门店销售与服务2.顾客购物的核心需求.pptxVIP

顾客购物的核心需求《门店销售与服务》课程模块四：产品介绍

知识点：顾客购物的核心需求顾客的购物计划是怎么产生的呢？怎么介绍产品最有效呢？顾客的购物计划必然来自于某种核心需求，基于需求谈卖点、介绍产品才最有效。所以门店销售人员应该牢记对顾客影响最大的核心需求。

思考什么是需求？对顾客影响最大的核心需求又是什么呢？

顾客购物的核心需求先了解一下什么是“需要”和“欲望”——当我们饿了的时候我们的反映是什么呢？——是不是想要吃东西？想吃东西这个本能的反映就是需要——饿了想吃东西吃什么东西呢？我们可能会想吃火锅、吃烤肉、吃快餐等等当我们的需要有了具体的指向的时候，就成了欲望我们能够实现的欲望就会成为需求

思考对顾客影响最大的核心需求是什么？

顾客购物的核心需求核心需求一：追求安全感产品质量耐用性故障率保修条件

顾客购物的核心需求核心需求二：追求追求舒适和愉快感01消费动机02顾客关注产品功能的娱乐性和造型款式、外包装的趣味性等

顾客购物的核心需求核心需求三：获得认同感常见于特定的品牌消费或奢侈品消费顾客在意的不是产品本身的使用价值或者价格，而是产品品牌附带的特殊的社会意义。

顾客购物的核心需求核心需求四：促进人际关系顾客买产品为了送人，改善人际关系聚会礼品生日礼物探病礼物ABC产品包含情感因素产品充分表达情意产品能够让使用者喜欢

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