第十章 饭店收益管理 课件(共49张PPT）- 《前厅、客房服务与管理》同步教学（清华大学）.pptVIP

1．定价方法的比较（1）单一房价这种定价方法对所有的顾客（非团体客人，非业务往来单位）实行单一房价。这种单一房价可以根据季节和一周中的不同时间（工作日还是周末）来进行调整。采用这种定价方法很容易进行管理，也很容易对客人进行解释，并且不需要复杂的收益管理系统。但是这种定价策略不能根据市场需求的变化做出相应的反应，也不能根据顾客的承受能力和愿意接受的房价水平做出相应的调整。第二节饭店收益管理方法1．定价方法的比较（2）根据客房的不同类型定价这种定价策略是根据客房的不同标准（房间的大小、视野和所在楼层）而分别进行定价。这种定价方法在饭店中最为常见。这种方法对第一种定价方法作了改进，因为饭店能够在同一天内实行不同的房价，这样也就能获得更多的收入。缺点是这种定价方法不适用于那些只有一种类型客房的饭店。这样，限制饭店潜在收入的就是饭店产品（即客房）的水平，而非需求水平。如果目标市场是那些不愿意住太高规格客房的客人，那么这种定价方法就不合理。而且采用这种定价方法将增加总台工作人员、预订人员和销售人员的工作难度。第二节饭店收益管理方法1．定价方法的比较（3）差异定价策略差异定价策略就是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。这种定价策略采用了一种客人划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。在这种划分标准下，顾客就能根据自己的需求、消费方式及愿意接受的价格水平而将自己划分到合适的房价类别中去。这种划分标准，一方面使那些对价格比较敏感的顾客享受低价；另一方面那些愿意付全价的顾客可以随意地挑选自己所喜爱的房间。这种划分标准的重要作用在于：饭店在向一个细分市场的顾客销售打折客房的同时，又能保证另一个细分市场的收入不会减少。第二节饭店收益管理方法1．定价方法的比较（4）定价方法对比第二节饭店收益管理方法2．划分标准收益管理的定价策略即差异定价，其实质就是价格歧视（Pricediscrimination），即销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为。价格歧视分为三种：（1）一级价格歧视，将每一单位产品都以可能的最高价格出售。（2）二级价格歧视，根据顾客购买产品的数量，执行不同的价格。（3）三级价格歧视，将顾客划分为不同的群体，对不同的群体收取不同的价格。按照收益管理的收益最大化的思想，一级价格歧视最为理想，但是一级价格歧视在现实中是很难实现的。一级价格歧视只在少数文物或工艺品拍卖时才有类似情况。二级价格歧视常常体现为两步收费制和数量折扣，在实际经营中比较常见。实际上收益管理的定价策略最接近三级价格歧视。第二节饭店收益管理方法3．常客对于差异定价策略的特殊意义国家民航总局1999年5月进行的一次抽样调查显示，国内旅客每年旅行20次以上的占13.7%，航空公司一半的收入来自这部分旅客。据此估计饭店业的情况也大致如此。常客群体具有以下特征：（1）我国民航常客中绝大部分是公商务旅客（2）我国民航常客中大部分是公费报销的旅客（3）我国民航常客中以企事业单位的管理人员为最多（4）我国民航常客中以来自外资企业和民营企业的旅客为最多（5）我国民航常客以月收入5?000元以上的高收入者为主总体来讲，他们是对票价相对不敏感而对于服务质量要求高的旅客群体。第二节饭店收益管理方法大量对价格不敏感的群体的存在为饭店实行差异定价策略创造了有利条件，在保证了来自高价市场的收入的同时，也使饭店可以在固定成本得到补偿后，有足够的降价空间来吸引价格敏感型顾客，同时也向经营者提出了挑战，即如何吸引和保持这部分市场。这一问题属于常客优惠的内容。由于有关优惠问题相关书籍说明很多，本书前部分的价格管理也已谈了，在此不作过多讨论。4．差异定价策略带来的问题实行差异定价法会带来一系列关于道德、商务顾客的反映和由于不退预付房费所引起的客人抱怨之类的问题。道德问题谁是受益者客人抱怨第二节饭店收益管理方法收益管理采用的差异化定价策略可以有效地提高饭店的收入水平。但是无论饭店如何制定价格，绝对不可忽视的一个因素，就是竞争对手的价格水平。特别是现在由于网络的发达，顾客可以通过网络方便地了解所有饭店的报价并从中选择最合理的价格。这一点对于那些在地理位置或者星级标准方面缺乏垄断优势的饭店就更为重要。实施收益管理的重要事项之一是各个饭店所面临的实际情况都是不一样的，如客源、竞争、营销渠道、饭店的地理位置、服务的类型、采用的管理技术和手段等。因此，每一家饭店实施收益管理的策略往往存在很大差别。然而，开发成功的收益管理策略必须包含以下一些重要的基本因素：第二节饭店收益管理方法团队房的销售散客房的销售餐饮和其他营业活动（一）团队房的销售在很多饭店里，团队业务都是饭店营