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房产销售总监岗位招聘考试试卷及答案

一、填空题（共10题，每题1分）

1.房地产项目中，总建筑面积与建设用地面积的比值称为______。

2.房产销售“去化率”计算公式为：______×100%。

3.房产销售中，“老带新”政策的核心是利用______实现获客。

4.房地产项目定价需参考的核心因素包括市场行情、成本、______和竞品价格。

5.房产销售团队的核心回款指标是______（已售房款实收/总应收房款）。

6.针对投资型客户，销售应侧重强调项目的______和增值潜力。

7.房产销售流程中，客户签约后需跟进的关键环节是______。

8.房地产政策中，“限购”的核心是限制______。

9.销售总监需关注的团队管理指标包括人均产能、______和流失率。

10.项目开盘前的核心准备工作包括样板间开放、______和蓄客。

答案：

1.容积率2.已售套数/总可售套数3.客户口碑4.客户定位5.回款率6.地段价值7.网签备案8.购房套数9.转化率10.营销物料准备

二、单项选择题（共10题，每题2分）

1.以下不属于房产销售核心KPI的是（）

A.去化率B.客单价C.绿化率D.回款率

2.刚需客户最关注的项目因素是（）

A.圈层价值B.配套实用性C.景观稀缺性D.投资回报率

3.房产销售获客成本最低的渠道通常是（）

A.线上广告B.线下派单C.老带新D.中介合作

4.项目定价时，“成本加成法”的核心是（）

A.成本+目标利润B.竞品价格±差异调整C.客户心理承受价D.市场供需

5.销售团队培训的重点不包括（）

A.产品知识B.谈判技巧C.绿化施工D.客户分析

6.房地产“限贷”政策主要影响客户的（）

A.购房资格B.首付比例C.购房套数D.网签速度

7.以下属于房产销售前期筹备的是（）

A.工程进度跟进B.户型设计建议C.物业招聘D.绿化验收

8.销售总监制定目标时，优先参考的是（）

A.市场调研数据B.个人经验C.竞品销售情况D.员工意愿

9.客户异议处理的核心原则是（）

A.直接反驳B.倾听理解C.回避问题D.承诺优惠

10.房产销售中，“逼单”的合理时机是（）

A.客户首次到访B.客户明确需求后C.竞品开盘前D.客户犹豫时

答案：

1.C2.B3.C4.A5.C6.B7.B8.A9.B10.B

三、多项选择题（共10题，每题2分）

1.房产销售总监需关注的项目前期工作包括（）

A.市场调研B.户型优化建议C.定价策略D.绿化施工

2.以下属于房产销售获客渠道的有（）

A.中介合作B.老带新C.线上直播D.线下展厅

3.销售团队管理的关键指标包括（）

A.人均产能B.转化率C.流失率D.回款周期

4.投资型客户关注的项目因素有（）

A.地段规划B.租金回报率C.户型实用性D.周边地铁

5.房产销售政策应对包括（）

A.限购下的资格审核B.限贷下的金融方案C.利率调整的解读D.首付比例的优化

6.项目去化慢的可能原因（）

A.定价偏高B.配套滞后C.竞品优势明显D.销售技巧不足

7.销售培训的核心内容（）

A.产品知识B.谈判技巧C.客户心理D.工程进度

8.房产销售中的客户维护环节（）

A.签约后回访B.交房前跟进C.老客户转介绍激励D.物业对接

9.定价策略的类型包括（）

A.渗透定价B.撇脂定价C.成本加成D.竞争导向

10.销售总监的核心职责（）

A.目标制定B.团队管理C.客户投诉处理D.市场分析

答案：

1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABD5.ABC6.ABCD7.ABC8.ABCD9.ABCD10.ABD

四、判断题（共10题，每题2分）

1.容积率越高，项目居住舒适度越高。（）

2.老带新是房产销售降低获客成本的有效方式。（）

3.房产销售中，客户异议越多说明需求越明确。（）

4.限贷政策不影响购房资格，只影响贷款比例。（）

5.销售总监需直接参与项目的工程施工管理。（）

6.去化率=已售面积/总可售面积×100%。（）

7.刚需客户更关注项目的投资增值潜力。（）

8.线上获客是当前房产销售的主要渠道之一。（）

9.定价过高是项目去化慢的常见原因。（）

10.销售团队培训只需关注产品知识即可。（）

答案：

1.×2.√3.√4.√5.×6.√7.×8.√9.√10.×

五、简答题（共4题，每题5分）

1.请简述房产销售总监制定年度销售目标的核心步骤。

答案：第一步，开展市场调研（区域供需、竞品销售数据、政策趋势）；第二步，结合项目定位（刚需/改善/投资）和过往业绩，确定总目标；第三步，分解目标（按季度、团队/个人、产品类型）；第四步，匹配资源（营销预算、人员配置、渠道支持）；第五步，设定考核机制（KPI、奖惩），确保目标可落地。

2.当项目去化率低于预期时，你会采取哪些调整措施？

答案：先复盘原