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2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-市场营销学参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、双赢原则在谈判中的核心是？

A.争取最大让步

B.交换部分利益

C.共同实现长期目标

D.提供最低价格

2、SPIN提问法中诊断需求的关键步骤是？

A.提供解决方案

B.分析客户痛点

C.诊断需求背景

D.促成交易

3、处理客户异议时最有效的方法是？

A.拖延回应

B.反驳对方

C.积极倾听并换位思考

D.提高报价

4、推销的最佳时机是？

A.客户价格敏感期

B.客户明确需求且决策权集中时

C.竞争对手活动期间

D.季节交替时段

5、客户类型中应对决策型客户的关键是？

A.主动推荐产品

B.提供详细资料

C.建立长期信任

D.灵活调整方案

6、非语言沟通在推销中的作用是？

A.决定沟通效果

B.提供辅助信息

C.增强信任感

D.降低销售成本

7、推销流程中建立信任的步骤是？

A.需求分析

B.方案推荐

C.处理异议

D.促成交易

8、FAB法则中“B”代表？

A.产品特性

B.用户利益

C.市场优势

D.价格优惠

9、谈判让步的最佳时机是？

A.开局阶段

B.对方需求明确后

C.争议焦点出现时

D.谈判结束前

10、有效推销话术应侧重？

A.强调产品参数

B.使用客户语言描述价值

C.比较竞品劣势

D.强调促销力度

11、谈判中实现双赢的关键策略是？

A.争取最大利益优先

B.灵活调整己方底线

C.忽略对方需求

D.强制达成协议

12、推销时FAB法则中的“B”代表？

A.产品功能

B.市场需求

C.用户利益

D.销售渠道

13、客户提出“价格太高”异议时，应首先？

A.强调性价比

B.询问具体需求

C.立即降价

D.指责客户预算

14、沟通中“积极倾听”的核心是？

A.表面附和

B.记录关键点

C.适时打断

D.表达个人观点

15、市场调研中“焦点小组”的适用场景是？

A.大规模数据收集

B.深度挖掘细分需求

C.快速验证假设

D.监测竞品动态

16、推销时“三段式话术”的第三段应？

A.立即促成交易

B.重申产品优势

C.询问使用场景

D.确认客户身份

17、谈判僵局时“红脸-白脸”策略的适用条件是？

A.双方立场完全对立

B.需快速达成协议

C.客户预算有限

D.产品同质化严重

18、客户说“我再考虑一下”，销售应？

A.立刻跟进

B.提供补充资料

C.放弃联系

D.转移话题

19、推销中“SPIN提问法”的S指？

A.情景询问

B.问题询问

C.挑战询问

D.需求询问

20、客户拒绝时“二选一”策略的目的是？

A.诱导选择

B.压迫决策

C.降低预期

D.建立信任

21、SPIN销售法中，销售员首先应通过提问了解客户的具体需求属于哪个步骤？

A.问题（Problem）

B.需求（Need）

C.解决方案（Solution）

D.异议处理（Handling）

22、市场营销中，促销策略的核心目标是？

A.提升品牌知名度

B.增加短期销量

C.建立客户忠诚度

D.降低生产成本

23、客户在谈判中提出价格异议时，销售员应首先？

A.直接降价

B.倾听并共情

C.强调产品价值

D.指责客户预算不足

24、客户决策过程中“购买时机”受哪些因素影响？

A.产品价格

B.消费者个人偏好

C.季节变化

D.销售员推荐

25、4P理论中，渠道策略（Place）不包括？

A.销售人员

B.线上电商

C.物流仓储

D.营业厅选址

26、客户拒绝推销时，最有效的应对方法是？

A.重复产品优势

B.提供试用机会

C.压力式催促

D.询问具体顾虑

27、谈判中“锚定效应”应如何运用？

A.先报价最高价

B.先报价最低价

C.报中间价

D.与对方协商

28、客户异议“质量不稳定”时，应采取的沟通策略是？

A.强调检测报告

B.要求客户接受退货

C.询问具体使用场景

D.指责客户使用不当

29、客户关系管理中，CRM系统的核心功能是？

A.数据存储

B.智能分析

C.自动化回复

D.线上支付

30、推销过程中，客户沉默时最佳应对方式是？

A.改变话题

B.肯定客户兴趣

C.询问使用场景

D.立即结束对话

二、多项选择题

下列各题有多个正确答案，请选出所有正确选项（共15题）

31、市场营销学中，谈判策略通常包括哪些内容？

A.竞争策略

B.合作策略

C.双赢策略

D.心理策略

32、推销过程中，客户提出异议时，常用的应对方法包括？

A.倾听并记录异议