门店销售与服务2. 顾客异议类型.pdfVIP

顾客异议的类型

《门店销售与服务》课程模块五：异议处理

学习目标

l掌握八类顾客异议的类型

l明确各类异议产生的原因

l训练探究问题产生原因的能力

顾客异议的类型

一、需求异议

产生原因

需求异议是指顾客向推销员提出对

l第一，顾客确实没有购买需求和意愿。针对这种情况，推销员应该停止

品没有购买需求的异议。比如，“对

推销，不可强买强卖。

不起，我不用这个产品。”、“这个

对我没用。”、“我们已经买了。”l第二，顾客以此为借口推脱。比如，顾客暂时不想购买此产品或者想货

比三家之后再决定购买，因此常会以此异议作为借口拒绝推销员。

或“我没需求。”等等。

l第三，顾客尚未认知到自己对该产品的需求。比如，年轻人认为自己身

此类异议是从顾客角度提出的，是最