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业务谈判要点及合作条款参考模板

一、适用业务场景与对象

本模板适用于各类商业合作场景中的谈判准备与条款拟定，具体包括但不限于：

企业间战略合作：如技术合作、市场渠道共建、供应链协同等长期合作项目；

项目制合作：如软件开发、工程承包、活动策划等明确交付周期的短期合作；

服务类合作：如咨询顾问、运营外包、品牌推广等专业服务合作；

跨行业合作：如传统企业与互联网平台、实体商家与物流服务商等异业合作。

本模板可由企业商务拓展人员、项目负责人、法务人员等角色使用，尤其适用于需要规范谈判流程、明确合作边界、降低合作风险的商业场景。

二、谈判全流程操作指南

（一）谈判前：充分准备，明确目标

梳理合作背景与需求

明确本次合作的核心目的（如拓展新市场、降低成本、技术互补等）；

列出己方核心需求（如资源投入、预期收益、风险控制点等）；

初步分析对方可能的合作动机（如获取技术、渠道资源、提升品牌影响力等）。

收集对方背景信息

调研对方企业资质（注册资本、股权结构、主营业务、行业口碑）；

知晓对方谈判风格（如偏好数据驱动、注重人情关系、决策流程效率等）；

分析对方过往合作案例（成功/失败经验、合作条款偏好）。

组建谈判团队与分工

核心成员至少包括：决策人（拍板条款）、业务专家（解读合作细节）、法务人员（把控法律风险）；

明确分工：如业务负责人主导需求对接，法务负责人审核条款，财务负责人测算成本与收益。

制定谈判方案与底线

设定谈判目标（理想目标、可接受目标、最低底线）；

列出核心条款清单（如合作范围、费用分配、违约责任等）；

准备备选方案（如合作模式调整、资源置换替代方案等）。

（二）谈判中：聚焦核心，高效沟通

开场破冰与目标共识

通过寒暄建立良好氛围（如肯定对方行业地位、过往成就）；

简明阐述合作背景与己方核心诉求，引导对方同步需求；

明确谈判议程与时间安排，保证双方聚焦核心议题。

需求深度挖掘与利益点匹配

通过提问明确对方核心关切（如“您最希望通过本次合作解决什么问题？”“您对合作周期有什么预期？”）；

梳理双方利益重合点，寻找“共赢”切入点（如“我方渠道资源可帮您快速打开区域市场，贵方技术优势能提升我方产品竞争力”）；

避免过早陷入细节争论，先就合作方向、原则达成初步共识。

关键条款逐项磋商

按照“合作框架→核心条款→辅助条款”顺序推进，优先解决争议点大的条款；

数据支撑观点（如“根据行业调研，类似合作模式下，我方资源投入占比约30%，建议按此比例分配收益”）；

对敏感条款（如费用、违约责任）保持灵活，可提出“分阶段实施”“附加条件”等过渡方案。

达成共识与记录确认

对已达成的条款进行口头复述确认（如“关于合作期限，我们一致同意为2年，自合同签署日起计算，对吗？”）；

对未达成一致的条款，明确后续沟通方式（如“关于违约金比例，我方需内部复核，3个工作日内给您反馈”）；

整理《谈判纪要》，双方签字确认（可作为后续合同起草的基础）。

（三）谈判后：条款固化，风险前置

起草合作合同

以《谈判纪要》为基础，按照模板条款细化合同内容；

保证条款表述清晰、无歧义（如“按季度结算”需明确“每季度最后一月25日前”）。

内部审核与修订

业务部门审核条款是否满足合作需求；

法务部门审核法律风险（如主体资格、条款合法性、争议解决约定）；

财务部门审核费用、税务、支付条款的合理性。

最终确认与签署

将修订后的合同反馈给对方，协商一致后签署；

涉及附件（如技术方案、交付标准）的，需一并签署盖章，保证与主合同具有同等法律效力。

三、合作核心条款参考模板

（一）合作双方基本信息

条款项

甲方信息

乙方信息

企业名称

*有限公司

*有限公司

统一社会信用代码

*

*

法定代表人

*

*

注册地址

省市区路*号

省市区路*号

联系人

（职务：）

（职务：）

联系电话

*（仅用于合作沟通）

*（仅用于合作沟通）

（二）合作内容与范围

合作项目名称：（如“产品联合推广项目”）

合作目标：（如“通过6个月合作，实现产品销量增长20%，品牌曝光量提升50万次”）

具体合作内容：

甲方负责：*（如“提供产品供应链支持、市场推广费用投入、线下渠道资源对接”）

乙方负责：*（如“制定推广方案、执行线上营销活动、提供用户运营服务”）

合作地域范围：（如“全国一二线城市”或“省*市试点区域”）

（三）合作期限与进度安排

阶段

时间节点

关键任务与交付物

责任方

筹备期

年月日-月*日

签署合同、成立项目组、确定执行方案

双方共同

启动期

年月日-月*日

完成资源对接、推广方案落地、首期数据复盘

甲方主导、乙方配合

稳定期

年月日-月*日

全渠道推广执行、月度效果评估、策略优化

乙方主导、甲方配合

结算期

年月日-月*日

项目成果验收、费用结算、合作总结报告

双方共同

（四）费用与结算方式

费用