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[实用]业务员提成管理制度

第一章总则

1.1目的

为建立“业绩导向、利润共享、风险共担”的可持续激励机制，使一线业务员收入与公司毛利、客户质量、回款安全、市场战略同频共振，特制定本制度。

1.2适用范围

本制度适用于公司销售中心下设的全部直销业务序列人员，含大区经理、城市经理、客户经理、渠道专员、电商运营岗；不适用于售后、客服、物流、职能支持及外包团队。

1.3管理原则

（1）毛利优先：提成基数以“实际回款毛利”为准，杜绝“销售额泡沫”。

（2）分段累进：业绩越高，提成系数越高，但设置“封顶值”防止过度激励。

（3）回款挂钩：未回款部分不计提成，已发提成在后续发生坏账时追溯扣回。

（4）客户归属：采用“备案制+保护期+冲突裁决”三维模型，降低内耗。

（5）动态调整：每财年结束，由财务中心、销售中心、人力中心联合复盘，依据行业均值、公司利润率、战略目标进行系数微调，确保外部竞争性。

第二章提成基数与口径

2.1毛利定义

毛利=不含税销售收入－直接成本－销售折扣－资金占用利息－退补差价。

直接成本=出厂价＋关税＋运费＋保险＋平台佣金＋支付通道费。

2.2回款确认

以财务中心实际到账且完成对账为准；银行承兑汇票按票面到期日计入；商业承兑汇票需经风控部背书后方可按80%折现计入。

2.3计提时点

采用“T+3”原则：当月回款毛利在第三个工作日锁定，锁定后次月10日随工资发放提成；若锁定后发生退货或坏账，则在发生当月追溯调整。

2.4特殊业务处理

（1）赠品：按直接成本价扣减毛利；

（2）样品：销售额为零，成本计入区域费用，不计提成；

（3）政府集采：低于指导价8%以内需大区总监书面审批，低于8%以上需销售VP特批，毛利按70%折算后计入；

（4）跨境业务：汇率以回款日央行中间价为准，汇兑损益由公司承担，不计入个人提成口径。

第三章提成系数表

3.1基础系数

月回款毛利区间（万元）提成系数

0—103%

10—205%

20—408%

40—6011%

60—10014%

100以上17%（封顶）

3.2行业系数

根据产品事业部差异化设置：

A快消品1.0

B医疗器械1.2

C工业耗材0.9

D新项目孵化1.4（限前12个月）

3.3职级系数

P5客户经理1.0

P6高级客户经理1.1

P7城市经理1.2

P8大区经理1.3

P9全国总监1.4

3.4计算公式

个人提成=∑（分段毛利×对应基础系数）×行业系数×职级系数

举例：某P7城市经理在快消品事业部当月回款毛利50万元，

提成=（10×3%＋10×5%＋20×8%＋10×11%）×1.0×1.2

=（0.3＋0.5＋1.6＋1.1）×1.2=4.2万元

3.5超额累进封顶

单月提成金额超过30万元部分，统一按30万元发放，余额滚入“荣誉池”，用于季度或年度评优非现金奖励。

第四章新客户开拓奖励

4.1定义

首单回款且在保护期内连续下单两次以上，视为有效新客户。

4.2奖励标准

有效新客户首年累计毛利≤20万元，一次性奖励3000元；

20—50万元，奖励8000元；

50万元以上，奖励15000元。

4.3发放条件

客户回款完成且已过15天退货期；业务员仍在职；无重大违规记录。

4.4备案流程

业务员在CRM提交“新客户备案表”→城市经理48小时内初审→大区经理72小时内终审→系统自动生成唯一编码，备案有效期12个月。

第五章回款催收与坏账责任

5.1账期标准

A类客户60天，B类45天，C类30天，D类预付款。

5.2逾期罚息

逾期第8天起，按日0.05%计收罚息，从区域公共费用中扣除；

逾期30天仍未回款，暂停该客户全部业务员提成发放；

逾期60天，启动法律程序，同时冻结相关业务员当月全部提成。

5.3坏账认定

逾期180天且法务评估回收概率低于20%，视为坏账。

5.4提成扣回

坏账金额从责任人未发提成中一次性扣回；若未发不足，则顺延至后续月份，最多12个月扣完；如业务员