：对车位销售进行公开宣传

＞售楼部内场展示：易拉宝宣传折页（在售楼处接待客户时发放）；借商铺集中招商销售之势，集中释放信息。

＞暖场活动：通过活动发布车位对外出售的消息。

4）优惠促销：前100名买家优惠10000元，第101-200名买家优惠8000元，第201-300名买家优惠5000元，第301-500名买家优惠3000元。

.营销节奏铺排

＞3月中下旬通过对工程已购房业主回访，告知业主车位认购时间，并利用商铺招商推售带来的人气，在售楼部现场接待客户时发放车位DM折页。

A3月15日开始初通过易拉宝展示，以及回访，告知业主车位认购的价格及优惠政策，并通过售楼部内、外场的展示告知业主，将车位营销推至高潮，进行蓄客。

＞3月22号开始启动认筹，4月12号集中推售（业主活动〕，充分消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家〕。

＞5月初进入自然销售期后，减弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益（投资方

向）引导为主，针对性回访潜在客户。

（具体情况说明见以下图〕

营销强度

.车位营销所需物料支持

1）介绍工程车位的DM单，主要介绍产品及价格情况。同时介绍投资车位的回报情况,

以及车位投资的开展前景。（3月20日前到位）

2）需要介绍车位销售政策及时间节点的易拉宝3个；介绍车位价格及投资价值的易拉宝3个。分别放置在A、B栋入户大堂及销售中心。（3月20日前到位）

3）车位编号及分布图。（3月20日前到位）

4）车位销售所需认购书及合同。（4月10日前到位）

.可能产生问题的预估

1）确定车位的土地使用类型、土地使用年限、产权办理（是否为商业属性，50年使用年限问题，能否办理独立产权）？

土地类型：住宅及附属设施、商业，使用年限：附属设施与地上最高使用年限一样50年，独立产权

2）是否仅限本工程业主购置？一个业主能否购置两个以上（含两个〕车库？

3）能否办理按揭业务？

4）假设客户购置车位做纯投资用，必然涉及到经营问题。客户是不可能自己寻找下家，所以需要委托管理。这样就涉及到两个问题：

A、产权和经营权是否别离？

B、业主将经营权交给谁？有多少收益？

可交与