门店销售与服务3.促成交易策略.docxVIP

《门店销售与服务》

《门店销售与服务》

第

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知识点学案

知识点名称

促成交易策略

课时

1

学习目标

熟记成交的基本方法和主要策略，掌握谈判场景和对手情况灵活运用策略。通过本知识点的初步学习树立顾客中心和诚信的销售理念。培养学生实事求是、认真细致的工作态度。

重点难点及解决方法

重难点：能够根据谈判场景和对手情况灵活运用策略

解决方法：利用学生生活中的小案例进行教学，帮助其理解知识点内涵。

职业素质

培养手段

教学过程中不断将今后工作中所需的语言表达，团队合作能力以及竞争意识向学生不断灌输，为今后的职业生涯奠定素质基础。

学习方法

课前合作探究、找出问题；

课上针对性听讲、借鉴案例突破重难点；

课后练习提升、阅读拓展。

学习资源

学习通多媒体微信群

学习步骤

教学内容

学习

活动

一、课前热身

二、课中精进

三、课后提升

课前观看知识点视频，阅读上传材料。进行线上线下相结合的调研，将调研结果整理上传到学习通讨论区。

（一）课前任务解析

听取老师对课前任务完成情况的总结，对照大家的任务成果和存在问题分析自身的学习问题。

（二）主要讲授内容了解

谈判进入结束阶段，所运用的各种策略，即称为最后成交策略。最后成交策略对于终结谈判具有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。

（三）新知识点学习

1.最后成交策略

（1）总体交换策略

总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近约定的谈判结束时间或阶段时，以各自的交易条件中的不同条款做好搭配、捆绑式交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。双方谈判内容的涉及许多项目，在每一个分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，双方可以将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。例如，涉及多个内容的成套项目交易谈判、多种技术服务谈判、多种货物买卖谈判，可以统筹全局，一次性进行总体条件交换。这种策略是比较能平衡双方利益的一项达成交易的策略。在谈判的磋商中，当对方抛出一揽子交易的建议时，通常说明他们希望能以此来结束谈判。

（2）最后立场策略

这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判结束的判定。一方阐明自己的最后立场，成败在此一举，如果对方不想使谈判破裂，只能作出让步，表示接受该条件。如果双方并没有经过充分的磋商，还不具备进入结束阶段的条件，此时一方提出最后立场就含有恐吓的意思，让对方俯首听从，这样并不能达到预期目标，反而会过早地暴露己方最低限度条件，使己方陷入被动局面。

（二）最后成交技巧

1.感情攻势

当谈判进入最后的收尾阶段，双方基本上达成一致意见，此时经历了长时间的交锋，双方可能都比较疲劳和紧张，这时把谈判桌转移到场外，如酒桌、宴会、娱乐场所等应付缓解针锋相对的情绪，使双方建立一种友好、融洽的气氛。在这样的气氛下，双方不但会加深理解，强化对谈判结果的满足感还会增进双方友谊，为以后合作打下良好的基础。哪怕谈判最后末达成协议，也不能与对方对立。

2.庆祝与赞美

成功完成交易对双方来说都是一项成就，此时双方都可以从交易中获得一定的利益，可能会暗自盘算乙方所获利益的大小。此时，如果真诚的赞美双方谈判人员的才干，强调交易给双方带来的好处，庆祝谈判的成功，就会使对方心里获得平衡和安慰，哪怕对方获得的利益少于我方。通过庆祝和赞美的话语就可以强化双方谈判人员的成就感，提高对方对谈判结果的满足感，有利于促进以后的进一步交易。

3.慎重对待协议

谈判的最后阶段就是签订协议，而后续就是履行协议。谈判的成果需要严密的协议来确认和保证，双方的交易关系也要以协议内容为准。因此，最后签订的协议内容必须和谈判结果完全一致，不能有半点误差。一旦因为疏忽而在被恶意更改过的协议上签字，就会使以前的谈判成果付之东流，给企业带来巨大的无法挽回经济损失。所以，在签订协议前，一定要就双方所有谈判内容与最后协议仔细对照查看，确认无误后才能签字。

（三）课堂小结

最后成交策略：

1.总体成交策略

2.最后立场策略

3.慎重对待策略

最后成交技巧：